主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練營銷與運(yùn)營管理專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理》《項(xiàng)目...
高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練2天課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
課程對(duì)象：銷售人員
課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
一、銷售準(zhǔn)備與客戶分析
1、專業(yè)的銷售流程
1）做個(gè)好顧問
2）需要和需求，交易還是顧問
3）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶干系人分析
3、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
4、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE提煉卡
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
二、專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧
1、語言塑造與駕馭能力
1）語音語調(diào)與聲音形象塑造
2）語言運(yùn)用與故事塑造
3）提升感染力
教學(xué)影片：聲音的魅力
2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
3、SPIN提問的原則與詢問技巧
1）詢問原則
2）高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、賣方案而不是賣產(chǎn)品
1）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
2）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
3）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
4）方案呈現(xiàn)應(yīng)避免的錯(cuò)誤
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)演示
三、面對(duì)面銷售與溝通技巧
1、客戶購買意愿的心理學(xué)判定
1）客戶購買意愿的四大因素
1.1）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可
1.2）對(duì)品牌的信任
1.3）對(duì)滿足自己需求的認(rèn)可
1.4）銷售人員的引導(dǎo)
2）如何判斷客戶的購買意愿
2、客戶素質(zhì)的心理學(xué)判定
1）影響客戶素質(zhì)的因素
知識(shí)、文化、對(duì)行業(yè)的了解、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人素養(yǎng)、溝通能力
2）如何判斷客戶素質(zhì)高低
3、如何引導(dǎo)四種客戶狀態(tài)的銷售進(jìn)程
1）低素質(zhì)、低意愿
2）低素質(zhì)、高意愿
3）高素質(zhì)、低意愿
4）高素質(zhì)、高意愿
案例研討：客戶狀態(tài)評(píng)估與應(yīng)對(duì)
4、認(rèn)知客戶購買意愿下的潛藏心理
1）客戶的面子
2）如果是我，會(huì)接受嗎
3）任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情
4）人們只能聽到和聽從他們理解的話
5）人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人
6）哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘
7）任何人都有社會(huì)面罩
演練：客戶需求探詢
四、回應(yīng)客戶疑問與成交技巧
1、常見客戶疑問與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
5）不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同
教學(xué)影片：客戶拒絕怎么辦
2、打破僵局與銷售推進(jìn)
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）突破僵局的方法
教學(xué)影片：打動(dòng)客戶的真正原因
3、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報(bào)價(jià)策略與價(jià)格空間
4）影響價(jià)格的主要因素
5）報(bào)價(jià)的基本方法
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
