主講老師: 朱天佑（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
中國(guó)NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強(qiáng)高管及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)原上海陸家嘴期貨學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)曾任世界500強(qiáng)中國(guó)人壽、中國(guó)人保高管中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授、中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)旗下中國(guó)銀保傳媒特聘專(zhuān)家...
主講課程：
《LP——卓越團(tuán)隊(duì)激勵(lì)及潛能開(kāi)發(fā)特訓(xùn)營(yíng)》《世界500強(qiáng)都在使用的前沿管理技術(shù)——NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力》《從自我生長(zhǎng)到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT課程開(kāi)發(fā)與授課技巧高級(jí)研修班》《...
狼性團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 營(yíng)銷(xiāo)策略狼性營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
1、打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；
2、突破營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路；
3、了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)；
4、梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶(hù)感受；
5、掌控客戶(hù)心理；懂得銷(xiāo)售技巧；
6、建立營(yíng)銷(xiāo)體系，完善銷(xiāo)售流程；
7、解決營(yíng)銷(xiāo)難題，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；
8、客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
課程對(duì)象：一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售管理人員等
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
第一講：營(yíng)銷(xiāo)精英核心理念
一、營(yíng)銷(xiāo)精英認(rèn)知
1．心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)
2．思維：創(chuàng)新思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維
3．能力：學(xué)習(xí)能力、為人能力、處事能力
4．境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售
1．外表職業(yè)：3個(gè)維度
2．知識(shí)豐富：3個(gè)方面
3．更關(guān)心客戶(hù)：3點(diǎn)要求
案例討論：銷(xiāo)售人員不出結(jié)果的原因
三、營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別
1．銷(xiāo)售的定義
2．選擇銷(xiāo)售的目的
3．推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠(chéng)是最牛X的套路
第二講：營(yíng)銷(xiāo)精英應(yīng)具備的綜合素質(zhì)
一、營(yíng)銷(xiāo)精英職業(yè)化
1．相信公司
2．相信產(chǎn)品
3．相信客戶(hù)
4．相信自己
二、營(yíng)銷(xiāo)精英恐懼化解
1．害怕拒絕的本質(zhì)原因
2．拒絕的三大核心問(wèn)題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時(shí)候聯(lián)系你：怎么面對(duì)
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說(shuō)銷(xiāo)售是先銷(xiāo)售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？
自信的背后原因
1．動(dòng)機(jī)：幫客戶(hù)思考問(wèn)題、解決問(wèn)題
2．專(zhuān)業(yè)：了解客戶(hù)、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手
3．資源：內(nèi)部資源、外部資源
四、營(yíng)銷(xiāo)精英5項(xiàng)基本技能
1.看：觀(guān)察的正確角度
2.聽(tīng)：聆聽(tīng)的科學(xué)方式
3.說(shuō)：說(shuō)話(huà)的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4．笑：微笑的正確理解
5．動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶(hù)實(shí)操
五、營(yíng)銷(xiāo)精英每天要干的三件事
1．詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表
2．思考是否按計(jì)劃完成，做好第二天的工作計(jì)劃
3．總結(jié)感想，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題及時(shí)處理并匯報(bào)上級(jí)
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)
第三講：銷(xiāo)售流程與技巧
一、銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)流程梳理
1．銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2．調(diào)整情緒
3．建立信任
4．了解客戶(hù)需求
5．提出解決方案
6.競(jìng)爭(zhēng)分析比較
7．解除客戶(hù)疑慮
8．有效促成
9．售后維護(hù)
10．實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、簡(jiǎn)化黃金3步曲
1．初步溝通
1）怎樣才會(huì)不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶(hù)感興趣的開(kāi)場(chǎng)白
2．解決問(wèn)題
1）如何讓客戶(hù)放下防備愿意跟你溝通
2）怎樣通過(guò)問(wèn)話(huà)方式得到客戶(hù)需求
3）怎樣同我說(shuō)的方式得到客戶(hù)需求
3．達(dá)成合作
1）達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷
2）達(dá)成合作的本質(zhì)原因
3）達(dá)成合作的科學(xué)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
三、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程
1．找魚(yú)塘：對(duì)接資源平臺(tái)
2.抓意向：篩選價(jià)值客戶(hù)
3.做成交：滿(mǎn)足客戶(hù)需求
4．重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5．建魚(yú)塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
四、銷(xiāo)售技能一一建立客戶(hù)信賴(lài)
1．建立信賴(lài)的條件
1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專(zhuān)業(yè)：對(duì)自身產(chǎn)品、客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶(hù)見(jiàn)證等
2．信賴(lài)的推進(jìn)圖沒(méi)關(guān)系一互惠一一有關(guān)系一一信任
3．客戶(hù)不相信你的原因是？
案例演示：客戶(hù)信賴(lài)的過(guò)程
4．建立信賴(lài)的注意事項(xiàng)
1）建立信賴(lài)的敵人
2）建立信賴(lài)的雷區(qū)
3）建立信賴(lài)的策略
五、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1．緊貼需求
1）從賣(mài)點(diǎn)向買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)講解
2．產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1）產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理
2）成熟的客戶(hù)案例
3．塑造感覺(jué)
1）滔滔不絕的解說(shuō)自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶(hù)身有體會(huì)和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶(hù)邊感受邊聽(tīng)
六、解決客戶(hù)抗拒點(diǎn)
1．問(wèn)題的類(lèi)型
1）誤解：客戶(hù)不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
2．價(jià)格問(wèn)題
1)氣勢(shì)取勝
2）科學(xué)報(bào)價(jià)
3）收口式原理模擬：砍價(jià)原理
3．解決策略
1）聆聽(tīng)：用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
七、有效促成技巧
1．成交的條件：需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2．不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
2）本質(zhì)原因深度分析
3．成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2)巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
案例討論：不同客戶(hù)的成交策略
4．實(shí)際遇到的問(wèn)題
1）這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)
2）這個(gè)多少錢(qián)？太貴了
3）其他家跟你們一樣跟便宜
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
八、客戶(hù)維護(hù)
1．服務(wù)體系建設(shè)
1）日常跟進(jìn)：消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動(dòng)推送…
2）客情維護(hù)：項(xiàng)目進(jìn)度、滿(mǎn)意度調(diào)查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶(hù)終身價(jià)值轉(zhuǎn)變
2．業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程：引流、鎖客、服務(wù)、追銷(xiāo)、裂變
實(shí)戰(zhàn)案例分析：轉(zhuǎn)介紹案例
3.客戶(hù)為什么會(huì)做介紹
1）對(duì)你相不相信？
2）對(duì)客戶(hù)有沒(méi)有好處？
3）對(duì)客戶(hù)麻不麻煩？
4）對(duì)客戶(hù)安不安全？
討論分析：轉(zhuǎn)介紹
第四講：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)
1.空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
2．模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3.清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
1．空白型客戶(hù)成交策略
引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2.模糊型客戶(hù)成交策略
建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題
3．明確型客戶(hù)成交策略
重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬(wàn)能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問(wèn)題、答案）
第五講：課程復(fù)盤(pán)及落地
一、Q&A：現(xiàn)場(chǎng)答疑
二、課程回顧及總結(jié)
二、90落地行動(dòng)
