時間

培訓內(nèi)容

培訓方法及演練

第一天

上午

第一部分：制定銷售拜訪計劃

1,  什么是銷售計劃拜訪？

2, 銷售計劃拜訪的意義

3, 如何制定銷售拜訪計劃

第二部分：銷售計劃拜訪六步驟

第一步：拜訪準備

1, 銷售目標每日計劃；

2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；

3,查看銷售記錄并預做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；

4,促銷活動信息與資料；

5,客戶遺留問題回復準備

6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標準（工具三）

第二步：門店巡查

1,檢查產(chǎn)品陳列/生動化工作；

2,查閱銷售記錄；

3,查閱庫存；

4,檢查促銷活動執(zhí)行情況；

5,了解購物者動態(tài)；

6,與銷售人員/促銷員溝通；

7, 處理售點問題

1,開場破冰：把你的手機賣給老師；

2,學員客戶拜訪演示；

3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問題；

4,介紹計劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計劃；

5,案例介紹：某公司計劃拜訪八步驟；

6,介紹銷售計劃拜訪六步驟；

7,介紹銷售計劃拜訪的第一步：拜訪的準備工作；

8,介紹銷售目標設定與分解方法；

9,介紹客戶資料卡工具及應用要點；

10,介紹準確理解促銷活動信息的意義及需要進行的準備工作；

11,介紹銷售工具準備工作；

12,擴展閱讀：其它品牌陳列標準；

13,介紹門店巡查工作要點、生動化工作等；

14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡

15,介紹如何與售點銷售人員溝通；

16,介紹如何理解購物者動態(tài)；

17,介紹售點問題處理方法

第一天

下午

第三步：與客戶溝通

1,四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；

2, 學員社交風格自我測評與解析；

3, 客戶的社交風格判斷；

4,通過提問了解客戶需求；

5,學會有效傾聽

6,確認客戶需求

1,介紹四種人際社交風格的特點及判斷方法；

2,學員進行社交風格自我測評并選擇解析；

3,學員活動：所屬客戶的社交風格判斷；

4,介紹如何進行高效提問/提問漏斗；

5,介紹有效傾聽方法；

6,學員活動：提問與傾聽；

7,介紹總結(jié)并確認客戶需求的方法；

8,第一天學習總結(jié)，學員學習日志；

9,家庭作業(yè)：家人社交風格判斷

第二天

上午

第四步：提出銷售建議

1,銷售利益而非特征

2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；

3, 客戶需求匹配；

4,建議訂單；

5,促銷活動介紹；

6,模擬銷售會談

1,第一天學習內(nèi)容回顧

2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益；

3,學員活動：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購物者/客戶帶來的利益；

4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求；

5,銷售演示：售賣利益；

6,介紹如何向客戶介紹促銷活動；

7,學員活動：模擬銷售會談

第二天

下午

第五步：與客戶達成一致

1,銷售促成與確認

客戶購買信號

銷售促成技巧

利潤的故事

確認訂單

2,處理客戶異議

異議產(chǎn)生的原因

四種類型的異議

處理異議的技巧和步驟

第六步：結(jié)束拜訪

1,拜訪總結(jié)；

肯定客戶的工作；

簡要重述與客戶達成的一致；

確認客戶需要進行的工作；

2,感謝客戶；

3,約定下次拜訪時間及工作重點。

第三部分：銷售演示（角色扮演）

1,角色扮演銷售拜訪六步驟；

2,學員及講師反饋

1,介紹如何識別客戶購買信號；介紹如何用利潤的故事說服客戶；

2,介紹銷售促成技巧；

3,介紹如何適時完成銷售確認訂單；

4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟；

5,學員活動：常見客戶異議及處理方法；

6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點工作；

7,學員活動：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；

8,兩天學習回顧與總結(jié)；

9,學員行動計劃。