主講老師: 汪奎（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”西安交通大學(xué)/...
主講課程：
營銷戰(zhàn)略管控類：《營銷品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析診斷與策略應(yīng)用》銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：《大單銷售C139控單策略與突破技巧》、《招投標控標策略與贏...
打造高績效的狼性銷售團隊課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 狼性營銷
課程目標：
績效把脈--銷售團隊績效分析的方法與應(yīng)用
你該干什么—銷售管理者的角色定位與認知
讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工
讓員工喜歡你--改善銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團隊的凝聚力
讓聽得見炮聲的人做決定—銷售過程管理授權(quán)的方法和策略
讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員
課程對象：本課程適用于公司營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員，也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團隊管理者的一線員工。
課程時間：2天12小時（6小時/天）
一、銷售團隊的績效分析診斷
卓越銷售團隊的三大大核心要素
案例：華為與阿里的團隊文化分析
團隊領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項原則
班子搭建SHL模型
案例：亮劍、三國、西游記班子搭建
高效銷售團隊的9個特征
如何構(gòu)建團隊合作文化
是什么決定銷售團隊的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊
領(lǐng)導(dǎo)者是團隊績效的第一責任人
找借口是推脫責任的表現(xiàn)
100%責任的思維
組織能力的三大要素
銷售團隊績效差異的分析診斷方法
銷售團隊的績效模型
帶銷售團隊的四部曲
帶人心（凝聚力）
帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）
帶成長（技能）
帶效率
銷售團隊職業(yè)化的三大要求
視頻：《狼性團隊》
銷售團隊管控的四大體系
實戰(zhàn)應(yīng)用：我的團隊績效分析診斷
二、營銷管理者的角色定位
案例：新上任的銷售主管到底怎么了
營銷管理者的問題調(diào)查
營銷管理者的糾結(jié)
營銷管理者的三大死穴
營銷管理者的四大錯位
營銷管理者的角色認知決定績效
從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
不同層管理者在組織中的位置
營銷管理者工作的四大目標
營銷管理者的六大職責
案例：新上任的銷售經(jīng)理如何搞定兩位資深老員工？
三、銷售員工的識別與培養(yǎng)
營銷管理者的人力資源職責
銷售員工招聘甄選的黃金法則
職業(yè)化銷售顧問的三大要素
職業(yè)化銷售的五重境界
銷售人員五力模型
案例：銷售部小王到底怎么了？
團隊成員4類風(fēng)格分析
討論案例：識別員工的溝通風(fēng)格
銷售人員發(fā)展的4個階段
識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
怎樣做到知人善用
定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
識別員工在不同階段的需求
針對不同員工采取不同的管理模式
建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系
建立師徒機制
編制銷售手冊與案例集
銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研
銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化
如何作案例分享與復(fù)盤
四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
案例：新主管如何搞定老員工
銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
營銷管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）
領(lǐng)導(dǎo)力的識別與診斷
人格魅力模型
提升個人人格魅力的四個秘訣
有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度
改進領(lǐng)導(dǎo)方式改進團隊氛圍
關(guān)懷下屬生活中的難處
包容與原則
尊重下屬
支持與幫助
在困難與挫折時及時鼓勵
讓員工參與決策
團隊文化建設(shè)工具
分享會
員工生日
節(jié)日活動
體育活動
隊歌傳唱
團隊聚餐
微信群互動
案例：李云龍用五招搞定獨立團—視頻分析
改進溝通方式改善團隊氛圍
控制情緒
如何問員工問題
解決問題ABC三部曲
如何做到同理傾聽
如何引導(dǎo)員工說出解決方案
教練式溝通的流程與秘訣
如何應(yīng)對員工請示答案
下達指令的的五步法
如何管理溝通出現(xiàn)的沖突
案例：如何改變辦事處的壓抑的氛圍？
五、銷售過程管理授權(quán)
為什么員工不斷地在請示
管理過程的動車思維
從他主到自主
案例：自主才會承擔
授權(quán)的四大好處
授權(quán)的原則
授權(quán)的方法
授權(quán)的步驟
案例：一個竿子插到底的代價
授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查
能監(jiān)督多少就授權(quán)多少
案例：客戶的退換貨如何處理
六、銷售員工的高效激勵
銷售員工的行為與動機分析
銷售員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
銷售員工動力的4大來源
提升銷售團隊動力的4大工具和機制
目標激勵
實操：如何制定年度底線目標和預(yù)期目標
績效輔導(dǎo)激勵
演練：績效輔導(dǎo)激勵
PK與競賽機制
演練：營銷團隊PK競賽墻
團隊精神激勵的10個經(jīng)典方法
信任員工
認可結(jié)果，慶祝成功
及時贊美與表揚
榮譽與頭銜
一對一指導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)角色授權(quán)
團隊集會
主題競賽
樹立榜樣
傳遞激情
慶祝成功
信任與監(jiān)督
視頻分析《鷹隼大隊》榮譽墻
激勵銷售員工6大黃金法則
案例:為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？
