主講老師: 高海友（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
哈工大EMBA班授課講師北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師《贏家大講堂》高級(jí)顧問、特聘講師共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問、特聘講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、...
主講課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷》《卓越大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》《談判致勝》《卓越溝通》《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》《高效執(zhí)行力》《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》《勝在招投標(biāo)》《欠款追繳及風(fēng)...
展會(huì)招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 招商
課程目標(biāo)：
掌握招商工作的關(guān)鍵要素
明確招商談判的關(guān)鍵點(diǎn)
了解招商中常犯的錯(cuò)誤
掌握如何設(shè)計(jì)同客戶的招商過(guò)程
掌握招商過(guò)程的關(guān)鍵動(dòng)作和技巧
課程對(duì)象：主管招商負(fù)責(zé)人、基層干部、市場(chǎng)人員及招商人員。
課程時(shí)間：1~2天
第一部分：知彼之前先知曉自己
不知道行業(yè)規(guī)則，就很難操作行業(yè)規(guī)范；不了解企業(yè)底線，就很難同客戶交鋒中做到游刃有余。企業(yè)的任何規(guī)矩都是在一定的前提條件下制定的，企業(yè)的規(guī)矩不能破，但是面臨一些可以改變前提條件的商戶的時(shí)候，規(guī)矩就可能隨著條件的變化而變化。了解行業(yè)，了解企業(yè)，是優(yōu)秀招商人員必須學(xué)習(xí)了解和掌握的工作。
了解行業(yè)知識(shí)
一、商場(chǎng)的定位：
1.定位及分類定位
正向定位法：
反向定位法：
商場(chǎng)的要素及要素運(yùn)用
2.了解企業(yè)規(guī)定
二、如何制作一份針對(duì)性的工作方向表
1.商場(chǎng)需要的客戶類型組成比例：
2.商場(chǎng)當(dāng)前需要的商戶類型分析
3.商場(chǎng)當(dāng)前不需要的商戶類型分析
第二部分：展會(huì)招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧
掌握并運(yùn)用好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧，可以達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的效果，在招商工作中的體現(xiàn)就是貌似輕松的工作卻能讓優(yōu)質(zhì)商戶擠破了門。
不同階段的戰(zhàn)術(shù)區(qū)別
一、要哪些客戶：
二、客戶哪里來(lái)：
三、八大渠道
金牌業(yè)績(jī)核心技巧：
四、同客戶交往的原則和技巧：
五、如何讓客戶跟著你走：
六、利用拒絕提高你的價(jià)值：
七、商戶質(zhì)量把握。
八、制造緊張、群體效應(yīng)：
九、風(fēng)險(xiǎn)把控
十、第一批客戶承擔(dān)著養(yǎng)店的重任
十一、成功招商的三大階段
十二、策劃準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵工作：
1.人氣收集階段的核心工作
2.如何形成首次搶購(gòu)極其關(guān)鍵點(diǎn)
3.如何人氣再收集
4.二次搶購(gòu)階段設(shè)計(jì)
5.人次再次收集……
6.關(guān)鍵位置的只借不租
7.尾輔位的處理
第三部分：招商人員的心態(tài)和技能技巧
招商人員的單兵作戰(zhàn)能力是整體作戰(zhàn)水平的基礎(chǔ)，個(gè)體強(qiáng)整體才能強(qiáng)，個(gè)體弱會(huì)整體勢(shì)必受到影響。將沒有訓(xùn)練好的士兵投入到戰(zhàn)場(chǎng)上，往往起到的不是正面作用，反而會(huì)起到反面作用、破壞作用。
你的專業(yè)技能職業(yè)化么
一、話術(shù)職業(yè)化
1.溝通職業(yè)
2.說(shuō)什么？
怎么說(shuō)？
知己知彼是談話的基礎(chǔ)
口才+真誠(chéng)才具有殺傷力
銷售工具職業(yè)化
1)打造感官盛宴
二、銷售人員形象重要性
1.人靠衣服馬靠鞍---商務(wù)服飾形象及儀容儀表
2.讓人尊敬別讓人笑話---銷售人員行為舉止
3.讓客戶尊敬---交往的書面形象
4.客戶喜歡你么？--自我形象的建立
5.銷售過(guò)程中的商務(wù)禮儀
6.思維的職業(yè)化--突破思維限制：
三、思維限制統(tǒng)計(jì)
1.十倍目標(biāo)反推術(shù)：
2.思維分離術(shù)：
3.把努力當(dāng)成生活習(xí)慣：
4.不要折磨自己：
5.思維和動(dòng)作的比例：
6.外部因素的制約：
7.突破面子限制：
四、沖破一切心理障礙
1.做雜食動(dòng)物
2.關(guān)鍵時(shí)刻要沖得上：
3.讓約束我們的只有體力
4.讓內(nèi)心和外表不一樣-----
5.忌諱：過(guò)猶不及，可做不可說(shuō)。
6.訓(xùn)練
7.打破規(guī)律：
五、生命不止，拼搏不息
1.3個(gè)周期
2.防微杜漸，不讓消極因素成長(zhǎng)
3.永不受傷：
六、遇到困難---我們的工作開始了
1.海星和壁虎：
2.境界：
3.智慧：
4.善的力量：
5.營(yíng)銷-太極陰陽(yáng)術(shù)
七、太陽(yáng)經(jīng)：最正的道路，大將不走小路，必勝不留余地；--強(qiáng)大者不走曲線
1.月亮經(jīng)：最短的距離，當(dāng)他接受你這個(gè)人的時(shí)候，自然就接受了你的產(chǎn)品。
2.如何樹立正確的職業(yè)意識(shí)：
八、積極主動(dòng)性型
1.積極被動(dòng)型
2.被迫主動(dòng)型、
3.被迫被動(dòng)型
4.讓自己沒有時(shí)間、沒有機(jī)會(huì)也沒有辦法去消極的應(yīng)付工作。
5.營(yíng)銷人員的必備心態(tài)
九、良性的自我暗示
十、職業(yè)生涯規(guī)劃的天敵--跳蚤心態(tài)
十一、困境心態(tài)
十二、認(rèn)識(shí)困境：
1.挑戰(zhàn)困境：
2.方法論
3.自我激勵(lì)，自我調(diào)控
4.追求卓越
十三、專業(yè)態(tài)度
1.每天提高一點(diǎn)
2.找個(gè)好榜樣
3.高效工作技巧
4.做“哇塞”的工作
5.細(xì)節(jié)決定成敗
6.品質(zhì)決定層次：
7.合理范圍內(nèi)的創(chuàng)新
8.問題的終點(diǎn)站：
9.如何消化問題：
10.樹立誠(chéng)信
11.蕩踐式：
十四、行就是行，馬上行動(dòng)。
1.鐘擺行動(dòng)，
2.摸撲克方式：
3.砌磚原理…
4.常犯的錯(cuò)誤
備注：最終課件，會(huì)因?qū)W員的具體情況而做最后調(diào)整。
