主講老師: 張志濱（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)前思科大區(qū)銷售總監(jiān)中國移動、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師清華大學(xué)、北...
主講課程：
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》《先聲奪人-對客戶高層的營銷》《攻心為上—拆解客戶的心理防線》《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》...
贏在內(nèi)功-政企客戶市場的銷售技能提升課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標：
掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟
以客戶價值為中心，幫助學(xué)員能夠準確定位客戶和把握銷售機會
幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員
課程時間：2天
一、怎樣盡快出業(yè)績
優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)
動機和銷售目標達成的關(guān)聯(lián)性
培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)
事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰
職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會，解決問題而不是制造問題。
長遠心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
學(xué)習心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎
感恩心態(tài)：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習慣
目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗
保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察
用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學(xué)習，總結(jié)經(jīng)驗
懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任
優(yōu)秀銷售的成長路徑
快速成交能手
問題發(fā)現(xiàn)能手
解決方案能手
客戶關(guān)系能手
資源調(diào)動能手
商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具SMART目標
案例：卡特彼勒三一重工
二、掌握基于價值交換的銷售思路
客戶意識與營銷思維
比較“推”和“拉”的營銷
從套路到思路
產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
顧問式溝通的本質(zhì)：成為值得信任的顧問
建立信任的過程
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例:斗山集團凱利空調(diào)
三、客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領(lǐng)
客情信息收集與分析
IDEAL拜訪結(jié)構(gòu)
意向
愿望
評估
行動
鎖定
客戶購買行為分析
理性的需求
感性的需求
客戶需求的層次
說出來的需求
沒出來的需求
說不出來的需求
深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)
MEDDICC銷售發(fā)現(xiàn)框架
M:Metrics量化
E:Economicbuyer購買決策者
D:Decisioncriteria決策程序
D:Decisionprocess決策標準
I：Identifypain發(fā)現(xiàn)痛點
C:Champion擁護者
SPIN提問
背景問題（Situation）
難點問題（Problem）
暗示問題（Implication）
需求-效益問題（Need-Payoff）
如何推行解決方案
用心聆聽
開放提問
決策因素
重點推薦
傾聽反饋
解決方案的五大重點元素
需求理解：客戶標準、客戶價值、客戶痛點
解決方案兩點：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對比、性價比、成功案例
商業(yè)價值：ROI投資收益分析、投融資策略
風險控制：風險量化、風險轉(zhuǎn)移規(guī)避、風險預(yù)案
非量化因素：聽眾喜好、品牌符號、文化因素
工具：IDEAL拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問工具、SISI需求引導(dǎo)工具、MEDDICC銷售發(fā)現(xiàn)框架
案例：Cisco
某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。
四、如何發(fā)展與維護客戶關(guān)系，從而完成目標？
如何與不同組織文化的客戶交往
政府客戶
國企客戶
民企客戶
外企客戶
客戶決策風格與溝通技巧
辨識人的維度
適應(yīng)不同的壓力風格
測試自己的溝通風格
如何維持與加強與客戶的信任度
處理客戶異議，說服客戶的三種方法
3F方法
3A方法
EMC方法
如何盡快成交
時機比方法更重要
成交的方式
價格談判技巧
工具：溝通風格測評、客戶異議處理流程、
討論、演練，老師點評
案例：思科安捷倫
五、課程總結(jié)與綜合演練
綜合演練
反饋互動
培訓(xùn)總結(jié)
學(xué)員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表
