主講老師: 包賢宗（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
主講課程：
《大客戶“贏”銷王道》《工業(yè)品“狼性”銷售》《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》《新形勢(shì)下卓越政企銷售》《大客戶...
工業(yè)品銷售精英復(fù)制特訓(xùn)營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 工業(yè)品營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：營(yíng)銷系統(tǒng)兵、將、帥：2年以上銷售人員、企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
課程時(shí)間：12天
第一期：客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)】3天2夜
【訓(xùn)練綱要】
第一部分、銷售進(jìn)程模型建構(gòu)
一、銷售常見失敗原因解讀
案例解析：一個(gè)失敗的銷售案例深度剖析
二、基于采購(gòu)流程的工業(yè)品銷售進(jìn)程規(guī)劃
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
三、里程碑設(shè)置與階段工作任務(wù)
1、客戶篩選成功標(biāo)準(zhǔn)與核心策略
2、深度接觸成功標(biāo)準(zhǔn)與核心策略
3、方案設(shè)計(jì)成功標(biāo)準(zhǔn)與核心策略
4、方案確認(rèn)成功標(biāo)準(zhǔn)與核心策略
5、客戶攻關(guān)成功標(biāo)準(zhǔn)與核心策略
6、策略投標(biāo)成功標(biāo)準(zhǔn)與核心策略
7、合同執(zhí)行成功標(biāo)準(zhǔn)與核心策略
8、關(guān)系管理成功標(biāo)準(zhǔn)與核心策略
四、里程碑與可驗(yàn)證結(jié)果
五、建立公司規(guī)劃化銷售進(jìn)程體系
第二部分、銷售進(jìn)程推進(jìn)策略與技巧
第一節(jié)、黃金意向獲取與客戶篩選
一、信息收集
1、80%業(yè)績(jī)不好的源頭是什么
2、意向客戶信息渠道的十大圈子
3、客戶經(jīng)理的3+1圈子法則
二、商機(jī)評(píng)估與客戶篩選
1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度
2、客戶篩選的三級(jí)漏斗法則
案例解析：錯(cuò)失良機(jī)的羅經(jīng)理
三、明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金客戶
落地行動(dòng)：制定自己企業(yè)漏斗管理模型
第二節(jié)、采購(gòu)組織分析與決策角色解碼
一、采購(gòu)組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對(duì)手的大客戶
二、關(guān)鍵決策角色識(shí)別與定位
1、采購(gòu)組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內(nèi)部派系與政治關(guān)系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標(biāo)簽
落地工具：《組織權(quán)利地圖》
五、項(xiàng)目走勢(shì)與成功概率評(píng)估
案例分析：我的成功概率有多少
第三節(jié)、客戶分析與策略布局
一、贏單關(guān)鍵要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對(duì)手
3、發(fā)展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何驗(yàn)證“內(nèi)線”和“教練”
五、如何保護(hù)“內(nèi)線”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷
第四節(jié)、人性識(shí)別與客戶洞察
一、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
二、解讀不同職位的隱形需求和顯形需求
案例分享：最近苦惱的羅總
三、不同角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：他與劉處長(zhǎng)如何情同手足
四、人性洞察之超級(jí)手段
1、看相之“四看”
2、算命之“七算”
3、看風(fēng)水之“玄學(xué)”
五、360°了解人的七大通道
第五節(jié)、關(guān)系深化與情感突破
一、為什么總是有人“叛變革命”
二、破解人性“動(dòng)力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)
三、情感突破與關(guān)系升級(jí)
1、人情關(guān)系突破“太極一點(diǎn)穴“
2、情感關(guān)系深入的四個(gè)層次
3、情感依賴的“多邊鎖定”策略
案例解讀：為什么他與處長(zhǎng)情同手足
四、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
案例解讀：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”與“頭腦風(fēng)暴會(huì)”
五、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟
課程階段總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
第二期：策略投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)】3天2夜
【訓(xùn)練綱要】
第二部分、銷售進(jìn)程推進(jìn)策略與技巧
第一節(jié)、業(yè)務(wù)需求探測(cè)與夢(mèng)想重構(gòu)
一、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
二、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
1、客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)探測(cè)
2、關(guān)鍵成功要素探測(cè)
3、客戶需求“痛點(diǎn)”探索
四、客戶需求開發(fā)的組織建構(gòu)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、成功需求探測(cè)四緯檢驗(yàn)
六、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想
第二節(jié)、差異化價(jià)值塑造
一、客戶價(jià)值全景圖認(rèn)知
二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)定位與解碼
2、客戶價(jià)值曲線圖解析
3、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
案例分享：三個(gè)賣狗人
四、差異化價(jià)值評(píng)估的四個(gè)緯度
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣“的邏輯思維
第三節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)博弈與賣點(diǎn)提煉
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
三、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
四、不同采購(gòu)角色的不同賣點(diǎn)呈現(xiàn)
五、亮劍出削，殺人于無(wú)形中的“殺手锏”
1、“利器–軟肋”模型分析
2、尋找“阿其利斯的腳后跟”
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
六、建立“以弱勝?gòu)?qiáng)”的系統(tǒng)博弈思維和核心打法
第四節(jié)、技術(shù)交流與價(jià)值突圍
一、高質(zhì)難高價(jià)，該怎么辦？
