主講老師: 任朝彥（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家工業(yè)品認(rèn)證“SS,CS,NS”版權(quán)課程開發(fā)者清...
主講課程：
市場(chǎng)營銷、品牌營銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營銷與主動(dòng)營銷|TTT|MT|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議...
專業(yè)銷售談判技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標(biāo)：
國內(nèi)首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;
本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學(xué)活用;
客戶見證提高銷售額和銷售利潤(rùn)立竿見影。
溝通和談判結(jié)合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;
立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過程；
學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；
熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
清晰理解成功談判的三大決定性因素；
全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧；
有效提高您的銷售風(fēng)險(xiǎn)控制能力；
通過案例分析，提升營銷人員的實(shí)踐能力。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
第一單元：銷售溝通與銷售談判
1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧
3.什么是談判技巧
4.銷售談判的定義
5.銷售和談判的區(qū)別是什么
第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備
6.如何分析自身?xiàng)l件
7.確定談判前應(yīng)收集的信息
8.收集銷售談判信息
9.整理收集的銷售談判信息
10.分析銷售談判對(duì)象
11.分析談判對(duì)手的目標(biāo)
12.銷售談判的SWOT分析工具
13.分析對(duì)方的談判人員
14.制定銷售談判策略
15.制定銷售談判計(jì)劃
16.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
17.談判隊(duì)伍的組建
18.如何制定備用方案
19.如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
第三單元：有效確定談判的時(shí)機(jī)
8.談判時(shí)機(jī)的分析
9.談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
10.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程
11.發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
12.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
13.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
14.談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的可行方案
7.談判的方案選擇
8.如何制定銷售談判方案
9.談判方案的運(yùn)用
10.形勢(shì)分析
11.發(fā)現(xiàn)可行方案
12.修正和完善你的最終方案
第五單元：銷售談判的開場(chǎng)階段策略
12.進(jìn)行銷售談判的開場(chǎng)
13.創(chuàng)造銷售談判氣氛
14.確定銷售談判議程
15.如何正確報(bào)價(jià)
16.大膽開價(jià)
17.報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶的IGNORE技巧
18.絕不接受第一次報(bào)價(jià)
19.大吃一驚
20.給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
21.讓對(duì)方引入您的問題線路
22.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
32.重新評(píng)估對(duì)方的意圖
33.分析解決對(duì)方問題的方案
34.在銷售談判中策略性讓步
35.在銷售談判中避免折中
36.折中困境
37.戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對(duì)手
38.給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
39.避免對(duì)抗性談判
40.不斷亮出“櫻桃樹”
41.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
42.乘勝追擊
43.如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
44.一定要索取回報(bào)
45.如何打破僵局
46.什么是僵局
47.面對(duì)僵局的處理方法
第七單元:銷售談判的后期階段策略
141.對(duì)方在后期的談判策略
142.常見的策略分析
143.對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
144.如何判斷對(duì)方的黑白臉策略
145.“在手心”寫上您的談判目標(biāo)
146.識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
147.設(shè)計(jì)讓步模式
148.“敲邊鼓”探詢
149.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
150.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
151.“無奈”接受也是一種技巧
152.衡量您的目標(biāo)
第七單元:把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益
8.草擬協(xié)議
9.草擬銷售合同
10.做好合同的審核
11.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
12.為合同履行建立備忘錄
13.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
14.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
第八單元:銷售談判禮儀與細(xì)節(jié)管理
1.展現(xiàn)積極的心態(tài)
2.正確著裝
3.呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風(fēng)度”
4.語言魅力與情緒傳遞
5.握手禮儀
6.談判現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.如何判斷對(duì)方的“談判溫度”
8.談判過程的“情感累積”
第九單元:談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練
2.分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練：談判綜合練習(xí)
