課程分類(lèi)： DS賦能營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)高管
課程時(shí)間：半天，3小時(shí)（或1天，6小時(shí)）
一、《營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》概述
《營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》包括：
1、圍繞解決客戶(hù)成交“八大障礙”
2、做好“五大營(yíng)銷(xiāo)”
3、遵循“四項(xiàng)基本原則”
4、踐行“三大變革”
5、實(shí)現(xiàn)“一個(gè)目標(biāo)”——三年翻一番
二、什么是成交的八大障礙？
根據(jù)業(yè)績(jī)模型：
業(yè)績(jī)=產(chǎn)品*渠道*關(guān)系
產(chǎn)品攻略：產(chǎn)品是解決客戶(hù)問(wèn)題的解決方案，沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)。
渠道攻略：渠道是借助他人在地域上的客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目的的手段，沒(méi)有渠道，企業(yè)就做不大。
客戶(hù)關(guān)系攻略：客戶(hù)關(guān)系是決定成交與否的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，由此八大客戶(hù)關(guān)系所產(chǎn)生的八大障礙制約著成交。
其中客戶(hù)的八種關(guān)系：
（1）不知道而沒(méi)買(mǎi)
（2）知道，但不在集合內(nèi)而沒(méi)買(mǎi)
（3）在集合內(nèi)，非首選而沒(méi)買(mǎi)
（4）首選也沒(méi)買(mǎi)
（5）買(mǎi)了，只一次
（6）再買(mǎi)了，但是不轉(zhuǎn)介紹
（7）轉(zhuǎn)介紹了，但是不排他
（8）忠誠(chéng)客戶(hù)
企業(yè)與客戶(hù)的這八種關(guān)系的遞進(jìn)，是企業(yè)獲取更多優(yōu)質(zhì)訂單的八大障礙，公司營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)戰(zhàn)略體系建設(shè)必須要解決好各個(gè)部門(mén)和環(huán)節(jié)分工負(fù)責(zé)并落實(shí)執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
如何解決“八種關(guān)系”的缺陷和不足，必須要弄清楚究竟是什么原因造成的，該由哪些部門(mén)負(fù)責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題板子應(yīng)該打在誰(shuí)的屁股上，企業(yè)到底應(yīng)該怎么做，是非常值得思考的問(wèn)題。沒(méi)有“五大營(yíng)銷(xiāo)”的覆蓋和應(yīng)用，根本不能解決問(wèn)題。而這“五大營(yíng)銷(xiāo)”并非什么創(chuàng)新之舉，也沒(méi)有任何新奇獨(dú)特，只是做好企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的基礎(chǔ)工作而已，《營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》希望通過(guò)陪跑企業(yè)實(shí)現(xiàn)補(bǔ)齊短板和功課的目的，企業(yè)需視現(xiàn)有體能和接受水平，在一桶水中取一瓢飲，通過(guò)“蹲、起、跳”三年進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)“翻一番”的目標(biāo)。
三、什么是“五大營(yíng)銷(xiāo)”？
“五大營(yíng)銷(xiāo)”：
（一）《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)》
——用“四維成交法”和“鐵三角工作法”，培養(yǎng)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
AIGC可以生成個(gè)性化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，通過(guò)AI分析客戶(hù)的歷史行為和需求，自動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)客戶(hù)的決策點(diǎn)。
AI還可以協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升“四維成交法”和“鐵三角工作法”的執(zhí)行力，通過(guò)智能數(shù)據(jù)分析優(yōu)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
（二）《資源整合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)》
——內(nèi)外資源強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，雙輪驅(qū)動(dòng)，助力企業(yè)快速翻倍增長(zhǎng)
AIGC可以幫助企業(yè)自動(dòng)匹配和整合內(nèi)外部資源，通過(guò)AI生成合作機(jī)會(huì)，最大化資源的價(jià)值。AI將不斷學(xué)習(xí)、優(yōu)化資源配置，并提供動(dòng)態(tài)的整合策略，確保雙輪驅(qū)動(dòng)策略的順利實(shí)施。
（三）《品牌營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)》
——企業(yè)如何不戰(zhàn)而屈人之兵，獲取大量?jī)?yōu)質(zhì)訂單的營(yíng)銷(xiāo)攻略
AIGC技術(shù)能幫助企業(yè)生成與品牌定位相關(guān)的內(nèi)容，通過(guò)深度學(xué)習(xí)模型分析品牌傳播的效果，從而實(shí)現(xiàn)品牌形象的精準(zhǔn)塑造和優(yōu)化。
（四）《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)》
——服務(wù)客戶(hù)到尖叫，不復(fù)購(gòu)都可恥的售后服務(wù)體系建設(shè)
在售后服務(wù)領(lǐng)域，AIGC能夠自動(dòng)生成客戶(hù)反饋報(bào)告，幫助企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方式提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。AI還可以根據(jù)客戶(hù)反饋生成定制化的服務(wù)升級(jí)方案，推動(dòng)客戶(hù)的“尖叫”服務(wù)體驗(yàn)。
（五）《數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)》
——全渠道引流，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)化無(wú)縫銜接的實(shí)操策略
