主講老師: 張鑄久（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
銷(xiāo)售零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家 曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管 曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管 25年銷(xiāo)售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn) 全球最大的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNI...
主講課程：
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《經(jīng)銷(xiāo)商管理》《雙贏(yíng)談判》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《成功的賣(mài)場(chǎng)管理》《溝通技巧》《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《教練式銷(xiāo)售輔導(dǎo)》《高效時(shí)間管理》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》《零售終端銷(xiāo)售技巧》《高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)...
大客戶(hù)“深度”營(yíng)銷(xiāo)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶(hù)
課程目標(biāo)：
掌握正確的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維方式
掌握清晰的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)大客戶(hù)能力
了解如何制定業(yè)績(jī)倍增的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
理清大客戶(hù)內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源
掌握與大客戶(hù)談判溝通技能
通過(guò)引導(dǎo)大客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過(guò)鞏固信心，做好大客戶(hù)“客情維護(hù)”，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
我們心中的“大客戶(hù)”是誰(shuí)？
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是幫助客戶(hù)“買(mǎi)”解決方案
巧妙對(duì)接大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程
討論：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題
二、透過(guò)信息收集與商機(jī)評(píng)估制定銷(xiāo)售策略
客觀(guān)評(píng)估目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值
-目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)評(píng)價(jià)
-判斷客戶(hù)價(jià)值的兩個(gè)維度
分析客戶(hù)信息，合理分配人力、物力
分析客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)，繪制客戶(hù)地圖
-精確描繪大客戶(hù)組織架構(gòu)地圖
-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中“線(xiàn)人”的重要性
-分析大客戶(hù)采購(gòu)決策流程
影響決策的人都有誰(shuí)？
深入了解決策人
與決策人如何溝通？
案例分析：尹經(jīng)理下一步該怎么走？
工具包：五維模型應(yīng)用
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”
討論：大客戶(hù)對(duì)什么樣的人有好感？
打破信賴(lài)感的門(mén)檻—搞定信任并不難
-發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益
-建立信任路徑圖
-設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通
-掌握用客戶(hù)視角看問(wèn)題
案例分析：張經(jīng)理是怎么與客戶(hù)建立信任的
工具包：杜彬方法應(yīng)用
巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘大客戶(hù)需求
-客戶(hù)需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)
-了解客戶(hù)心中的價(jià)值、回報(bào)、成本
將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為訂單的方法
-掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
有效處理客戶(hù)異議
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-應(yīng)對(duì)客戶(hù)疑慮的有效方式：LSCPA模型
引導(dǎo)客戶(hù)締結(jié)合約，快速成交
案例分析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的談判技巧
情緒可以左右談判進(jìn)程
-快速營(yíng)建商業(yè)氛圍
-將對(duì)手關(guān)系變成伙伴關(guān)系
-掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度
案例分析：尹哲為什么和客戶(hù)談崩了
談判重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開(kāi)
-快速分析談判對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益
-站在對(duì)方角度思考提案
案例分析：尹哲通過(guò)什么找到了客戶(hù)的真實(shí)需求
達(dá)成協(xié)議是談判的根本
-事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案
-提方案的流程梳理
-談判“收關(guān)”過(guò)程中巧妙運(yùn)用“討價(jià)還價(jià)”技巧
-把面子留給對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)贏(yíng)了
案例分析：兩個(gè)強(qiáng)者的對(duì)話(huà)
五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重中之重—客戶(hù)關(guān)系管理
利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)大客戶(hù)忠誠(chéng)度
維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作
-支持采購(gòu)決定
-履行銷(xiāo)售協(xié)議
-處理客戶(hù)不滿(mǎn)
-增進(jìn)與客戶(hù)之間的關(guān)系
提升與客戶(hù)關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：A公司與供應(yīng)商是如何建立聯(lián)盟關(guān)系的
六、課程回顧與答疑
