主講老師: 楊睿（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國移動10年全國培訓戰(zhàn)略合作講師美國AITA認證PTT國際職業(yè)培訓師香港人力資源中心認證講師曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表 11年管理及營銷工作經(jīng)歷12年職業(yè)講師培訓經(jīng)歷
主講課程：
《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應用與業(yè)務創(chuàng)新》《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應用》《云時代企業(yè)上云及云計算應用培訓》《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務管理》《王牌產(chǎn)品經(jīng)...
一線渠道人員業(yè)務能力提升培訓課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 渠道管理
課程目標：
了解社會渠道發(fā)展態(tài)勢，并導入社會渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；
了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導能力，了解培訓代理商必備的知識，掌握業(yè)務指導溝通方法；
提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，加強對代理商的關懷。
課程對象：一線渠道人員
課程時間：2天/12課時
渠道一體化管理基本功 | 1：新形勢下競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況 ? 趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升 ? 趨勢二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點和難點 ? 趨勢三：社會渠道盈利模式持續(xù)轉型 2：塑造渠道經(jīng)理走訪執(zhí)行力 ? 渠道走訪前的六大準備工作 ü 配套資料的準備（我們應該帶什么） ü 知識準備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務知識） ü 數(shù)據(jù)準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)） ü 走訪目的的準備（我們?nèi)プ鍪裁?/FONT>,代理商應該做什么） ü 突發(fā)事件的準備（去了可能會有哪些情況發(fā)生） ü 流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么） ? 渠道經(jīng)理現(xiàn)場走訪流程 ü 日常規(guī)范管理 ü 政策宣傳 ü 業(yè)務知識傳達 ü 績效業(yè)務指導 ü 培訓輔導 ü 宣傳策劃
3：塑造渠道經(jīng)理五五三門店督導執(zhí)行力 ? 五督 ü 看庫存 ü 看完成 ü 看技能 ü 看展陳 ü 看提成 ? 五導 ü 主動觸點引導 ü 資費透明引導 ü 流量應用引導 ü 十分滿意引導 ü 信息安全引導 ? 三掌握 ü 競爭信息 ü 渠道心態(tài) ü 政策執(zhí)行 4：代理商一體化維系策略 ? 人——溝通 ü 處理問題、解決問題 ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策 ? 產(chǎn)品——盈利 ü 幫助代理商做好渠道轉型工作 ü 終端供貨服務 ü 終端宣傳語營銷策略 ? 激勵政策——分級管理 ü 分層分級匹配 ü 差異化管理 ? 客情維護——打好感情牌 ? 渠道經(jīng)銷商雙贏的關系維系 ü 強化準入準出 ü 加大激勵措施 ü 整體運營效率提升 |
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渠道代理商溝通引導技巧 | 1：渠道代理商期望解讀 ? 溝通方面——主動、熱情、高效 ? 號卡管理方面——及時、高效 ? 渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值 ? 渠道其他重要需求 ü 營銷政策傳達 ü 相關知識培訓 ü 宣傳品提供及時 2：渠道代理商溝通與引導 ? 進店溝通五步法 ü 案例法 ü 利誘法 ü 寒暄法 ü 亮牌法 ü 比較法 ? 鎖定門店老板的需求 ü 傾聽技巧：聽懂對方的話外音 ü 開放問題：引導他多說 ü 封閉問題：鎖定他的需求 ü 需求分析：明確渠道代理商期望 ? 引導他自己下結論 ü 澄清：當不了解他的意思時 ü 重復：當明白他的意思時 ü 引申：把話題從一個點引申到另外的點 ü 概括：和他一起總結概括 3：代理商輔導方法 ? 利用政策——分解與落實銷售任務 ? 社會渠道有效培訓與指導 ? 培訓代理商必須具備的業(yè)務知識 ü 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷） ü 渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務知識） ? 培訓指導時應注意的五個問題 ? 消除代理商借口的策略 ü 提出要求的三個前提 ü 提出要求應掌握的四個“必須” ? 現(xiàn)場業(yè)務指導 ü WHAT——是什么？功能和作用？ ü BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤 ü HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法 ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做 ? 管理方法 ü 打印話術下發(fā) ü 示范話術應用 ü 話術與實地監(jiān)督檢查 ? 消除異議 ü 消除代理商借口的策略 ü 代理商常見借口解析 ü 代理商異議處理話術 4：不同渠道門店的輔導技巧 ? 夫妻店 ü 店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務規(guī)范化 ü 提升銷售技巧 ? 一人店 ü 門店布局科學——店面環(huán)境整改、終端陳列 ü 培養(yǎng)科學管理方法 ü 提升銷售技巧 ? 甩手掌柜 ü 鼓勵與施壓 ü 培養(yǎng)科學管理方法 ü 提升銷售技巧 |
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渠道代理商關系維系 | 1：客戶管理與關系維系 ? 客戶的價值分析 ü 客戶構成分析 ü 客戶與本公司的交易業(yè)績分析 ? 客戶的維護與管理 ü 建立良好的溝通機制 ü 售后服務管理 2：對渠道代理商關系的主運經(jīng)營 ? 有計劃的推進關系 ü 建立關系 ü 取得好感 ü 贏得信任 ü 形成依賴
? 有意識的獲取好感 ü 主題：讓每一次見面令人期待 ü 贊美：讓每一次的交談愉悅 ü 聆聽：令每一次傾訴暢快 ? 主動的拉近關系 ü 主動親近關系 ü 深度挖掘關系 ü 積極活動關系 3：“客戶”關懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情 ? 想他所想急他所急 ? 提供經(jīng)營思路建議 ? 協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴 ? 培訓指導 ? 政策的落實與貫徹 ? 協(xié)助協(xié)調(diào)社會關系 ? 承諾無悔 ? 資源支持 ? 情感帳戶 |
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