主講老師: 崔自三（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
工商管理碩士研究生全球500強(qiáng)華人講師《銷售與市場》雜志產(chǎn)業(yè)顧問“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者 上海影響力教育集團(tuán)、深圳聚成集團(tuán)、北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師工信部中小企業(yè)局“全國中小企業(yè)互動(dòng)俱...
主講課程：
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)經(jīng)典培訓(xùn)課程：《如何做一個(gè)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商》《經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的廠商共贏之道》《經(jīng)銷商如何有效開發(fā)二批商》《經(jīng)銷商如何實(shí)施公司化管理》《經(jīng)銷商如何有效制定營銷計(jì)劃》《經(jīng)銷...
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理經(jīng)銷商管理
課程目標(biāo)：
認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。
課程對(duì)象：銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理，銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等
課程時(shí)間：6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
一、什么是經(jīng)銷商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
三、考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
1）拜訪前的準(zhǔn)備
2）拜訪前的時(shí)間選擇
3）進(jìn)店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、經(jīng)銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內(nèi)容
3）溝通的七大方式
3、經(jīng)銷商談判
1）業(yè)務(wù)談判的目的
2）業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3）常見的客戶七大異議處理技巧
4）談?wù)叩牧蠹记?/div>
5）與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
4、合約締結(jié)
1）合約簽訂的內(nèi)容
2）合約簽訂的注意事項(xiàng)
5、總結(jié)評(píng)價(jià)
1）為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2）總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
6、經(jīng)銷商建檔
1）建檔的原則
2）建檔的三個(gè)層次
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？
第三部分：渠道管理與維護(hù)
一、渠道管理的十大常見誤區(qū)
二、通路銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
三、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
1、采用合理的通路結(jié)構(gòu)
2、指導(dǎo)通路發(fā)貨
3、做好庫存管理
4、協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
5、協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
6、站在伙伴的角度了解通路的困難
7、提供有效的培訓(xùn)
四、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、終端陳列“跳”出來
2、促銷策略及技巧
3、竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
4、終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒
