主講老師: 劉雪峰（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
沃爾瑪中國(guó)，培訓(xùn)總監(jiān)；北京山天大蓄知識(shí)產(chǎn)權(quán)股份有限公司，副總經(jīng)理；
主講課程：
《供電所長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理方法》《班組長(zhǎng)的管理能力提升》《供電公司員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《電網(wǎng)員工投訴預(yù)防與處理》《營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)管理》《營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)陳列培訓(xùn)與輔導(dǎo)...
門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 門(mén)店銷(xiāo)售通信
課程目標(biāo)：
【課程目標(biāo)】：
讓業(yè)務(wù)經(jīng)理理解角色，并知道如何與店長(zhǎng)、店員溝通！
讓業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠站在管理角度看問(wèn)題
讓業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠給門(mén)店指導(dǎo)工作，提升業(yè)績(jī)
【課程目標(biāo)】：
讓店長(zhǎng)能夠理解角色：是“管理”與“生意”的二者結(jié)合；
培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手：讓店長(zhǎng)能夠掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃-實(shí)施-復(fù)盤(pán)全流程
使用具體運(yùn)營(yíng)工具：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！
課程對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)
課程時(shí)間：1天
第一：門(mén)店數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策劃（2h）
指導(dǎo)門(mén)店做好數(shù)據(jù)分析
目前督導(dǎo)周例會(huì)上的數(shù)據(jù)分析
未來(lái)門(mén)店數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析的目標(biāo)
通過(guò)項(xiàng)目數(shù)據(jù)比對(duì)，分析門(mén)店特性與客戶畫(huà)像，為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)找到方向
通過(guò)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)占比，調(diào)整銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作重點(diǎn)
通過(guò)業(yè)務(wù)與終端數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，改善門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策劃能力
門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與指導(dǎo)
本店客流量與進(jìn)店率提取：利用泛全云店APP
上月業(yè)務(wù)成交率：業(yè)務(wù)總筆數(shù)÷到店客流量
分析終端成交率：終端銷(xiāo)售總量÷到店客流量
分析終端銷(xiāo)量與業(yè)務(wù)的搭載率：終端銷(xiāo)量÷移動(dòng)業(yè)務(wù)量
分析已售終端價(jià)格區(qū)間占比與門(mén)店ARUP值的對(duì)比；
門(mén)店數(shù)據(jù)分析案例
數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門(mén)店特性、客戶畫(huà)像，為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指明方向
案例：兩家類(lèi)型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示
營(yíng)銷(xiāo)策劃：確定產(chǎn)品包裝：
業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包兩大原則：價(jià)值化+具象化
包裝四個(gè)方法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡ā⒗骊P(guān)聯(lián)法
浙江終端公司目前營(yíng)銷(xiāo)政策分析（調(diào)研后加入）
利用現(xiàn)有政策包裝終端產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)融合銷(xiāo)售
兩條相反的基本思路：終端不打折送話費(fèi)，或，正常交話費(fèi)而終端直降打折
利用現(xiàn)有分期政策“包裝產(chǎn)品一句話”
案例分析：“四重禮”——手機(jī)直降+以舊換新+流量升級(jí)+全家共享
確定營(yíng)銷(xiāo)主題
活動(dòng)有主題，才能有話題！
營(yíng)銷(xiāo)主題表達(dá)符合三個(gè)要求
案例舉例：
節(jié)日主題與創(chuàng)造主題
老用戶服務(wù)周：免費(fèi)貼膜、老用戶5G手機(jī)直降、寬帶到期續(xù)費(fèi)減免、換寬帶有優(yōu)惠等
新用戶禮遇周：寬帶測(cè)速-提速降費(fèi)、全家共享-我來(lái)買(mǎi)單