二、價(jià)值突圍三大策略
1、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特亮點(diǎn)提煉
2、技術(shù)交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
3、樣板工程如何發(fā)揮最大威力
三、十大銷售工具的策略使用
四、參觀考察的極致作用發(fā)揮
五、不同職位顯性需求直線對(duì)接
案例分析：羅三的三句話
第五節(jié)、策略投標(biāo)與控標(biāo)控局
一、投標(biāo)三大認(rèn)知
1、標(biāo)書是本
2、分?jǐn)?shù)是命
3、“策劃+內(nèi)功”是金
二、投標(biāo)時(shí)代下的關(guān)鍵人
三、投標(biāo)制勝的秘密武器：控標(biāo)
1、投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)的控制
2、商務(wù)條款與技術(shù)條款的控制
3、權(quán)重與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的控制
4、高分項(xiàng)與特殊分的控制
案例解析：4200萬(wàn)的標(biāo)為什么被江西安源搶走
四、如何制作眼前一亮的標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
五、建立控標(biāo)控局系統(tǒng)思維
第六節(jié)、組織建交與立體結(jié)盟
一、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)
案例解析：漢高祖聯(lián)姻
二、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控
案例解讀：徒弟如何亂拳打師傅
三、“層高、面廣、關(guān)系深”的組織關(guān)系驗(yàn)證
案例解讀：華為客戶公關(guān)的成功實(shí)踐
四、建立“全場(chǎng)景、立體式“關(guān)系博弈思維
第七節(jié)、銷售進(jìn)程管理與實(shí)踐應(yīng)用
一、銷售進(jìn)程與里程碑評(píng)估
案例解析：清晰判斷我所在的里程碑
二、分析診斷銷售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常
案例解析：730萬(wàn)的單子，我還有希望嗎
三、定位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃
案例解析：落后時(shí)，我如何絕地反擊，反敗為勝
四、銷售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定銷售進(jìn)程管控計(jì)劃
五、銷售實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
案例分享：華為的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開
課程階段總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
第三期：客戶維護(hù)與貨款催收
【訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)】3天2夜
【訓(xùn)練綱要】
第一講、客戶價(jià)值細(xì)分與關(guān)系階梯認(rèn)知
一、客戶價(jià)值等級(jí)劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
2、關(guān)鍵客戶價(jià)值細(xì)分的四個(gè)緯度
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)管理
案例解析：某客戶的華麗外衣
三、客戶關(guān)系管理“金字塔”模型
四、物流客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年度貢獻(xiàn)500萬(wàn)，意義一樣嗎？
第二講、客戶滿意度拓展與管理
一、客戶滿意度的本質(zhì)
二、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
三、客戶聲音管理
案例解析：西安奔馳車的最大敗筆
四、滿意度管理中的營(yíng)銷、銷售及服務(wù)策略
案例分析：西門子出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系
五、客戶危機(jī)管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
第三講、分層級(jí)客戶關(guān)系拓展與管理
一、客戶關(guān)系拓展的三個(gè)層級(jí)
二、普遍客戶關(guān)系拓展與管理---擺平眾人口實(shí)
案例解析：基層的業(yè)務(wù)俱樂部
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感再升級(jí)
案例解析：他如何與副總情同手足
四、高層客戶關(guān)系立體鎖定
案例解析：XD電源在武漢市場(chǎng)的高歌猛進(jìn)
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
第四講、客戶關(guān)系階梯升級(jí)與忠誠(chéng)再造
一、戰(zhàn)略一體化是客戶關(guān)系最高境界
二、深度理解客戶壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：XD科技與華科的恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價(jià)值擴(kuò)展
案例解析：“神王”如何戀上”高富帥”
四、與客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
案例解析：雅致集團(tuán)如何與客戶戰(zhàn)略一體化
五、客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略捆綁的核心策略
第五講、客戶關(guān)系閉環(huán)管理與再提升
一、分層分級(jí)客戶關(guān)系拓展規(guī)劃
二、客戶關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）
落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
三、客戶關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、定期稽核---“過(guò)程“與”結(jié)果“兼顧
2、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升
落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》
第六節(jié)、合同執(zhí)行與應(yīng)收賬款三級(jí)防范
一、應(yīng)收賬款的事前風(fēng)險(xiǎn)控制
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
2、明確合同條款，不給壞賬留后路
二、事中七大回款籌碼建立
三、事后強(qiáng)化催收
1、訂釘子：定期/定時(shí)/定額
2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
四、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
第七節(jié)、應(yīng)收賬款高效催收
一、建立正確的催收思路
1、明人性：深刻洞察人性兩面性
2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
二、不同原因催收策略制定
1、壓力催收十步臺(tái)階法
2、非壓力催收七連環(huán)
3、催款策略設(shè)計(jì)的組合原則
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)
4、正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃
四、催款十六字方針
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
