時(shí)間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一部分：制定銷售拜訪計(jì)劃

1,  什么是銷售計(jì)劃拜訪？

2, 銷售計(jì)劃拜訪的意義

3, 如何制定銷售拜訪計(jì)劃

第二部分：銷售計(jì)劃拜訪六步驟

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1, 銷售目標(biāo)每日計(jì)劃；

2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；

3,查看銷售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；

4,促銷活動(dòng)信息與資料；

5,客戶遺留問題回復(fù)準(zhǔn)備

6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（工具三）

第二步：門店巡查

1,檢查產(chǎn)品陳列/生動(dòng)化工作；

2,查閱銷售記錄；

3,查閱庫(kù)存；

4,檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行情況；

5,了解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)；

6,與銷售人員/促銷員溝通；

7, 處理售點(diǎn)問題

1,開場(chǎng)破冰：把你的手機(jī)賣給老師；

2,學(xué)員客戶拜訪演示；

3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問題；

4,介紹計(jì)劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計(jì)劃；

5,案例介紹：某公司計(jì)劃拜訪八步驟；

6,介紹銷售計(jì)劃拜訪六步驟；

7,介紹銷售計(jì)劃拜訪的第一步：拜訪的準(zhǔn)備工作；

8,介紹銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法；

9,介紹客戶資料卡工具及應(yīng)用要點(diǎn)；

10,介紹準(zhǔn)確理解促銷活動(dòng)信息的意義及需要進(jìn)行的準(zhǔn)備工作；

11,介紹銷售工具準(zhǔn)備工作；

12,擴(kuò)展閱讀：其它品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)；

13,介紹門店巡查工作要點(diǎn)、生動(dòng)化工作等；

14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡

15,介紹如何與售點(diǎn)銷售人員溝通；

16,介紹如何理解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)；

17,介紹售點(diǎn)問題處理方法

第一天

下午

第三步：與客戶溝通

1,四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；

2, 學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)與解析；

3, 客戶的社交風(fēng)格判斷；

4,通過提問了解客戶需求；

5,學(xué)會(huì)有效傾聽

6,確認(rèn)客戶需求

1,介紹四種人際社交風(fēng)格的特點(diǎn)及判斷方法；

2,學(xué)員進(jìn)行社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)并選擇解析；

3,學(xué)員活動(dòng)：所屬客戶的社交風(fēng)格判斷；

4,介紹如何進(jìn)行高效提問/提問漏斗；

5,介紹有效傾聽方法；

6,學(xué)員活動(dòng)：提問與傾聽；

7,介紹總結(jié)并確認(rèn)客戶需求的方法；

8,第一天學(xué)習(xí)總結(jié)，學(xué)員學(xué)習(xí)日志；

9,家庭作業(yè)：家人社交風(fēng)格判斷

第二天

上午

第四步：提出銷售建議

1,銷售利益而非特征

2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；

3, 客戶需求匹配；

4,建議訂單；

5,促銷活動(dòng)介紹；

6,模擬銷售會(huì)談

1,第一天學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧

2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益；

3,學(xué)員活動(dòng)：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購(gòu)物者/客戶帶來的利益；

4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求；

5,銷售演示：售賣利益；

6,介紹如何向客戶介紹促銷活動(dòng)；

7,學(xué)員活動(dòng)：模擬銷售會(huì)談

第二天

下午

第五步：與客戶達(dá)成一致

1,銷售促成與確認(rèn)

客戶購(gòu)買信號(hào)

銷售促成技巧

利潤(rùn)的故事

確認(rèn)訂單

2,處理客戶異議

異議產(chǎn)生的原因

四種類型的異議

處理異議的技巧和步驟

第六步：結(jié)束拜訪

1,拜訪總結(jié)；

肯定客戶的工作；

簡(jiǎn)要重述與客戶達(dá)成的一致；

確認(rèn)客戶需要進(jìn)行的工作；

2,感謝客戶；

3,約定下次拜訪時(shí)間及工作重點(diǎn)。

第三部分：銷售演示（角色扮演）

1,角色扮演銷售拜訪六步驟；

2,學(xué)員及講師反饋

1,介紹如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)；介紹如何用利潤(rùn)的故事說服客戶；

2,介紹銷售促成技巧；

3,介紹如何適時(shí)完成銷售確認(rèn)訂單；

4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟；

5,學(xué)員活動(dòng)：常見客戶異議及處理方法；

6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點(diǎn)工作；

7,學(xué)員活動(dòng)：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；

8,兩天學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)；

9,學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃。