主講老師: 楊睿（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國移動(dòng)10年全國培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師美國AITA認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師香港人力資源中心認(rèn)證講師曾任摩托羅拉華東區(qū)高級(jí)營銷代表 11年管理及營銷工作經(jīng)歷12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷
主講課程：
《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《人工智能發(fā)展形勢(shì)與商業(yè)應(yīng)用》《云時(shí)代企業(yè)上云及云計(jì)算應(yīng)用培訓(xùn)》《新形勢(shì)下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》《王牌產(chǎn)品經(jīng)...
一線渠道人員業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理
課程目標(biāo)：
了解社會(huì)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì)，并導(dǎo)入社會(huì)渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；
了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，了解培訓(xùn)代理商必備的知識(shí)，掌握業(yè)務(wù)指導(dǎo)溝通方法；
提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，加強(qiáng)對(duì)代理商的關(guān)懷。
課程對(duì)象：一線渠道人員
課程時(shí)間：2天/12課時(shí)
渠道一體化管理基本功 | 1：新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況 ? 趨勢(shì)一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升 ? 趨勢(shì)二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn) ? 趨勢(shì)三：社會(huì)渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型 2：塑造渠道經(jīng)理走訪執(zhí)行力 ? 渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作 ü 配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么） ü 知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)） ü 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點(diǎn)營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)） ü 走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?/FONT>,代理商應(yīng)該做什么） ü 突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生） ü 流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么） ? 渠道經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)走訪流程 ü 日常規(guī)范管理 ü 政策宣傳 ü 業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá) ü 績效業(yè)務(wù)指導(dǎo) ü 培訓(xùn)輔導(dǎo) ü 宣傳策劃
3：塑造渠道經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力 ? 五督 ü 看庫存 ü 看完成 ü 看技能 ü 看展陳 ü 看提成 ? 五導(dǎo) ü 主動(dòng)觸點(diǎn)引導(dǎo) ü 資費(fèi)透明引導(dǎo) ü 流量應(yīng)用引導(dǎo) ü 十分滿意引導(dǎo) ü 信息安全引導(dǎo) ? 三掌握 ü 競(jìng)爭(zhēng)信息 ü 渠道心態(tài) ü 政策執(zhí)行 4：代理商一體化維系策略 ? 人——溝通 ü 處理問題、解決問題 ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策 ? 產(chǎn)品——盈利 ü 幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作 ü 終端供貨服務(wù) ü 終端宣傳語營銷策略 ? 激勵(lì)政策——分級(jí)管理 ü 分層分級(jí)匹配 ü 差異化管理 ? 客情維護(hù)——打好感情牌 ? 渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系 ü 強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出 ü 加大激勵(lì)措施 ü 整體運(yùn)營效率提升 |
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渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧 | 1：渠道代理商期望解讀 ? 溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效 ? 號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效 ? 渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值 ? 渠道其他重要需求 ü 營銷政策傳達(dá) ü 相關(guān)知識(shí)培訓(xùn) ü 宣傳品提供及時(shí) 2：渠道代理商溝通與引導(dǎo) ? 進(jìn)店溝通五步法 ü 案例法 ü 利誘法 ü 寒暄法 ü 亮牌法 ü 比較法 ? 鎖定門店老板的需求 ü 傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音 ü 開放問題：引導(dǎo)他多說 ü 封閉問題：鎖定他的需求 ü 需求分析：明確渠道代理商期望 ? 引導(dǎo)他自己下結(jié)論 ü 澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí) ü 重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí) ü 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn) ü 概括：和他一起總結(jié)概括 3：代理商輔導(dǎo)方法 ? 利用政策——分解與落實(shí)銷售任務(wù) ? 社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo) ? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí) ü 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷） ü 渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)） ? 培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題 ? 消除代理商借口的策略 ü 提出要求的三個(gè)前提 ü 提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須” ? 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ü WHAT——是什么？功能和作用？ ü BENIFI——對(duì)你的好處是什么？價(jià)格、利潤 ü HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法 ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 ? 管理方法 ü 打印話術(shù)下發(fā) ü 示范話術(shù)應(yīng)用 ü 話術(shù)與實(shí)地監(jiān)督檢查 ? 消除異議 ü 消除代理商借口的策略 ü 代理商常見借口解析 ü 代理商異議處理話術(shù) 4：不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧 ? 夫妻店 ü 店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化 ü 提升銷售技巧 ? 一人店 ü 門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列 ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法 ü 提升銷售技巧 ? 甩手掌柜 ü 鼓勵(lì)與施壓 ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法 ü 提升銷售技巧 |
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渠道代理商關(guān)系維系 | 1：客戶管理與關(guān)系維系 ? 客戶的價(jià)值分析 ü 客戶構(gòu)成分析 ü 客戶與本公司的交易業(yè)績分析 ? 客戶的維護(hù)與管理 ü 建立良好的溝通機(jī)制 ü 售后服務(wù)管理 2：對(duì)渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營 ? 有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系 ü 建立關(guān)系 ü 取得好感 ü 贏得信任 ü 形成依賴
? 有意識(shí)的獲取好感 ü 主題：讓每一次見面令人期待 ü 贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?/FONT> ü 聆聽：令每一次傾訴暢快 ? 主動(dòng)的拉近關(guān)系 ü 主動(dòng)親近關(guān)系 ü 深度挖掘關(guān)系 ü 積極活動(dòng)關(guān)系 3：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情 ? 想他所想急他所急 ? 提供經(jīng)營思路建議 ? 協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴 ? 培訓(xùn)指導(dǎo) ? 政策的落實(shí)與貫徹 ? 協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系 ? 承諾無悔 ? 資源支持 ? 情感帳戶 |
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