主講老師: 趙宇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)及銀行業(yè)投訴實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師銀行業(yè)溝通談判實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師15年金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)上海人大人哲學(xué)協(xié)會(huì)書(shū)記曾任職玖富數(shù)科集團(tuán)首席服務(wù)官中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行...
主講課程：
消保投訴板塊系列課程《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與投訴處理應(yīng)對(duì)》《消費(fèi)者金融信息保護(hù)主題培訓(xùn)》《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)營(yíng)銷(xiāo)宣傳專(zhuān)題培訓(xùn)》《消費(fèi)者教育宣傳專(zhuān)題培訓(xùn)》《銀行業(yè)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)題培...
《銀行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 電話銷(xiāo)售銀行零售營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：6課時(shí)
一、客戶經(jīng)營(yíng)與電話營(yíng)銷(xiāo)
1.客戶理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析
1)建立并界定客戶關(guān)系
2)收集客戶信息
3)分析評(píng)估財(cái)務(wù)狀況
4)制定并提交方案
5)實(shí)施方案
6)監(jiān)控修正
互動(dòng)環(huán)節(jié)：場(chǎng)景制定與情境營(yíng)銷(xiāo)
2.客戶關(guān)系維護(hù)基本手段
1）信息
2）語(yǔ)音
3）面談
4）資源整合
3.電話營(yíng)銷(xiāo)在客戶經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用
1）首電的應(yīng)用與作用
話術(shù)案例：首電微信添加話術(shù)與案例分享
2）再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用
3）邀約見(jiàn)面的應(yīng)用與作用
4）周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用
練習(xí)：活動(dòng)邀約流程與話術(shù)設(shè)計(jì)
二、電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備事項(xiàng)
1.定目標(biāo)
1）電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定原則
2）目標(biāo)準(zhǔn)備——電話營(yíng)銷(xiāo)評(píng)分表設(shè)計(jì)
2.定客群
1）客戶分層、分群、分類(lèi)
2）確定客群后的畫(huà)像研究
3.話術(shù)準(zhǔn)備
4.工具準(zhǔn)備
5.環(huán)境準(zhǔn)備
6.情緒和聲音
7.準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計(jì)目標(biāo)、客群、場(chǎng)景和話術(shù)
1）各種產(chǎn)品到期
2）添加客戶微信
3）活期賬戶升級(jí)
4）定期賬戶升級(jí)
5）活動(dòng)邀約
6）各類(lèi)隨機(jī)狀況的應(yīng)變
8.緩解緊張的八種方法
三、電話營(yíng)銷(xiāo)主體流程拆解
1.開(kāi)場(chǎng)白
1)開(kāi)場(chǎng)白目標(biāo)管理
2)基礎(chǔ)開(kāi)場(chǎng)白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法
3)應(yīng)對(duì)不同客戶的九大開(kāi)場(chǎng)邏輯
互動(dòng)演練：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
2.需求挖掘
1)需求探尋的四大原因
2)客戶需求管理與痛點(diǎn)抓取
3)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：哈佛談判學(xué)聆聽(tīng)工具訓(xùn)練
4)需求挖掘的四大提問(wèn)流程
5)需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財(cái)價(jià)值觀
實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)
3.“產(chǎn)品”推薦
1)產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP
2)經(jīng)久不衰的營(yíng)銷(xiāo)法則——FABE
3)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配
4)從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品
5)資金到期后的對(duì)接、轉(zhuǎn)化、行外吸金
4.異議處理
1)異議處理的原則
2)真假異議辨析
3)異議處理的常見(jiàn)情況話術(shù)應(yīng)對(duì)公式
4)異議處理中的常見(jiàn)談判技巧應(yīng)用
5.促成
1)人性需求與促成
2)促成時(shí)刻的十大方法
6.后續(xù)跟蹤
1)電話結(jié)束后的記錄工作
2)電話結(jié)束后的計(jì)劃工作
3)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
四、電話營(yíng)銷(xiāo)情境演練
