提升工作的績效，采取有效的行動

第一步：探尋客戶作決定這種行為的原動力；

1.是什么原因使他們做出成交決定或遲遲不能作出成交決定？（經(jīng)銷商-成交終端客戶-購買）

第二步：明確客戶行為抗拒的來源；

1.終端客戶和經(jīng)銷商的抗拒分別有哪些？

2.為什么客戶會抗拒我們或提出一系列的異議？

第三步：客戶分析，明確客戶的性格溝通模式；

1.不同客戶需要采取不同的溝通方式，客戶的區(qū)別在哪里？我們需要采取何種方式與他們達(dá)成共識？

第四步：運用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶；

1.由見到客戶、說明產(chǎn)品對客戶的幫助、處理客戶的反對意見到最終協(xié)助客戶作出成交決定，掌握并運用一系列有效的方法締結(jié)客戶。

一、超級誘惑力——掌握以最快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法（接觸過程）

1.有效溝通的方式

2.效仿尋找契合點

二、絕對說服力——實戰(zhàn)性銷售，運用有效說明產(chǎn)品利益的方法及王牌銷售法則（呈現(xiàn)說明）

1.明確你的客戶真正想要的

2.運用產(chǎn)品說明的五個步驟

3.掌握產(chǎn)品說明的基本原理

4.學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的幾種方法

三、超級影響力——成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理的方法（處理異議）

1.解除客戶的購買抗拒

2.處理客戶異議的方法

1)六個抗拒的原理

2)重新框視法

3)假設(shè)問句法

4)弗蘭克林法

5)詢問法

6)問題轉(zhuǎn)為利益法

7)證言法

8)回避式說話法

9)攻擊性說話法

10)隨聲附和法

11)直接否定法

12)間接否定法

13)傾聽法

14)預(yù)防法

15)真實反映法

16)引導(dǎo)法

17)接受兩個觀念

四、超級震撼力——突破締結(jié)障礙，運用超音速銷售及行銷心智成功促成客戶的方法（促成交易）

1.掌握不同的銷售方法，明確客戶溝通的價值觀；

2.設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；

3.運用購買指令成功締結(jié)客戶，最具誘惑力的催眠式銷售方法

4.使用非語言溝通的力量，探尋客戶的內(nèi)心世界；

5.超級成交力，成功締結(jié)客戶的24項法則；

1)選擇成交法

2)假設(shè)法

3)不斷追問成交法

4)不同性格類型銷售法

5)反客為主法

6)打斷連接法

7)提示引導(dǎo)法

8)心錨建立法

9)利益總結(jié)法

10)分段法

11)弗蘭克林法

12)延伸締結(jié)法

13)問卷締結(jié)法

14)舉例成交法

15)向顧客討教法

16)強(qiáng)迫成交法

17)解決問題式成交法

18)建立正面連接促成法

19)暗示成交法

20)對比締結(jié)法

21)來之不易式成交法

22)步步緊逼法

23)合作促成法

24)轉(zhuǎn)介紹法

6.成功做出拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后的總結(jié)。

第五步：靜態(tài)催眠，感受積極正面的喜悅