主講老師: 張晶垚（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
資深技能培訓(xùn)專(zhuān)家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師二十余年房地產(chǎn)500強(qiáng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)從客戶(hù)的角度看銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案...
主講課程：
《房地產(chǎn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售技巧提升》《高端地產(chǎn)項(xiàng)目客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)》《金牌專(zhuān)案經(jīng)理成功訓(xùn)練營(yíng)》《房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系建立的四大法寶》《房地產(chǎn)談判與成交技巧》
房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售與銷(xiāo)售技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 狼性營(yíng)銷(xiāo)地產(chǎn)銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略；
2、分辨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素分析；
3、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中的策略市場(chǎng)定位、市場(chǎng)資源配置、廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃、定價(jià)策略等形成直觀認(rèn)識(shí)；
4、學(xué)習(xí)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略，締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率；
5、適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力；
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1天
第一單元:狼對(duì)獵物的看法
——收集情報(bào)和測(cè)量湖水有多深
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)
市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量
宏觀環(huán)境分析
主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映
第二單元:客戶(hù)都在怎么購(gòu)買(mǎi)？
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
組織購(gòu)買(mǎi)行為和特點(diǎn)
打破模式
24小時(shí)便利店的產(chǎn)生
第三單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)性格分析
6.12種“奇葩”客戶(hù)的應(yīng)對(duì)
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來(lái)去匆匆
節(jié)儉樸素
虛榮心強(qiáng)
沉默不語(yǔ)
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
第四單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售建立信任感四大法寶
9.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶(hù)贊美時(shí)
10.聆聽(tīng)的關(guān)鍵點(diǎn)
耐心
關(guān)心
認(rèn)同
換位
鼓勵(lì)
總結(jié)
11.提問(wèn)三大方式
開(kāi)放式問(wèn)句
封閉式問(wèn)句
選擇式問(wèn)句
12.微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶(hù)內(nèi)心世界
第五單元：對(duì)應(yīng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)步驟的房地產(chǎn)銷(xiāo)售行為
38.客戶(hù)需求建立階段
建立需求
擴(kuò)大需求
明確需求
39..客戶(hù)預(yù)算與購(gòu)買(mǎi)方向確立階段
規(guī)劃正確預(yù)算
引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)方向
建立產(chǎn)品輪廓
40.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方案確立階段
具體產(chǎn)品推薦
代入式介紹
烙印式觀點(diǎn)植入
41..評(píng)估比較階段
取得客戶(hù)信任
“公平”評(píng)價(jià)競(jìng)品
砍掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
42.談判階段
劃一條線(xiàn)
用籌碼交換
強(qiáng)調(diào)價(jià)值
43.實(shí)施服務(wù)階段
輕松實(shí)施過(guò)程
增強(qiáng)實(shí)施快感
客戶(hù)介紹來(lái)自于服務(wù)
第六單元：房地產(chǎn)客戶(hù)的鋼需與軟需
10.FABE闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點(diǎn)介紹
利益介紹
客戶(hù)需要的見(jiàn)證
11.客戶(hù)關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
討論：四個(gè)步驟中最重要的是什么？
12.鋼性需求與軟性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴(kuò)大與痛點(diǎn)把握
