主講老師: 孟華林（重慶）（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任富士施樂大客戶銷售經理曾任阿里巴巴戰(zhàn)區(qū)高管，花名“豹子頭”鐵軍商學堂 首席培訓師阿里巴巴國際貿易站 協(xié)議講師平安大學、順豐大學特聘銷售教練《狙擊手銷售方法論》《銷售鐵軍》《管理...
主講課程：
銷售鐵軍系列《狙擊手銷售法工作坊》（1-2天）《顧問式銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）《外貿型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）《渠道招商型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）《...
大客戶項目型銷售鐵軍實戰(zhàn)營課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶銷售團隊
課程目標：
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復盤優(yōu)化業(yè)務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識局：快速掌握甲方組織權力地圖、識別關鍵人性格動機、內部決策預算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養(yǎng)組織線人、內部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
課程對象：建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
課程時間：1天/6小時
一、決勝刀鞘·必先識局：銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內化推演練習。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業(yè)練習：顧問式銷售個人IP八大人設打造指南。
二、高手過招·必先布局：如何精準開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
1、商機開發(fā)主動搜索與被動詢單八大殺招
2、大客戶關系管理模型與四維考核系統(tǒng)
3、大客戶檔案與統(tǒng)計線索管理
4、大客戶約訪客戶培育締結關系實戰(zhàn)應用
5、大客戶拜訪動機、標準、需求挖掘深度締結八步曲
6、大客戶商機線索需求挖掘機會評估
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作業(yè)練習：客戶關系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機會評估工作表
三、贏單博弈·必會控局：如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、現代戰(zhàn)爭烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務及信息網絡布局思路
3、甲方組織權力地圖關鍵人物六大性格特征分析
4、甲方組織權力地圖關鍵人物八大行為動機分析
5、有效甄選培育信息業(yè)務線人布局
6、有效甄選培育內線教練布局
銷售場景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了？
工具落地作業(yè)練習：項目型大客戶銷售體系任務清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內線六維度評價
四、順勢而為·必會謀局：如何塑造產品價值與報價，實現首談首簽？
1、善用產品的FABGEDS建立有利于自己的產品標準植入
2、控局競爭的五大策略、戰(zhàn)術及優(yōu)缺點分析
3、技術層面、商務排雷與加分埋雷九大策略
4、低價中標保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用
5、標書/方案設計與呈現演講技巧
銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應對方案、六大價格談判應對話術設計
工具落地作業(yè)練習：深度探需九宮格模板、購買者關注點變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術設計模板。
五、狹路贏單·必會破局：如何實現雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業(yè)績？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動局勢分析力量結盟四步驟
3、復盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應用策略
5、順利應對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術
銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水攪渾的大客戶經理老李，終獲得千萬訂單。
工具落地互動演練：SWOT分析模型案例復盤八維分析法
六、顆粒歸倉·回款后售：如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式VS現金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風險
3、呆賬回款周期風險評估與壞賬風險評估
4、客戶的付款習慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術應用
6、客戶常用拖款借口應對話術策略設計。
7、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用
8、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定
銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。
工具落地互動演練：新客戶信用管理表設計、老客戶信用管理表設計、呆賬風險評估表、壞賬風險評估表，鐵軍團隊激勵機制導入。
（課程總結及后續(xù)作業(yè)安排）
六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后復盤視頻及百問百答話術）
