主講老師: 吳艷雯（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
10年銀行一線實戰(zhàn)經(jīng)驗中國管理科學(xué)研究院認(rèn)證高級市場營銷師金融理財師(AFP)持證銀行混合式學(xué)習(xí)項目設(shè)計師銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷認(rèn)證導(dǎo)師國內(nèi)知名咨詢公司銀行項目咨詢專家100多家銀行合作經(jīng)歷，500多...
主講課程：
【對公營銷】《全量拓展－對公客戶經(jīng)理場景化營銷技巧》【小微貸款】《精準(zhǔn)拓展－小微貸款專項產(chǎn)品六驅(qū)營銷》【行外吸金】《“決勝千里” －行外吸金勢能新風(fēng)口》【步步為營】《銀行面談營銷場景賦能之...
場景化陌生客戶拓展獲客營銷策略課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 營銷策略銀行網(wǎng)點管理
課程目標(biāo)：
掌握五大拓展策略
陌拓場景－以點帶面獲客
擺展場景－以線掃面獲客
路演場景－以區(qū)批量獲客
沙龍場景－以老帶新獲客
社交場景－以關(guān)系型獲客
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客群經(jīng)理等
課程時間：1－2天，6小時/天
第一講：陌拓場景－以點帶面獲客
一、外拓拜訪前的心理狀態(tài)
困境1：客戶高高在上、站在云端，心理上就不給我們平等交流的機會；
困境2：客戶抱有被營銷的意識，還未開口就開啟了戒備心
困境3：每天被營銷的次數(shù)多了，一看見營銷人員就反感，我該不該進去？
困境4：被客戶拒絕次數(shù)多了，開始懷疑外拓拜訪是否有用？
二、組建外拓團隊——外拓團隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
三、外拓前準(zhǔn)備工作
工具表單：外拓展物料準(zhǔn)備清單、外拓服務(wù)禮儀注意事項、外拓信息收集表和潛在金融需求分析
四、自我介紹
問題1：我是誰？
問題2：我今天來的目的是什么？
問題3：我能給您帶來什么好處？
五、開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
六、走訪破冰六個一
1. 一張新版人民幣折頁
2. 一份精美小禮品
3. 一番金融知識講解
4. 一份問卷調(diào)查
5. 一套個性化產(chǎn)品折頁
6. 一次手機銀行演示
七、外拓需求探尋的四種方案
1. --服務(wù)滿意度問卷法
2. --市場調(diào)研法
3. --服務(wù)升級法
4. --活動送禮法
八、挖掘需求調(diào)研信息
問題話術(shù)一：您經(jīng)常去哪家銀行辦理業(yè)務(wù)呢？你覺得我行服務(wù)怎么樣？
問題話術(shù)二：問題您現(xiàn)在一年的營業(yè)額有多少？您這個店開了多久了呀？
問題話術(shù)三：您是本地人嗎？
九、產(chǎn)品介紹和異議處理
1. 產(chǎn)品優(yōu)勢梳理
2. 產(chǎn)品特點展示
3. 客戶異議處理
4. 客戶臨門一腳
第二講：擺展場景－以線掃面獲客
擺展?fàn)I銷場景三部曲一：重地段
1. 地段人流量比較大：火車站、小區(qū)集中地、大型超市門口
2. 擺展地段提前溝通：擺展是否被驅(qū)趕
3. 擺展地段的宣傳性：具備引流宣傳性
擺展?fàn)I銷場景三部曲二：巧布設(shè)
1. 物：桌子、橫幅、禮品堆頭、抽獎互動
2. 人：蜜蜂采蜜進行宣傳
3. 事：借助熱點事件強宣傳和送福利
擺展?fàn)I銷場景三部曲三：強轉(zhuǎn)化
1. 調(diào)研問卷做敲門磚
2. 禮品活動做鉤子
3. 聯(lián)系方式為目的
擺展后續(xù)線上社群跟進策略
1. 線上社群互動養(yǎng)粉
2. 線上社群粉絲激活
3. 線上活動設(shè)計引流
4. 線上活動變現(xiàn)成交
第三講：路演場景－以區(qū)批量獲客
一、路演吸客策略
1. 活動路演
2. 游戲互動
3. 特惠購
4. 公益活動
二、路演流程設(shè)計
入口——有獎問答——關(guān)注微信——填問卷——現(xiàn)場辦理——優(yōu)秀環(huán)節(jié)
三、游戲互動注意事項
1. 確保游戲沒有危害性，禁止飛鏢一類的出現(xiàn)
2. 增強游戲互動性
3. 游戲設(shè)計圍繞客群
4. 獎勵可以是物品也可以是精神
第四講：沙龍場景－以老帶新獲客
一、聚焦痛點：針對性的設(shè)計和策劃沙龍
1. 沙龍活動設(shè)計的步驟：擺痛點、探痛因、做方案
2. 沙龍活動設(shè)計擺痛點：針對目標(biāo)客戶群體梳理客群痛點
3. 沙龍活動設(shè)計探痛因：聚焦核心痛點探尋痛點背后的原因
4. 沙龍活動設(shè)計做方案：根據(jù)痛因設(shè)計具體的沙龍活動方案
5. 沙龍活動設(shè)計方案模塊：方案的模版和內(nèi)容
工具：沙龍活動設(shè)計的三級模型
作業(yè)：以小組為單位進行沙龍活動設(shè)計
二、圈準(zhǔn)客群：精準(zhǔn)客群沙龍活動實現(xiàn)雙贏
1. 沙龍主題選擇：做定位
2. 沙龍客戶群體：圈客群
3. 沙龍客群類型：按照客戶年齡分類等
4. 老年客戶群體沙龍活動案例
5. 女性客戶群體沙龍活動案例
工具：沙龍主題活動系列參考
作業(yè)：選擇一個核心客戶群體進行沙龍活動設(shè)計
三、強效跟進：客戶沙龍后有效跟進和維護
1. 分群經(jīng)營的緯度分類——主要類型客戶群體的畫像解讀
——客戶畫像：年齡緯度、職業(yè)緯度、家庭緯度、興趣愛好緯度
畫像識別：客戶典型的關(guān)鍵行為
畫像策略：制定服務(wù)方案和策略
互動練習(xí)：對自己的客戶進行分群
2. 客戶維護激活
客戶維護體系：關(guān)鍵動作圖（一天、一周、一季度、一年）
工具：客戶畫像表
作業(yè)：制定客戶跟進的服務(wù)計劃和方案
第五講：社交場景－以關(guān)系型獲客
一、圈層經(jīng)營的思路
1. 尋找圈子
2. 傳遞價值
3. 持續(xù)獲客
二、鎖定圈層：圈層獲客 、圈層開拓
1. 劃圈子 2. 找渠道 3. 抓領(lǐng)袖
三、融入圈子：自我提升、價值賦能
1. 構(gòu)建框架：認(rèn)知、理解、精進
2. 學(xué)習(xí)迭代：知道行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、找到學(xué)習(xí)渠道、設(shè)置學(xué)習(xí)路徑
3. 刻意練習(xí)：建立練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)、制定行動計劃、組團升級自我
四、經(jīng)營圈子：參與活動，圈層交叉經(jīng)營
1. 尋找影響力中心：主動添加微信，維護關(guān)系，獲得信任；
2. 建立交往：要常溝通、多聯(lián)系，適實推送活動資訊，建立客戶粘度
3. 塑造個人品牌：用心組織活動，營造愉悅氛圍，不斷獲得圈內(nèi)人認(rèn)同，同時吸引圈外人關(guān)注
課程收尾：
1. 復(fù)盤本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
