主講老師: 高云鵬（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
中國(guó)科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)碩士研究生曾任伊利集團(tuán)全國(guó)市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)/世博營(yíng)銷(xiāo)核心團(tuán)隊(duì)成員曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605）企劃公關(guān)總監(jiān)曾任倍全（O2O連鎖便利知...
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷(xiāo)》《零售行業(yè)創(chuàng)新銷(xiāo)售力》《洞悉快銷(xiāo)品企業(yè)生意增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)》《快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新訓(xùn)練營(yíng)》《區(qū)域生意經(jīng)營(yíng)致勝》《門(mén)店生意提升策略（生鮮渠...
最強(qiáng)尖兵——銷(xiāo)售溝通與談判技術(shù)提升訓(xùn)練營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售談判
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中層管理骨干、銷(xiāo)售儲(chǔ)備人才、業(yè)務(wù)一線銷(xiāo)售精英
課程時(shí)間：
核心課程模塊：客戶(hù)關(guān)系管理/銷(xiāo)售溝通技巧/談判技術(shù)
一、客戶(hù)關(guān)系就是生產(chǎn)力
1、銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
2、客戶(hù)關(guān)系與銷(xiāo)售貢獻(xiàn)模型
3、客戶(hù)關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解：客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)
二、客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略
1、從心里認(rèn)知層面重新理解客戶(hù)關(guān)系
2、客戶(hù)的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶(hù)共同成長(zhǎng)
成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)
不同階段的合作要義
互動(dòng)：客戶(hù)選擇的關(guān)鍵抉擇
合作意愿與能力模型
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長(zhǎng)原則
互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位
三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)實(shí)操
1、客情維護(hù)方法論——日?？蛻?hù)關(guān)系維護(hù)的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶(hù)關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法
3、銷(xiāo)售信任如何建立
4、互動(dòng)：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案
四、銷(xiāo)售溝通技巧
1、銷(xiāo)售溝通必須清楚的四個(gè)前提
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷(xiāo)售場(chǎng)景中
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力背后的六大心理問(wèn)題
你是誰(shuí)？
我為什么要買(mǎi)？
我為什么在你這買(mǎi)？
我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？
我為什么要在你這里再買(mǎi)？
練習(xí)：尋找購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力
3、DISC模型解析不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
孔雀型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
貓頭鷹型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
考拉型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
4、八大銷(xiāo)售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶(hù)走得更近
如何破冰開(kāi)局
如何正確傾聽(tīng)
如何讓客戶(hù)喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
消除客戶(hù)疑慮——找出客戶(hù)說(shuō)“不”的原因
互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
5、爭(zhēng)議處理——如何化解問(wèn)題與沖突
爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因
常見(jiàn)分歧類(lèi)型與處理對(duì)策
如何做到精準(zhǔn)的聆聽(tīng)與反饋
如何提出有建設(shè)性的意見(jiàn)
如何實(shí)現(xiàn)求同存異
如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
快銷(xiāo)品行業(yè)經(jīng)典客戶(hù)爭(zhēng)議處理案例分析
五、商務(wù)禮儀
1、互動(dòng)：畫(huà)像——你眼中優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷(xiāo)售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務(wù)著裝禮儀
4、商務(wù)會(huì)議與接待禮儀
5、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
6、日常拜訪禮儀規(guī)范
DAY2客戶(hù)拜訪與商務(wù)談判
核心課程模塊：客戶(hù)拜訪技術(shù)/商務(wù)談判實(shí)務(wù)
一、客戶(hù)拜訪計(jì)劃
1、所有銷(xiāo)售變量里，唯一不變的是什么
2、拜訪目的三個(gè)層次
3、客戶(hù)分級(jí)管理
4、拜訪目標(biāo)設(shè)定
5、拜訪動(dòng)線
二、拜訪準(zhǔn)備
1、理解客戶(hù)的期望
2、拜訪承諾目標(biāo)（底牌計(jì)劃）
3、拜訪的心理預(yù)案
三、零售終端客戶(hù)拜訪（B、C、D類(lèi)門(mén)店客戶(hù)）
快消經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：拜訪八步驟
1、準(zhǔn)備工作
2、檢查戶(hù)外廣告
3、和客戶(hù)打招呼
4、做終端生動(dòng)化
5、檢查庫(kù)存
6、進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪
7、訂貨
8、向客戶(hù)致謝并告之下次拜訪時(shí)間
四、企業(yè)客戶(hù)、大客戶(hù)拜訪技巧
1、大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
B2B銷(xiāo)售和B2C銷(xiāo)售的區(qū)別？
銷(xiāo)售規(guī)劃、銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧的不同與結(jié)合
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定
什么是銷(xiāo)售目標(biāo)？
互動(dòng)研討：銷(xiāo)售目標(biāo)如何制定
影響銷(xiāo)售目標(biāo)的6大指標(biāo)
3、大客戶(hù)項(xiàng)目中的三要素
大客戶(hù)的銷(xiāo)售事項(xiàng)
大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)關(guān)鍵人
互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六步法
寒暄與話題切入
證明公司及自己
溝通風(fēng)格調(diào)整
了解內(nèi)核需求
方案確認(rèn)呈現(xiàn)
晉級(jí)/承諾
五、商務(wù)談判實(shí)務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
了解你的客戶(hù)
談判目的金字塔模型
商務(wù)談判的三大誤區(qū)
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標(biāo)
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶(hù)想要什么？
收集關(guān)鍵信息
了解客戶(hù)真正需求
了解客戶(hù)的內(nèi)部角色
4、談判準(zhǔn)備
工具包
談判分工
深挖賣(mài)點(diǎn)與價(jià)值塑造
準(zhǔn)備方案4步驟
5、談判流程
談判的節(jié)奏
商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
談判中降阻力的三種方法
談判中化解問(wèn)題的四種手段
求同存異達(dá)成共識(shí)
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
8、談判總結(jié)復(fù)盤(pán)與跟進(jìn)
六、實(shí)戰(zhàn)模擬與經(jīng)驗(yàn)分享（第二天下午）
1、課題：高效客戶(hù)拜訪
2、形式：根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型場(chǎng)景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)備），以舞臺(tái)劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶(hù)拜訪與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀摩，評(píng)委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶(hù)，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性
合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)
根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料
（過(guò)往案例：華致酒行、金六福銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例圖）
