主講老師: 康亞斌（培訓費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
工商管理學博士,寶潔公司12年營銷管理經驗,廣發(fā)銀行信用卡營銷中心總經理北大、清華總裁班高級講師中國管理科學研究院特約研究員寶潔北中國區(qū)高級銷售經理，12年營銷管理經驗

主講課程：
《KA管理》《供給側改革》《商務談判藝術》《循環(huán)領導力提升》《銷售指標量化管理》《高績效銷售團隊建設與管理》

  商務談判課程大綱詳細內容

課程分類： 商務談判

課程目標：

1.厘清商務談判的基本模式和流程。

2.清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。

3.了解在與客戶進行談判前的各項準備工作。

4.明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。

5.熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧

6.掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。

課程對象：

課程時間：

第一模塊：談判是什么：10％

一、什么是商務談判，其基本特征是什么？

二、你的談判風格是什么，其優(yōu)缺點如何？

三、針對此風格，在與客戶的談判中該如何有效的揚長避短？

情景演練：測試自己的談判風格。

第二模塊：談判為什么：5％

一． 什麼叫談判中的臨界滿意度？

二．如何利用談判實現己方的價值最大化？

第三模塊：談判怎麼做：75％

一．談判前的準備：10％

1.在與客戶談判前，一定要先做些哪些準備，才不至于在談判中一敗涂地？

2.什麼是決定與客戶談判勝負的“6脈神劍”？

二．談判中的博弈：

1.拋磚引玉：10％

1)什麼是拋磚引玉？

2)如何才能做到拋了磚而引得了玉呢？

3)如何利用此招實現在談判中的不戰(zhàn)而勝。

案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎？

2． 聆聽技巧：5％

1)為甚要認真聆聽，如何妙用認真聽出對方的玄機？

2)如何才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機泄漏

3)如何利用“認真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利？

案例探討：“聽”給談判帶來的奇效！

3．發(fā)問技巧：5％

1)什麼向客戶發(fā)問才叫作有效發(fā)問？

2)如何通過巧妙的發(fā)問給客戶制造壓力？

案例剖析：被騙的貨款如何失而復得？

4．陳述技巧：10％

1)給客戶陳述己見的時候應注意哪些事項？

2)何時陳述己方的觀點才最有利于實現己方的價值最大化？

3)如何講才能讓客戶感覺我們“夸張”的要求不再“夸張”

4)如何利用這招將我們的談判引向勝利？

5.討價技巧：15％

1)如何利用討價還價實現己方價值最大化？

2)討價總原則：讓步是交換而非給予！??！

3)什麼是在與客戶討價還價中的“不過三定律”

4)什麼是在與客戶討價還價中的“正三角定律”

5)什么是在與客戶討價還價中的“倒三角定律”

6)如何利用此3招實現己放在談判中的價值最大化？

7)實戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。

8)案例剖析：溫總理如何在與歐盟的談判中巧妙勝出。

6.處理僵局：10％

1)一般在何種情形下，我們會與客戶的談判陷入僵局？

2)什么是處理談判僵局的2元論？

3)如何利用此招撿起即將丟掉的生意？

4)案例剖析：寶潔如何讓強硬的客戶轉意？

7.達成締約：5％

1)對手想跟我們達成締約時的征兆都有哪些？

2)如何及時抓住這些機會，而與對手快速的達成締約？

三．談判后的執(zhí)行：

第四模塊：總結與答疑：10％

一．商務談判的核心：“16個字”搞定談判。

二．現場答疑：