主講老師: 張亞西（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師
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主講課程：
宏觀經(jīng)濟類《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應(yīng)對方法》《宏觀經(jīng)濟下銀行普惠業(yè)務(wù)營銷流程與痛點解析》《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟與熱點問題分析》《商業(yè)銀行市場調(diào)研報告撰寫方法》...
電話營銷技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標(biāo)：
了解電話營銷的重要性，理清電話營銷的價值
提升電話營銷成功率，破除電話營銷被拒絕帶來的負(fù)面情緒
從源頭學(xué)習(xí)營銷和電話營銷的基本原則，正確使用電話營銷
信用卡等銀行產(chǎn)品的優(yōu)秀話術(shù)萃取，提高成功率
熟練掌握客戶畫像分析
掌握性格分類學(xué)識別客戶類型，掌握不同類型客戶應(yīng)對方式
現(xiàn)場演練給予學(xué)員實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化能力
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、信用卡團(tuán)隊、銀行直營團(tuán)隊等
課程時間：1-2天（6小時/天）
第一講：21世紀(jì)為什么還要打電話
一、電話營銷的意義和價值
1.成交
2.鏈接
二、電話營銷的第一個難關(guān)——心態(tài)
1.心態(tài)解讀
2.情緒管控
3．每個人的卓越性
第二講：攻堅克難——電話營銷解析
一、電話營銷的第二個難關(guān)——與我何干
1.視頻對比分析
2.A的幸運日練習(xí)
二、電話營銷的第三個難關(guān)——產(chǎn)品話術(shù)萃取
1.信用卡的所有特點優(yōu)點利益點話術(shù)
2.分期的特點優(yōu)點利益點話術(shù)
3.他行產(chǎn)品對比
第三講：你在和誰打電話
一、了解客戶信息
1.客觀信息
2.主觀標(biāo)簽
3.共創(chuàng)-客戶群體分類
課堂互動：說三個事物，各小組猜猜猜
二、了解客戶需求
1.金融需求
2.非金融需求
3.強需求
4.弱需求
5.馬斯洛需求
三、基于客戶態(tài)度的場景營銷
1.開放式態(tài)度
2.接受式態(tài)度
3.平和式態(tài)度
4.防備式態(tài)度
5.抗拒式態(tài)度
小組作業(yè)：制定基于不同客戶反應(yīng)的的營銷策略
四、識人工具
1.性格不同的客戶群-美國宇航局NASA-4D
藍(lán)色-綠色-黃色-橙色
2.制定不同情景的話術(shù)策略
1）不同客群+信用卡
2）不同客群+分期
五、電話營銷典型異常情景
課堂討論收集：有哪些具體情景您認(rèn)為比較難以應(yīng)對？
1.常見異常情況客戶反應(yīng)
2.態(tài)度問題
3.平臺問題
4.產(chǎn)品問題
5.體驗問題
六、電話實施要點
1.制定計劃（客戶維護(hù)管理臺賬）
2.致電的時機控制
3.致電的頻率控制
4.致電過程中的時間把控
5.時間分解
第四講實戰(zhàn)演練
1.老師根據(jù)萃取主要異議問題模擬演練，現(xiàn)場給予反饋，小組記錄
2.學(xué)員分組模擬主要異議問題模擬演練，現(xiàn)場給予反饋，小組記錄
3.步步驚心——游戲式小組復(fù)盤今日所學(xué)知識
