主講老師: 王冬（北京）（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
法國亞眠高等商業(yè)學(xué)院MBAThomas--DISC、情商、學(xué)習(xí)潛能全球認(rèn)證專家前托馬斯國際大中華區(qū)咨詢總監(jiān)前翰威特項(xiàng)目總監(jiān)前太和顧問營銷副總裁和咨詢總監(jiān)前騰訊微影培訓(xùn)總監(jiān)現(xiàn)...
主講課程：
版權(quán)課程：《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力-管理角色轉(zhuǎn)變與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》《DISC高效溝通術(shù)》《DISC在人力資源管理中的應(yīng)用》《新世代員工職業(yè)化效能提升》《從業(yè)余到專業(yè)—銷售銳變4+2》《超級(jí)員工變形記--...
從業(yè)余到專業(yè)—銷售蛻變4+2訓(xùn)練（版權(quán)課程）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
通過現(xiàn)場演練，幫助銷售人員認(rèn)識(shí)到不是市場太競爭，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r(jià)格高，而是自身的銷售技能有欠缺；
感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就
幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；
通過案例分析，提升銷售人員對銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。
通過培訓(xùn)使銷售人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，理清大客戶銷售的邏輯關(guān)系決策鏈分析。
課程對象：一線銷售人員、銷售管理者
課程時(shí)間：
第一階段：概率銷售，心態(tài)為王
一、銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、產(chǎn)品的推出變化
二、認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)
1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
2、如何理解銷售
3、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
4、多位壓力的來源及對壓力的管理
5、積極、責(zé)任、堅(jiān)韌、感恩
6、銷售業(yè)績不好的四個(gè)錯(cuò)誤
7、銷售人員的冰山素質(zhì)模型
8、卓越銷售人員訓(xùn)練的六個(gè)階段
三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國人的思維習(xí)慣
3、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)，找到共同點(diǎn)
四、對自己負(fù)責(zé)——制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、狼性營銷的第一大工作是邏輯策略
3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）
五、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
4、競爭對手信息收集
5、競爭對手信息分析
6、建立信息分析機(jī)制和更新
第二階段：理解客戶，差異溝通
一、所有銷售的問題，都是溝通的問題
1、DISC自我分析，屬于哪種性格的銷售
2、發(fā)現(xiàn)對方風(fēng)格，找到應(yīng)對方式
3、客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
4、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第三階段：顧問銷售，專業(yè)登場
一、顧問式銷售的關(guān)鍵策略
1、激發(fā)客戶興趣點(diǎn)
2、客戶決策分工與興趣點(diǎn)差異
3、如何調(diào)動(dòng)客戶的想象力
4、站在客戶的角度解決問題
5、如何快速拉近彼此的關(guān)系
二、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、剖析之前遇到的問題
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、SPIN的應(yīng)用
三、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、封閉式與開放式溝通引導(dǎo)客戶
四、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
五、厘清自己，專業(yè)登場
頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例
1.自我介紹（現(xiàn)場演練）
2.自我介紹案例分析
3.目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉
4.介紹公司（現(xiàn)場演練）
5.介紹公司案例分析
6.講述成功案例（現(xiàn)場演練）
7.講述成功案例分析
8.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）
9.有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE
10.FABE的應(yīng)用
11.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉
12.第四階段：關(guān)鍵客戶，有效策略
一、大客戶銷售策略
1、全盤計(jì)劃思維導(dǎo)圖，SWOT分析
2、信息收集掛圖作業(yè)
3、情感賬戶，培養(yǎng)內(nèi)線
4、客戶決策鏈分析：執(zhí)行者、影響者、利益相關(guān)者、信息提供者、決策者
5、客戶方信息分析：教練、中立者、支持者、對立方、死敵
二、客戶關(guān)系推進(jìn)
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
3、三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
4、客戶關(guān)系推進(jìn)：吃吃喝喝、禮尚往來、互相信任、內(nèi)外營銷、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
技巧一：呈現(xiàn)技巧
1、不同的接收對象的呈現(xiàn)技巧區(qū)別
2、方案呈現(xiàn)
3、演示呈現(xiàn)
4、投標(biāo)演講呈現(xiàn)
5、金字塔原理
技巧二：談判技巧
1、什么是雙贏談判
2、談判的策略和信息收集準(zhǔn)備階段
3、談判開局中的六個(gè)技巧
4、談判中局的七個(gè)策略
5、談判的收官階段
