主講老師: 付剛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
清華大學(xué)特約講師亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生平安銀行“年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”...
主講課程：
《高效溝通技巧》《顧問式銷售》《商務(wù)談判》《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》《商務(wù)演講技巧》《顧問式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》《有效溝通技巧...
快速成交—高效銷售談判技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標(biāo)：
1、了解談判的本質(zhì)
2、掌握談判的技巧
3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)談判對象
4、窒息談判心理學(xué)的影響力
5、把握談判的節(jié)奏
6、做到因人而異的談判
7、如果做到快速成交
課程對象：
課程時(shí)間：1天
一、營銷談判的前期準(zhǔn)備（110分鐘）
1、了解談判的定義
2、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型（潛意識(shí)里的取或舍）
3、談判準(zhǔn)備—有備無患（通過案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來的結(jié)果）
A、收集談判信息
B、信息搜集的技巧（視頻案例：對家、上家、下家全摸底，分段播出討論，20分鐘）
C、談判的人員準(zhǔn)備（正著說、反著做）互動(dòng)討論：好的談判人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)
D、談判計(jì)劃的準(zhǔn)備（預(yù)估心理安全點(diǎn)）
E、談判地點(diǎn)的選擇（心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用）
F、確定談判底線
二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用（50分鐘）
1、開出高于預(yù)期條件
2、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對抗性談判
5、做不情愿的賣家和買家
6、談判引導(dǎo)—SPIN法則
7、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時(shí)候如何出牌
C、如何找到對方的關(guān)注點(diǎn)
8、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫
9、談判中的“騙術(shù)”
10、把自己的事情變成大家的事情
三、討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢策略（70分鐘）
1、勢的分析
A、理解勢的概念
B、強(qiáng)勢的利用
C、弱勢的造勢
2、報(bào)價(jià)策略分析
3、先后報(bào)價(jià)多維度的討論（案例分析）
4、對抗的策略
5、讓步也要占得先機(jī)
6、學(xué)會(huì)叫停
7、僵局中的處理技巧
8、引導(dǎo)長遠(yuǎn)利益、淡化眼前利益
互動(dòng)討論：勢不對等如何造勢
四、談判中需注意的細(xì)節(jié)（70分鐘）
1、談判摸底
A、謹(jǐn)防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
2、談判磋商
A、避免陷入僵局（也可設(shè)計(jì)僵局）
B、最忌割肉喂鷹
3、小心對手臟的招數(shù)
A、摘櫻桃
B、突然升級條件
C、找第三方當(dāng)“托”
D、故意犯錯(cuò)
E、“紅鯡魚”策略
4、成交的A、B、C法則
