主講老師: 張一楠（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
近70場萬人演講實戰(zhàn)經(jīng)驗，超過300場次銷講經(jīng)驗18年演講培訓經(jīng)驗曾任：新東方教育科技集團丨國內(nèi)部總監(jiān)曾任：山東星火圖書科技有限公司丨編輯部主任
主講課程：
《結(jié)構(gòu)化思考與邏輯化表達》《通用演講力——公眾演講與高效表達》《輕松應對關(guān)鍵時刻——職場即興演講》《管理者四維演講力——提升演講影響力》《讓銷量大幅度提升——打動客戶的...
讓銷量大幅度提升——打動客戶的營銷演講課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售技能演講口才
課程目標：
增強學員營銷演講的五大能力，具備較強的成交意識和營銷技巧
掌握如何推進產(chǎn)品一對多銷售的營銷模式，快速提升產(chǎn)品銷量
學會對產(chǎn)品價值極致化剖析的能力，具備價值塑造的重要技術(shù)
強化對客戶的深入理解，輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
明晰價值、見證、背書、異議、主張等方法論并應用自如
學會場景化的多種演講表達技巧，精準傳遞產(chǎn)品的利益點和價值感
課程對象：營銷崗人員、銷售崗人員、市場崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員
課程時間：2天，6小時/天
第一講：全面認識營銷演講——認知升級篇
一、設計營銷演講的主題
1.興趣詞
2.數(shù)字詞
3.好奇詞
4.利益詞
案例1：討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》
案例2：討論馬云演講主題《從IT走向DT時代》
案例3：討論金一南演講主題《將軍是怎么產(chǎn)生的？》
練習：經(jīng)過受眾分析，設計一個有吸引力、號召力的演講主題
二、確定營銷演講的大綱
工具：九宮格思考法
案例：用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶創(chuàng)造價值》的3-6個要點
練習：用“九宮格思考法”確定營銷演講的3-6條要點
三、瞄準營銷演講的目標
工具：ABCD目標法
公式：A觀眾+B行為+C條件+D程度
案例：為《營銷演講力》直播課做設計一個ABCD目標
練習：為最近一次客戶沙龍會設計一個ABCD目標
四、劃定營銷演講的邊界
1.紅燈思維：避免過于偏激的語言
2.綠燈思維：避免過于謙虛的語言
3.黃燈思維：采用適當?shù)皿w的語言
第二講：營銷演講的五大步驟——實戰(zhàn)流程篇
第一步：提出問題
1.挖痛點：找準客戶痛點，深度挖掘需求
2.講趨勢：從行業(yè)大趨勢引導到產(chǎn)品小趨勢
工具：馬斯洛需求層次理論
第二步：提供方案
1.兩步證明法
案例：馬斯克介紹Powerwall
1）轉(zhuǎn)折（跟同行對比，語言模式：大家做得很好，但是還不夠……）
案例1：東明石化的汽油
案例2：《營銷演講力》比同行增值的服務
2）遞進（跟自己對比，語言模式：我們之前的解決方案，現(xiàn)在又往前走了一步……）
案例：雷軍介紹小米無線充電器
3）轉(zhuǎn)折+遞進（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）
2.ABC證明法
公式：A…，B…，C…，A+B+C=我
案例1：用ABC法介紹“少兒線上編程教育項目”
案例2：喬布斯介紹iphone手機
練習1：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
練習2：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
第三步：展示產(chǎn)品
1.FABED法(特征、功能、利益、證據(jù)、區(qū)別)
2.同類產(chǎn)品對比表
案例：小米與其他手機的對比表
3.1+2賣點法（1個核心賣點，2個輔助賣點）
4.價值極致剖析法
案例：雷軍介紹小米手機桌面壁紙
練習：使用FABED法、產(chǎn)品對比表、1+2賣點法、價值極致剖析法，展示產(chǎn)品
第四步：號召購買
1.限時
2.限地
3.限量
