主講老師: 姚俊杰（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
可口可樂(lè)大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理可口可樂(lè)中國(guó)實(shí)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展部經(jīng)理武田（日本）制藥北亞區(qū)學(xué)習(xí)發(fā)展部負(fù)責(zé)人瑞士馬利克 (上海) 咨詢有限公司高級(jí)顧問(wèn)/高級(jí)培訓(xùn)師亞洲管理學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程Master培訓(xùn)師
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主講課程：
1，領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程：卓越領(lǐng)導(dǎo)力（庫(kù)澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型）、變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力（約翰·科特）、卓越領(lǐng)導(dǎo)者（曾格-福克曼“帳篷式領(lǐng)導(dǎo)力”）、像CEO一樣思考、情商領(lǐng)導(dǎo)力（丹尼爾·戈?duì)柭?、信任領(lǐng)導(dǎo)力（史...
向可口可樂(lè)學(xué)習(xí)銷售管理（版權(quán)課程）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售管理
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：快消品行業(yè)的銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)管理人員等
課程時(shí)間：2天
No | 模塊 | 主要內(nèi)容 | 工具包 | 培訓(xùn)方法 | 時(shí)數(shù) |
1 | 銷售代表的工作標(biāo)準(zhǔn) | 1.銷售代表的職責(zé) 2.銷售代表路線關(guān)鍵指標(biāo) | -銷售代表職責(zé) -銷售代表KPI -銷售代表工作流程 -配送商送貨單 -配送商對(duì)賬單 -配送商訂單/送貨單對(duì)賬流程 | 講授與 | 1.5 （2.5） |
2 | 銷售主任的職責(zé)及KPI | 1.銷售主任的職責(zé) 2.銷售主任的KPI 3.銷售主任日常工作標(biāo)準(zhǔn) | -銷售主任職責(zé)及KPI -銷售主任工作流程 -銷售主任的一日 -銷售主任工作時(shí)間分配表 | 講授與討論 | 2.0 （3.0） |
3 | 成功圖像與RED | 1. 渠道成功圖像及演練 2. RED介紹及銷售主任的作用 3. 模擬演練 | -POS手冊(cè) -POS執(zhí)行審計(jì)表 -RED售點(diǎn)檢查表 | 講授、討論、角色扮演及現(xiàn)場(chǎng)演練 | 2.0 |
4 | 路線手冊(cè)管理及輔導(dǎo) | 1. 路線手冊(cè)的作用 2. 路線手冊(cè)的管理和督導(dǎo) | -客戶資料卡 -計(jì)劃拜訪清單 -線路圖 -客戶卡 -鋪貨及活躍客戶報(bào)表 -POS自檢卡 | 講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演 | 1.5 （3.0） |
5 | 跟線輔導(dǎo) | 1. 跟線方法及《銷售主任培訓(xùn)VCD-2》 2. 非活躍客戶現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》 | -POS手冊(cè) -線路跟蹤反饋表 -銷售主任一周跟線輔導(dǎo)計(jì)劃 | 講授、討論及角色扮演 | 1.5 （3.5） |
6 | 建議訂單的三個(gè)堅(jiān)持 | 1. 建議訂單的作用 | -客戶卡 -利潤(rùn)的故事 -1.5倍建議原則 | 講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演 | 2.0 （3.0） |
7 | 處理客戶異議督導(dǎo) | 1. 客戶異議的種類 | -處理客戶異議68條 -問(wèn)題督導(dǎo)清單 | 講授、討論及角色扮演 | 1.5 （2.5） |
8 | 冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo) | 1. 建立冷飲文化的重要性 2. 冷飲設(shè)備投放計(jì)劃與執(zhí)行 3. 冷飲設(shè)備投放工作督導(dǎo) 4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo) | -冰柜投放流程 -冰柜管理標(biāo)準(zhǔn) -冰柜生動(dòng)化檢查記錄表 | 講授、討論及角色扮演 | 1.0 （3.5） |
9 | 做成功的銷售主任 | 1. 銷售主任的核心素質(zhì) 2. 成功的5個(gè)步驟 |
| 講授、討論及角色扮演 | 1.0 （3.0） |
