主講老師: 楊濤（培訓費：1.5-2萬元/天）    

工作背景：
【畢業(yè)于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】1）中山大學MBA2）美國麻省理工學院MBA3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗】曾任：理...

主講課程：
《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應用》...

  以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧課程大綱詳細內(nèi)容

課程分類： 商務談判

課程目標：

1、幫助學員了解商務談判的完整概念

2、掌握談判前的三大技巧

3、掌握談判中的三大技巧

4、學會應用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點

課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員

課程時間：1天，6小時/天

導入：

1）商務談判的重要性及對銷售業(yè)績的影響

2）談判中的常見挑戰(zhàn)和難點

討論：為什么商務談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰(zhàn)和難點是什么？

第一個板塊：談判前——不做無準備的談判1.目標設定：確定期望結(jié)果和底線

2.研究與了解：掌握對方和市場的信息

3.規(guī)劃策略：制定談判策略和戰(zhàn)術

練習：三大場景下的談判策略分析

第二個板塊：談判中——把握心理順利談判

一、談判心理學

1.情緒管理

1）控制自己的情緒

2）理解對方的情緒和情感

3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言

2.邏輯層次的應用

1）引導客戶向上三層進行探索（愿景、使命、價值觀）

2）有力地發(fā)問

3）聽懂客戶的思維習慣

3.聆聽與溝通：有效傾聽與表達需求

1）積極地聆聽

2）高效地反饋

3）高質(zhì)量表達

練習+工具：

1）假如問題框架

2）ORID反饋模型

3）HFA反饋模型

4）FABE表達模型

二、談判技巧與戰(zhàn)術

1.提問技巧：運用開放式和封閉式問題

2.議價與妥協(xié)：技巧與策略的平衡

3.創(chuàng)造共贏：尋找雙方互利的解決方案

法則：Take&Give交易法則

三、肢體語言與非語言溝通

1.肢體語言的解讀和運用

2.非語言溝通的重要性與技巧

3.禮貌與信任的建立

練習：匹配與不匹配

第三個板塊：談判后——克服談判難點與抵抗

1.溝通障礙

討論：如何解決溝通上的問題

2.議價策略

——回應價格討論和要求折扣

3.靈活性與妥協(xié)

——靈活對應與妥協(xié)讓步

演練：10分鐘談判

談判案例分析與實踐

1.挖掘成功與失敗的要素

2.實踐談判技巧

案例分析：談判策略的選擇與技巧的應用

課程回顧