練習：設計一套號召購買的話術(shù)
第五步：彩蛋道具
方式1：道具開場
案例：陶行知先生武漢大學演講道具開場
方式2：道具展示
案例：喬布斯、李佳琦、比爾蓋茨
方式3：道具類比
案例：時間管理格子
方式4：人即道具
練習：設計一個彩蛋道具
第三講：營銷演講四大功能模塊——技能提升篇
模塊一、如何講案例故事——最大范圍傳播你的產(chǎn)品和項目
1.論證兩件事
1）世界上為什么非這個項目不可？（講一個產(chǎn)品或者服務的故事）
2）這個項目為什么非你們不可？（講一個創(chuàng)始人或者團隊的故事）
2.人生故事：事故（痛苦經(jīng)歷）+努力（奮斗過程）+改變（夢想實現(xiàn)）
案例：谷歌創(chuàng)始人、Facebook創(chuàng)始人、俞敏洪、馬云、可口可樂
練習：用公式講一個人生故事
3.產(chǎn)品故事：事故（行業(yè)痛點）+目標（努力方向）+改變（產(chǎn)品暢銷）
案例：55度杯的故事
練習：用公式講一個產(chǎn)品故事
4.企業(yè)故事
——創(chuàng)業(yè)發(fā)心的故事、團隊執(zhí)行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事
模塊二、如何講客戶見證——列舉第三方見證，更加信任
1. B/A故事法
公式：Before：背景介紹—出現(xiàn)問題—遭受挫折
公式：After：使用產(chǎn)品—解決問題—改善生活
案例1：超高成交率——一個出國留學機構(gòu)的營銷演講案例
案例2：小學生學完《營銷演講力》之后競選班干部
案例3：華為Nove手機發(fā)布
2. 同行見證故事法
公式：問題—需求—解決—效果—照片+評價
案例：四句話+海量見證
練習：用公式講一個幫助客戶的同行解決問題的故事
3.六大證據(jù)故事法：將信任視覺化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）
模塊三、如何講價值塑造——提煉利益點、好處點，增加購買動力
1.價值塑造的八個角度
1）趨勢角度
案例：順為資本
2）效果角度
3）剛需角度
案例：生日蛋糕
4）唯一角度
原理：紫牛理論、USP
工具：30個黃金角度提煉表
5）記憶角度
6）三維角度
7）顏值角度
8）口碑角度（超預期）
案例：海底撈服務，后備箱求婚
練習：小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個角度
2.價值塑造的五種方法
1）描述塑造法：一個畫面勝過千言萬語
2）對比塑造法：沒有對比，就沒有選擇
工具：SWOT模型
3）數(shù)字塑造法：形容詞是感受，數(shù)據(jù)才是事實
4）稀缺塑造法：同質(zhì)拉低價格，稀缺拉升價格
5）痛苦塑造法：痛點越強，價值越高
練習：用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品
模塊四、如何講信任背書——打造安全感、信任度
1.權(quán)威影響背書——權(quán)威專家、行業(yè)名人、權(quán)威機構(gòu)、社會名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言
2.火爆市場背書
1）公布你的銷售數(shù)量
2）公布你的市場占有率
3）公布你的增長速度
4）公布銷售的火爆場面（照片、視頻）
5）公布付款的火爆場面（照片、視頻）
第四講：營銷演講的成交設計——成果鞏固篇
一、異議化解8大方法（抗拒解除）
1.案例化解法（自己客戶案例，同事客戶案例，大客戶案例，團購客戶案例等）
2.金句化解法（暗示性金句）
案例：今天不養(yǎng)生，明天養(yǎng)醫(yī)生
3.顛倒化解法（正式因為……，你才要……）
4.定義化解法（上推定義：車輛=安全；教育=命運；餐具=健康）
5.分解化解法（把費用分攤到一年365天，分攤到3年，分攤到10年）
6.對比化解法（跟同類產(chǎn)品對比，突出自己的優(yōu)勢）
7.三觀化解法（比如：健康、命運、安全、情感、時間都比金錢重要）
8.贈品化解法（提供多種類贈品，加大成交籌碼）
練習：用其中的1-3種方法設計異議化解的話術(shù)
二、成交主張：提供整體合作方案
案例：三家寵物店賣小狗，你會選哪一家
工具：MECE分析法
練習：設計一個主張，邀請客戶赴宴
練習：在營銷演講結(jié)尾設計一個主張，讓客戶無法拒絕
