主講老師: 付剛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
清華大學(xué)特約講師亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問(wèn)北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生平安銀行“年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”...
主講課程：
《高效溝通技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《商務(wù)談判》《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》《商務(wù)演講技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》《商務(wù)談判》 《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》《有效溝通技巧...
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的情況和需要
如何向客戶(hù)表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
如何面對(duì)客戶(hù)的冷遇
如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向
如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的懷疑
如何面對(duì)客戶(hù)不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
如何讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天
一、銷(xiāo)售思維與層次
1、什么是銷(xiāo)售？
2、銷(xiāo)售邏輯思維
3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷(xiāo)售觀(guān)念對(duì)比
4、銷(xiāo)售層次和境界
5、銷(xiāo)售的核心心態(tài)
6、客戶(hù)的核心心態(tài)
7、如何針對(duì)客戶(hù)核心心態(tài)有的放矢
8、顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)大客戶(hù)的重要性
9、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能
10、發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
11、養(yǎng)成良好的習(xí)慣
12、顧問(wèn)式銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別
二、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
1、為拜訪(fǎng)設(shè)定目標(biāo)
2、設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白（課堂練習(xí)）
2、準(zhǔn)備好你的問(wèn)題
3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
A、我要讓他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、輔助物料的準(zhǔn)備
5、子彈要省著用，為下次拜訪(fǎng)留伏筆
6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
三、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)
1、 相互認(rèn)識(shí)
2、 寒暄開(kāi)場(chǎng)
3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4、 迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
5、 介紹自己，說(shuō)明拜訪(fǎng)的原因與目的
6、如何預(yù)約---善用你的電話(huà)
7、如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8、十個(gè)方法幫你繞障礙
四、探尋客戶(hù)的需求
1、望聞問(wèn)切的技巧
2、 探尋需求的問(wèn)題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3、 問(wèn)問(wèn)題的流程
4、期望值管理
5、 在拜訪(fǎng)前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)
---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶(hù)）
6、問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為、時(shí)機(jī)
---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默
7、SPIN法則的應(yīng)用
8、找痛點(diǎn)、揭傷疤、撒鹽、敷藥
9、需求需要引導(dǎo)
10、課堂練習(xí)場(chǎng)景：
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)，通過(guò)一、有效的開(kāi)場(chǎng)白，二、短時(shí)間拉近客戶(hù)關(guān)系，三、在溝通的過(guò)程中按照SPIN法則引導(dǎo)客戶(hù)像你靠攏。
五、說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1、 介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2、 FABE陳述法
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
---證據(jù)鏈的準(zhǔn)備
---利用從眾心理
3、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益分析
—- 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
—- 利益需要挖掘
---在復(fù)雜的銷(xiāo)售中的運(yùn)用，
—- 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
—- 根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益
3. 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶(hù)選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
4、FABE法則練習(xí)
練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)FABE法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶(hù)需求的問(wèn)話(huà)方式
5、成交---踢好臨門(mén)一腳
---識(shí)別成交信號(hào)
---口頭與非口頭成交信號(hào)的區(qū)別
---五個(gè)促成成交的技巧
---成交并不意味的結(jié)束
6、異議處理的方法
---異議處理的六個(gè)原則
---異議處理的六個(gè)技巧
六、銷(xiāo)售談判技巧
1、談判開(kāi)局技巧--會(huì)穿，會(huì)笑，會(huì)報(bào)價(jià)
A、談判中的形象禮儀
B、談判中的舉止禮儀
C、談判中的座次禮儀
2、開(kāi)出高于預(yù)期條件
3、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
4、學(xué)會(huì)感到意外
5、避免對(duì)抗性談判
6、做不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
7、鉗子策略
8、投石問(wèn)路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時(shí)候如何出牌
C、如何找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
9、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫
10、談判中的“騙術(shù)”
