主講老師: 梁士毅（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
上海市建筑學(xué)會注冊建筑師分會專家委員會主任兼建筑數(shù)字化分會顧問以及樹圖建筑業(yè)區(qū)塊鏈研究遠(yuǎn)技術(shù)委員皇家特許測量師學(xué)會RICS資深會員、中國區(qū)前主席兼全球14萬會員考官的執(zhí)證培訓(xùn)官LAT（全球...
主講課程：
《新發(fā)展階段的EPC總承包實務(wù)》《新時代勘察設(shè)計企業(yè)市場營銷管理能力提升》《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》《新形勢下全過程工程咨詢服務(wù)實務(wù)》《建設(shè)項目造價成本管理原理》
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建企的商務(wù)談判技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判建工綜合培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
課程對象：
課程時間：
一建企的商務(wù)談判
1營銷或投標(biāo)前、投標(biāo)中和中標(biāo)后
與有共同利益或相反利益的對手商談的一種策略，
以折中妥協(xié)或達(dá)到一致
雙贏思維
2常見的商務(wù)談判
招投標(biāo)、采購業(yè)務(wù)談判的各自特點
談判依據(jù)
3不可或少的合同法律知識
新民法典第17-18章
現(xiàn)行施工總承包合同
現(xiàn)行工程總承包合同
二談判指導(dǎo)方針
1如何分析談判的形勢：
PEST分析供求態(tài)勢市場五種力量SWOT分析
我們的8種資源分析
談判桌和戰(zhàn)場的關(guān)系
拖延對誰不利
2明確自己談判的目的
我們想得到什么？（階段性目標(biāo)）
我們該怎么做？（實施計劃）
預(yù)計的結(jié)果是什么？（結(jié)合對客戶理解進(jìn)行預(yù)判）
突發(fā)情況的預(yù)判及解決方案（提前準(zhǔn)備）
對所涉及的合同的熟悉
談判計劃的制定（誰主談，誰輔談等）
3談判準(zhǔn)備：對市場的熟悉
如何判斷各方的需求
對項目的了解
客戶基本情況的了解（對需求的理解）
客戶組織和個人的需求
我方的需求
戰(zhàn)略營銷中的STP如何貫徹到談判
6P和4C如何運用在談判中
3談判的基本的原則
爭財不爭氣（Focusoninterestsandissuesratherthanonpositions.）
估計對方底線明確我方底線的多方案準(zhǔn)備
高開低讓務(wù)實為上的隨機應(yīng)變
和解非投降讓步也可崇尚價值觀
雙贏感覺爭取雙贏，但難必成
不卑不亢別讓對方覺得居高臨下
注意聽，明確講
要有中介
爭取對方充分授權(quán)，自己則反
幾次沖突高潮
三商務(wù)談判前統(tǒng)一思想案例集
1、確定談判機構(gòu)及統(tǒng)一態(tài)度：三種態(tài)度（案例）
2、各種手段了解對手：知己知彼，百戰(zhàn)不殆（案例）
3、準(zhǔn)備多套談判方案（案例）
4、建立融洽的談判氣氛（案例）
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)（案例）
6、語言表述簡練（案例）
7、曲線進(jìn)攻（案例）
8、談判靠聽不靠說（案例）
9、控制談判局勢（案例）
10、朝三暮四”與““朝四暮三”（案例）
11、讓步式進(jìn)攻（案例）
四談判過程中的技巧
1針對不同的客戶確定開局策略
協(xié)商式開局策略--（差異不大、客戶比較傲）
坦誠式開局策略--（把握性不大或很大、客戶性格比較直爽）
慎重式開局策略--（客戶比較理性）
進(jìn)攻式開局策略--（“欠教育型”客戶）
2建立談判氣氛
首先讓業(yè)主感覺是來簽合同的開場陳述
進(jìn)行前期的客戶介紹等
同時在談到具體商務(wù)報價一定要給自己留下底限，以備在后期的談判時作讓步用
各項具體差異問題的說明
跟雙方簡明的說出存在分歧的地方
3談判讓步策略
讓步的原則和要求：維護(hù)整體利益
共贏必須始終體現(xiàn)在談判的過程之中，
明確讓步條件
不能感覺某方被打壓
明確的告訴客戶，我們讓步的條件
我讓步的同時對方必須讓步
讓步中講究技巧，不要輕易讓步
不到萬不得已，絕不輕易松口，
避免當(dāng)時簽不下來，在下次談判的時候，沒有任何籌碼
選擇好讓步時機
把握時機，不到“拉爆”不要輕易松口
確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?/div>
我們讓步的基礎(chǔ)是建立在買賣雙方相互讓步，
不要承諾作出與對方同等幅度的讓步
退一小步是為了獲得跨一大步，
每次讓步和要檢驗效果
幾大策略:與己無損以攻對攻激將式的讓步，
強硬式讓步坦率式讓步穩(wěn)健式讓步
4談判僵局的處理
分析談判僵局產(chǎn)生的原因：
立場觀點的爭執(zhí)面對強迫的反抗
信息溝通的障礙談判者行為的失誤
外界因素的干擾
根據(jù)原因制定打破僵局的策略和技巧
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
尊重客觀，關(guān)注利益
多種方案，選擇替代
尊重對方，有效退讓
冷靜處理，暫時休會
以硬碰硬，據(jù)理力爭
5談判收尾---何時確定
從談判的進(jìn)程來判定
從談判涉及的交易條件來判定
從談判時間來判定
從談判的策略來判定
6談判結(jié)果
達(dá)成交易，并改善關(guān)系
但關(guān)系未發(fā)生變化
但關(guān)系惡化
未成交，但關(guān)系得到改善
關(guān)系未有變化
但關(guān)系惡化
五、談判禮儀
迎送禮儀
確定迎送規(guī)格、
掌握抵達(dá)時間和離開時間、
做好接待的準(zhǔn)備工作
交談禮儀
尊重對方，諒解和理解對方、
及時肯定對方、態(tài)度和氣、誠懇，
言語得體、注意語速，語調(diào)和音量
會見禮儀
做好會見準(zhǔn)備、會見時的介紹禮儀、
會見過程中應(yīng)注意的問題