AIGC能夠?yàn)槠髽I(yè)提供全渠道引流策略，優(yōu)化客戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。通過(guò)AI分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與行為，制定出最合適的引流和轉(zhuǎn)化策略。
另附：《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)萃取和內(nèi)化》
——向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)，向第一的人學(xué)習(xí)
這五大營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)成企業(yè)《營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》的主要落腳點(diǎn)。
四、什么是“三大變革”？
重復(fù)過(guò)去舊的行為，不會(huì)出現(xiàn)新的結(jié)果。
在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)戰(zhàn)略體系建設(shè)中，會(huì)涉及到“三大變革”的局部實(shí)施：
1、組織變革
2、流程變革
3、機(jī)制變革
在組織的敏捷性、有效性和持續(xù)性方面，通過(guò)三大變革提高獲取優(yōu)質(zhì)訂單的成功率。
五、什么是“四項(xiàng)基本原則”？
原則一：相信群眾
答案都在問(wèn)題提出者手中；
通過(guò)“引導(dǎo)技術(shù)”，堅(jiān)持三步方法：
一步：?jiǎn)枂?wèn)題不給答案；
二步：心中知道答案；
三步：?jiǎn)柍龃鸢笧橹埂?/div>
團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自身情況拿出最切實(shí)的方法和方案。
AIGC可以作為團(tuán)隊(duì)的知識(shí)管理工具，通過(guò)AI生成分析報(bào)告，快速了解團(tuán)隊(duì)成員的想法和需求，幫助制定合適的共創(chuàng)方案。
原則二：系統(tǒng)微調(diào)
各方面5%的進(jìn)步，就會(huì)實(shí)現(xiàn)整體本質(zhì)性的跨越；
凡是需要變革的地方，都要秉持事緩則圓的原則，不搞雞飛狗跳、天翻地覆的變革。
AIGC可以自動(dòng)化分析系統(tǒng)中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行微調(diào)建議，幫助企業(yè)在變革過(guò)程中避免“大動(dòng)作”，通過(guò)小幅度、系統(tǒng)化的調(diào)整，達(dá)成跨越式進(jìn)步。
原則三：不完美哲學(xué)
馬云說(shuō)：“寧要3分方案，7分執(zhí)行；也不要9分方案，1分執(zhí)行，最后束之高閣，創(chuàng)新失敗”；本著慎終如始的原則，所有落地方案均要出自于團(tuán)隊(duì)之手，而非專(zhuān)家或領(lǐng)導(dǎo)之手，讓團(tuán)隊(duì)設(shè)身處地，結(jié)合實(shí)際情況制定初級(jí)1.0版本的行動(dòng)方案，收到成效之后再做2.0升級(jí)。
AIGC能夠快速生成初步方案并支持團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)可以基于A(yíng)I的初步建議快速迭代，持續(xù)優(yōu)化執(zhí)行方案，不斷提升成效。
原則四：交鑰匙工程
通過(guò)集思廣益的共創(chuàng)工坊和行動(dòng)學(xué)習(xí)等形式，培養(yǎng)出一批能工巧匠和人才隊(duì)伍（銷(xiāo)售高手、營(yíng)銷(xiāo)管理帥才和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)者）。AIGC能夠在“共創(chuàng)工坊”中為團(tuán)隊(duì)提供數(shù)據(jù)支持、策略建議，并通過(guò)智能工具實(shí)現(xiàn)高效協(xié)作，助力企業(yè)培養(yǎng)能工巧匠和營(yíng)銷(xiāo)精英。
“四項(xiàng)基本原則”的核心就是防止貪多、冒進(jìn)和消化不良，領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家組也要隱忍和穩(wěn)健，照顧到改革之初人們的認(rèn)知水平和接受度，防止操之過(guò)急傷害到參與者們的積極性，使?fàn)I銷(xiāo)增長(zhǎng)戰(zhàn)略體系建設(shè)不了了之，這是最大的失敗。
六、什么是“實(shí)現(xiàn)三年翻一番目標(biāo)”？
目標(biāo)是一個(gè)群組元素的集合，包括業(yè)績(jī)和利潤(rùn)等，三年翻一番是一個(gè)概念，可以視具體情況而定。
《營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》不僅是一個(gè)陪跑項(xiàng)目，更是一個(gè)突破瓶頸、激發(fā)創(chuàng)新、提升領(lǐng)導(dǎo)力的動(dòng)力源泉。正如劉邦之志需要張良、蕭何、韓信的支持一樣，企業(yè)的霸業(yè)成就同樣離不開(kāi)外腦和骨干集體的智慧和力量。
七、結(jié)論：
通過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》方案的綜合策略，AIGC的引入不僅能提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，還能深度優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系、資源配置、品牌建設(shè)等各個(gè)環(huán)節(jié)，極大地推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過(guò)將AIGC技術(shù)融入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系，企業(yè)能夠提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而為可持續(xù)的三年翻一番目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
“跳出局限，破局未來(lái)！推動(dòng)《營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》，開(kāi)啟企業(yè)新紀(jì)元！”
該《營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》方案已經(jīng)在2024年11月17號(hào)與昆山某精密儀器制造企業(yè)簽訂了咨詢(xún)陪跑協(xié)議，在2025年全面啟動(dòng)實(shí)施，周期為三年。
這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)生將會(huì)為昆山制造業(yè)行業(yè)中的近十家企業(yè)在2025年賦能和陪跑，其經(jīng)濟(jì)效益大約一百萬(wàn)左右。
