主講老師: 張鑄久（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
銷售零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管 曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管 25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn) 全球最大的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNI...
主講課程：
《顧問式銷售》《經(jīng)銷商管理》《雙贏談判》《專業(yè)銷售技巧》《成功的賣場(chǎng)管理》《溝通技巧》《大客戶銷售技巧》《教練式銷售輔導(dǎo)》《高效時(shí)間管理》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》《零售終端銷售技巧》《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)...
大客戶“深度”營(yíng)銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
掌握正確的大客戶營(yíng)銷思維方式
掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨(dú)立開發(fā)大客戶能力
了解如何制定業(yè)績(jī)倍增的大客戶營(yíng)銷策略
理清大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源
掌握與大客戶談判溝通技能
通過引導(dǎo)大客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過鞏固信心，做好大客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
一、大客戶營(yíng)銷認(rèn)知
我們心中的“大客戶”是誰？
大客戶營(yíng)銷是幫助客戶“買”解決方案
巧妙對(duì)接大客戶銷售流程與客戶的采購(gòu)流程
討論：大客戶營(yíng)銷中經(jīng)常遇到的問題
二、透過信息收集與商機(jī)評(píng)估制定銷售策略
客觀評(píng)估目標(biāo)客戶價(jià)值
-目標(biāo)客戶商機(jī)評(píng)價(jià)
-判斷客戶價(jià)值的兩個(gè)維度
分析客戶信息，合理分配人力、物力
分析客戶組織結(jié)構(gòu)，繪制客戶地圖
-精確描繪大客戶組織架構(gòu)地圖
-大客戶營(yíng)銷中“線人”的重要性
-分析大客戶采購(gòu)決策流程
影響決策的人都有誰？
深入了解決策人
與決策人如何溝通？
案例分析：尹經(jīng)理下一步該怎么走？
工具包：五維模型應(yīng)用
三、大客戶營(yíng)銷必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”
討論：大客戶對(duì)什么樣的人有好感？
打破信賴感的門檻—搞定信任并不難
-發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益
-建立信任路徑圖
-設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通
-掌握用客戶視角看問題
案例分析：張經(jīng)理是怎么與客戶建立信任的
工具包：杜彬方法應(yīng)用
巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘大客戶需求
-客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)
-了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)、成本
將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為訂單的方法
-掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
有效處理客戶異議
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
引導(dǎo)客戶締結(jié)合約，快速成交
案例分析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
四、大客戶營(yíng)銷中的談判技巧
情緒可以左右談判進(jìn)程
-快速營(yíng)建商業(yè)氛圍
-將對(duì)手關(guān)系變成伙伴關(guān)系
-掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度
案例分析：尹哲為什么和客戶談崩了
談判重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開
-快速分析談判對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益
-站在對(duì)方角度思考提案
案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實(shí)需求
達(dá)成協(xié)議是談判的根本
-事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案
-提方案的流程梳理
-談判“收關(guān)”過程中巧妙運(yùn)用“討價(jià)還價(jià)”技巧
-把面子留給對(duì)方，讓對(duì)方感覺贏了
案例分析：兩個(gè)強(qiáng)者的對(duì)話
五、大客戶營(yíng)銷重中之重—客戶關(guān)系管理
利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)大客戶忠誠(chéng)度
維護(hù)大客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作
-支持采購(gòu)決定
-履行銷售協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系
提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：A公司與供應(yīng)商是如何建立聯(lián)盟關(guān)系的
六、課程回顧與答疑