結(jié)合浙江政策進(jìn)行主題策劃
存量的主題策劃思路
拉新的主題策劃思路
確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
業(yè)務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)：具體到每人與每天
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控目標(biāo)：具體到員工每天執(zhí)行的數(shù)量
外呼目標(biāo)數(shù)量（根據(jù)數(shù)據(jù)類(lèi)別分類(lèi)）
老客戶微信溝通數(shù)量、新客戶加微信的數(shù)量
給老客戶微信朋友圈點(diǎn)贊數(shù)量、員工微信發(fā)圈的數(shù)量、邀老客戶朋友圈來(lái)點(diǎn)贊數(shù)
小組研討并出結(jié)果：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包與營(yíng)銷(xiāo)主題
研討要求：
結(jié)合某門(mén)店實(shí)際情況研討
結(jié)合當(dāng)前省公司業(yè)務(wù)政策
產(chǎn)品包要符合基本原則：價(jià)值化+具象化
結(jié)合已講過(guò)的知識(shí)點(diǎn)要求
輸出結(jié)果：
產(chǎn)品包裝及營(yíng)業(yè)員的一句話營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
主題宣傳語(yǔ)，表達(dá)要符合三項(xiàng)基本要求
小組代表發(fā)言，講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
第二：門(mén)店引客入店的方法（3h）
拓展曝光引流的方法
外呼邀約曝光及引客入店（【工具】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集）
存量外呼：準(zhǔn)備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
拉新外呼：收集信息——關(guān)于挪車(chē)電話與快遞點(diǎn)的利用
外呼腳本參考：和分期到期用戶，單寬用戶回訪，單C用戶回訪
小結(jié)：外呼話術(shù)設(shè)計(jì)的基本思路
備注一：外呼時(shí)，如果客戶SayNo！處理的基本思路
備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
微信朋友圈曝光與拉新（【工具】朋友圈圖片視頻九宮格設(shè)計(jì)模板）
朋友圈宣傳黃金時(shí)間
朋友圈發(fā)文的八大技巧
朋友圈宣傳的話術(shù)腳本
如何請(qǐng)客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)？
如何讓客戶看到我們的朋友圈？
微信老客戶一對(duì)一溝通與引客入店
老客戶的微信標(biāo)簽設(shè)定與檢索
用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語(yǔ)言”么？
引導(dǎo)朋友圈來(lái)點(diǎn)贊
員工所在微信群曝光拉新
平時(shí)如何做“養(yǎng)號(hào)”動(dòng)作？
群內(nèi)發(fā)消息的注意事項(xiàng)與單獨(dú)溝通
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)快閃群的運(yùn)營(yíng)
運(yùn)營(yíng)前的四個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作
快閃群互動(dòng)的五個(gè)動(dòng)作與參考話術(shù)
線上“抖音同城”的曝光運(yùn)營(yíng)
各項(xiàng)素材的基本制作思路
朋友圈素材的準(zhǔn)備與日常積累
門(mén)店活動(dòng)短視頻如何設(shè)計(jì)和拍攝
案例分析：這幾個(gè)短視頻是怎么拍攝的？
如何讓自己被貼上“同城的標(biāo)簽”？
如何三步走成為“同城賬號(hào)”？
抖音同城發(fā)布怎樣的視頻能夠吸睛？
案例分析：4個(gè)不同城市的6個(gè)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)情況
第三：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與銷(xiāo)售技巧（2h）
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售黃金四切與具體話術(shù)
客戶進(jìn)廳時(shí)的具體切入話術(shù)
客戶隨意走動(dòng)時(shí)的具體切入話術(shù)
查比算時(shí)的具體切入話術(shù)
辦理完業(yè)務(wù)時(shí)或購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后的具體切入話術(shù)
請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參考
推薦高端手機(jī)的話術(shù)參考
查算比時(shí)的注意事項(xiàng)與放大客戶痛點(diǎn)的話術(shù)
處理分期業(yè)務(wù)的客戶現(xiàn)場(chǎng)異議
【余額寶為何存的多而得的少】？
【怎樣讓客戶接受存錢(qián)到余額寶】？
【花唄額度不夠怎么辦】？
【不愿意號(hào)碼連續(xù)使用2年】？
【客戶說(shuō)不需要那么多號(hào)卡，或者不想換號(hào)】？
三個(gè)重點(diǎn)提示
靚號(hào)促單！提值拉新用靚號(hào)！促進(jìn)成交用靚號(hào)！
攜轉(zhuǎn)——用六個(gè)關(guān)鍵流程，避免打草驚蛇
比算表可以改名了！【工具3】實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)比算表參考
銷(xiāo)售成功的案例分析
成功辦理攜轉(zhuǎn)的案例
成功辦理融合業(yè)務(wù)案例
