主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
國禎商學(xué)院特聘顧問原某上市公司營銷學(xué)院院長原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨孤求“拜”》—銷...
做局---大客戶的公關(guān)技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標：
掌握大客戶銷售的“八大”流程
清晰認識客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
了解客戶需求的四種類型
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
掌握挖需求的三大工具
識別客戶成交的信號
了解成交的十八種方法
課程對象：軟件銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
課程時間：2天，共12小時
一、開局篇：理解何為大客戶銷售？
56、兩個問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
57、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
二、識局篇：知道我的位置在哪？
18、認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準備工具：訪前準備清單提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣工具：激發(fā)興趣模板如何做自我介紹案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認工具：需求的四種類型如何提問？開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程工具：商務(wù)談判信息表招投標注意事項
10、銷售流程八：實施交付重點：成交不是結(jié)束，而是開始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR（重點內(nèi)容）
81、挖需求為什么要提問？
82、銷售為什么總是喜歡多說？
83、挖需求之提問四分法
a.一分法
b.二分法案例：開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用
c.三分法三分法：探索（原因）、診斷（細節(jié)）、確認（是嗎）
d.四分法分析：SPIN的起因與發(fā)展
84、SPIN怎么用才最科學(xué)？
85、第一大工具：SPIN的起源和三原則工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
86、如何理解SPIN的銷售模式【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷售思維【案例】威樂水泵的成功銷售
87、SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員工具：銷售訪談表
88、第二大工具：FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣點為導(dǎo)向
9、為什么要用FABE【案例】不同人關(guān)注的“利益”【案例】溫州酒店出差
10、如何運用FABE【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
11、復(fù)雜銷售的FABE【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
13、第三大工具：SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向【案例】打印機的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈案例：出差買褲子
16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案
a.差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個差異正是客戶的需求
b.產(chǎn)品沒有賣點，你就是最大的賣點
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競爭對手客戶的四大策略
17、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動
案例：從《西游記》看客戶的需求類型
18、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp適當(dāng)放棄，考慮時間成本工具：銷售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
19、與客戶“共”創(chuàng)方案
20、客戶關(guān)注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己
四、布局篇：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
19、經(jīng)濟購買影響者（EB）--拍板人
bbbbb.經(jīng)濟購買影響者的定義練習(xí)：誰是決策者案例：卷煙廠的EB分析
ccccc.拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
ddddd.什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
eeeee.經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么
fffff.如何與拍板人溝通及注意事項
ggggg.沒有見到EB，成功率只有46%
hhhhh.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
iiiii.與高層溝通的“四不要”和“七要”
jjjjj.拜訪后的郵件設(shè)計
總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
20、技術(shù)購買影響者（TB）--守門員
ooo.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者
ppp.守門員迷之自信的特點
qqq.與之打交道的注意事項
rrr.技術(shù)者會關(guān)心什么？
sss.要“利用”，但是不能得罪
ttt.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
21、使用購買影響者（UB）--使用方
xx.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰是使用購買影響者
yy.需求部門的重要性
zz.如何溝通說服
aaa.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
6、客戶關(guān)系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟案例：客戶關(guān)系進階演練
五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對？
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
練習(xí)：小組每個人的性格特征
六、結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進成交案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）
8、談判成交后的注意事項
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃
