主講老師: 王鑒（培訓(xùn)費(fèi)：3.5-4萬元/天）
工作背景：
國內(nèi)知名營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPS...
主講課程：
專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶關(guān)系管理–客戶忠誠計(jì)劃與行動(dòng)指南解決方案式銷售–深度營銷策略與行動(dòng)指南大客戶銷售管理–客戶決...
雙贏談判技巧——銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標(biāo)：
在談判的力量、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)，贏得主動(dòng)和話語權(quán)
解析談判的四個(gè)階段——準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對(duì)比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價(jià)值、談判破裂
掌握開局、中場和終局的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，從可變因素中尋求可行方案
設(shè)計(jì)談判的權(quán)力結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用巧實(shí)力營造談判優(yōu)勢
遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問題，達(dá)成雙贏
課程對(duì)象：企業(yè)各級(jí)銷售、商務(wù)、市場、客服等管理人員，以及需要提升對(duì)商務(wù)談判認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員、高級(jí)經(jīng)理人和企業(yè)管理者。
課程時(shí)間：2天
Part1第一部分
【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個(gè)錯(cuò)誤是在該銷售的時(shí)候卻在談判，一開始就討論價(jià)格。記住，當(dāng)客戶沒有買的想法，供應(yīng)商的任何報(bào)價(jià)都是貴的。
01談判的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
先銷售后談判，在客戶有意購買時(shí)才談判
談判準(zhǔn)則——致力于價(jià)值互補(bǔ)與利益平衡
關(guān)鍵動(dòng)作——籌碼選擇與交換
雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸
02談判關(guān)鍵要素解析
力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢
信息——談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中
時(shí)間——時(shí)間壓力越大，就越容易讓步
談判工具箱：談判要素分析表
Part2第二部分
【課程精讀】多問幾個(gè)“為什么”，理解對(duì)方的內(nèi)在需求，找出對(duì)你來說沒什么（低成本），對(duì)客戶來說很重要（高價(jià)值）的談判籌碼，以一物換一物。
03雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線——雙方各讓一步，中間成交
交換條件——滿足對(duì)方要求，取回己方條件
附加價(jià)值——避開對(duì)方要求，提供附加條件
談判工具箱：談判籌碼對(duì)照表
04談判階段策略規(guī)劃
準(zhǔn)備階段——采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo)
探索階段——分析雙方可運(yùn)用的籌碼及其價(jià)值
交換階段——提出低成本、高價(jià)值的讓步條件
談判工具箱：談判行動(dòng)計(jì)劃表
Part3第三部分
【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時(shí)間做出的。要堅(jiān)持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時(shí)刻。
05談判的中前期戰(zhàn)術(shù)
開出高于預(yù)期的條件要求，預(yù)留談判空間
不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外
扮演“不情愿”的一方，隨時(shí)準(zhǔn)備“離開”
不過早讓步，也不輕易折中
06談判的中后期戰(zhàn)術(shù)
誘捕策略，使對(duì)方在真正重要的問題上讓步
白臉黑臉策略，在不導(dǎo)致對(duì)抗下向?qū)Ψ绞?/div>
蠶食策略，在最后階段要對(duì)方讓步
談判工具箱：談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用表
Part4第四部分
【課程精讀】正是由于人們的意見相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關(guān)注不同，才使得參與者想方設(shè)法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。
07優(yōu)勢談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——通過議題掛鉤和結(jié)盟占據(jù)主動(dòng)
陣營結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——分化對(duì)方內(nèi)部人員，以夷制夷
戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——壓縮對(duì)方期望值與備選項(xiàng)
談判工具箱：優(yōu)勢談判設(shè)計(jì)表
08雙贏談判溝通策略
營造相互信任、尊重與理解的氣氛
采取主動(dòng)，學(xué)會(huì)傾聽，控制情緒，富有耐心
尋找雙方共同點(diǎn)，愿意接受互惠互利的方案
談判工具箱：傾聽障礙檢查表
