時(shí)間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：OPAC高級(jí)銷(xiāo)售模型介紹 

第二章：四種社交風(fēng)格 

1. AMED社交風(fēng)格 

 社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史

 社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)

 社交風(fēng)格的兩個(gè)要素

 四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型

 學(xué)員社交風(fēng)格解析

客戶(hù)的社交風(fēng)格

2. 調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格 

 調(diào)整適應(yīng)步驟

 觀(guān)察識(shí)別練習(xí)

 社交風(fēng)格調(diào)整原則

 調(diào)整果斷程度

 調(diào)整反應(yīng)程度

 適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人

1. 開(kāi)場(chǎng)熱身活動(dòng)；

2. 介紹開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)；

3. 銷(xiāo)售演示：引入銷(xiāo)售的風(fēng)格和銷(xiāo)售的步驟；

4. 介紹OPAC高級(jí)銷(xiāo)售模型；

5. 介紹社交風(fēng)格的概念和發(fā)展史；

6. 學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)；

7. 介紹社交風(fēng)格的兩個(gè)要素及特點(diǎn)；

8. 介紹四種社交風(fēng)格的形成；

9. 分別介紹四種社交風(fēng)格的特點(diǎn)及識(shí)別方法；

10. 學(xué)員社交風(fēng)格測(cè)評(píng)解析

11. 學(xué)員活動(dòng)：識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格

12. 學(xué)員活動(dòng)：如何與不同社交風(fēng)格的人進(jìn)行溝通；

13. 介紹特征自己適應(yīng)客戶(hù)的社交風(fēng)格的步驟；

14. 學(xué)員活動(dòng)：觀(guān)察識(shí)別社交風(fēng)格

15. 學(xué)員活動(dòng)：如何調(diào)整社交風(fēng)格

16. 介紹社交風(fēng)格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度

17. 介紹如何適應(yīng)不同社交風(fēng)格

第一天

下午

3. 社交風(fēng)格在銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用 

 令人自在的銷(xiāo)售風(fēng)格

 配合銷(xiāo)售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整

 社交風(fēng)格在OPAC銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用

 社交風(fēng)格銷(xiāo)售演練

第三章：開(kāi)啟銷(xiāo)售會(huì)談 

1. 銷(xiāo)售會(huì)談前的準(zhǔn)備

 準(zhǔn)備哪些工作

 收集哪些信息

 自我信心準(zhǔn)備 

2. 有效的開(kāi)場(chǎng)白

 有效的開(kāi)場(chǎng)白三要素

 開(kāi)場(chǎng)白例子

1. 介紹令人自在的銷(xiāo)售風(fēng)格

2. 介紹如何配合銷(xiāo)售風(fēng)格調(diào)整社交風(fēng)格

3. 介紹四種社交風(fēng)格在OPAC每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用方法

4. 學(xué)員活動(dòng)：社交風(fēng)格銷(xiāo)售演練

5. 介紹OPAC銷(xiāo)售流程第一階段

6. 學(xué)員活動(dòng)：銷(xiāo)售會(huì)談前需要進(jìn)行什么準(zhǔn)備工作

7. 介紹銷(xiāo)售會(huì)談前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容

8. 介紹需要收集哪些客戶(hù)信息及如何準(zhǔn)備信心

9. 學(xué)員活動(dòng)：如何開(kāi)場(chǎng)打招呼

10. 介紹開(kāi)場(chǎng)白的三要素并例舉

11. 學(xué)員活動(dòng)：吸引客戶(hù)的利益陳述

第二天

上午

第四章：探詢(xún)與SPIN模型 

1. 兩類(lèi)需求 

2. 高效提問(wèn) 

 為什么要提問(wèn)

 四種問(wèn)題類(lèi)型

 九種探索性問(wèn)題

 問(wèn)題漏斗

 提問(wèn)的黃金法則

3. SPIN問(wèn)題模式

 顯性需求與隱性需求

 SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)流程

4. 傾聽(tīng)技巧 

 無(wú)效傾聽(tīng)

 傾聽(tīng)技巧

1. 介紹需求的定義及兩類(lèi)需求

2. 學(xué)員活動(dòng)：將模糊問(wèn)題變成清晰差距陳述

3. 介紹為什么要提問(wèn)

4. 學(xué)員活動(dòng)：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？

5. 介紹四種問(wèn)題類(lèi)型及9中探索性問(wèn)題并舉例

6. 學(xué)員活動(dòng)：如何組織你的問(wèn)題？

7. 介紹漏斗式提問(wèn)方法；學(xué)員活動(dòng)：?jiǎn)栴}漏斗練習(xí)

8. 介紹提問(wèn)的黃金法則

9. 學(xué)員活動(dòng)：提問(wèn)綜合練習(xí)

10. 介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷(xiāo)售中的作用

11. 介紹SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風(fēng)險(xiǎn)

12. 介紹SPIN提問(wèn)流程及運(yùn)用技巧

13. 學(xué)員活動(dòng)：SPIN綜合應(yīng)用練習(xí)

14. 介紹傾聽(tīng)技巧；學(xué)員活動(dòng)：傾聽(tīng)技巧練習(xí)

第二天

下午

第五章：與客戶(hù)達(dá)成一致 

1. 利益與特征 

 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征

 推銷(xiāo)利益

2. 介紹解決方案技巧 

 怎樣介紹解決方案

有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)

 使用故事版

3. 處理客戶(hù)異議

 異議產(chǎn)生的原因

 四種類(lèi)型的異議

 處理異議的技巧和步驟

第六章：結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談 

1. 結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談的步驟 

2. 結(jié)束類(lèi)型 

3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 

4. 綜合演練

1. 銷(xiāo)售演示：銷(xiāo)售產(chǎn)品特征還是利益

2. 介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的利益；學(xué)員練習(xí)判斷特征或利益

3. 角色扮演：推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益

4. 介紹如何介紹解決方案

5. 介紹有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)；學(xué)員進(jìn)行演示結(jié)構(gòu)練習(xí)

6. 學(xué)員活動(dòng)：銷(xiāo)售演示中常見(jiàn)的問(wèn)題

7. 介紹如何使用故事版進(jìn)行銷(xiāo)售演示；學(xué)員進(jìn)行故事版練習(xí)

8. 討論異議常見(jiàn)的原因、處理步驟和方法

9. 學(xué)員活動(dòng)：列出常見(jiàn)的異議并小組交換處理

10. 介紹結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談的步驟及結(jié)束類(lèi)型和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，學(xué)員進(jìn)行結(jié)束練習(xí)

11. 綜合演練：結(jié)合社交風(fēng)格、OPAC銷(xiāo)售流程和SPIN提問(wèn)模式進(jìn)行綜合銷(xiāo)售練習(xí)，觀(guān)察員、講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

12. 學(xué)習(xí)綜合回顧，學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