主講老師: 李坤恒（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）    

工作背景：
先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。是培訓(xùn)界少有的只專注服飾領(lǐng)域的實戰(zhàn)派講師，是服飾培訓(xùn)界少有的具備一線品牌從業(yè)經(jīng)歷的實力派講師!是美國NLP大學(xué)高級執(zhí)行師

主講課程：
《終端業(yè)績瘋狂倍增-催眠銷售》《門店業(yè)績提升必備的12項指標(biāo)》《專業(yè)店長的店鋪盈利模式》《白金店長的七項能力》《金牌督導(dǎo)-區(qū)域市場管理》《渠道開發(fā)與管理》 ...

  門店銷售診斷與業(yè)績提升規(guī)劃課程大綱詳細內(nèi)容

課程分類： 門店銷售

課程目標(biāo)：

通過案例分析，讓學(xué)員深刻認識機遇點，并對市場樹立信心；

通過實際工作中遇到的問題進行講解，提高數(shù)據(jù)化店鋪分析能力及問題解決能力；

課堂中集中式模擬訓(xùn)練，讓學(xué)員深刻理解從知到行的重要意義，從而提高執(zhí)行力;

學(xué)會利用流程化工具箱，制定出提升店鋪業(yè)績可行性執(zhí)行計劃；

課程對象：加盟商老板、督導(dǎo)、店經(jīng)理、店長、帶班等

課程時間：2天1夜

店鋪銷售如何診斷？

一.單店診斷的流程

1.望-通過店鋪觀察，了解賣場問題

1）聞-通過聽導(dǎo)購銷售，了解技巧能力問題

2）問-通過訪談了解店鋪背后問題

3）切-通過數(shù)據(jù)剖析店鋪銷售力問題

4）單店診斷的策略

2.人-員工狀態(tài)診斷

1）貨-貨品與陣列診斷

2）場-日常管理流程診斷

3）技-員工銷售技能診斷

4）客-顧客忠誠度診斷

5）圈-商圈診斷

6）競-競爭品牌比較診斷

7）診斷報告編寫

3.根據(jù)店鋪分析模板進行診斷報告編寫

SSP業(yè)績提升規(guī)劃設(shè)計步驟

二、第一步：選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標(biāo)

第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值

第三步：業(yè)績提升具體目標(biāo)策略

第四步：業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方

第五步：匹配激勵機制

三、規(guī)劃流程動作分解

第一步：選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標(biāo)

確定單店提升目標(biāo)

1)透過現(xiàn)象看本質(zhì)——單店銷售數(shù)據(jù)篩選

①區(qū)域指標(biāo)值對比

②員工銷售力分析

③員工銷售力分析案例分析訓(xùn)練

2）第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值

具體指標(biāo)值的計算公式

1）自己店鋪具體指標(biāo)值的計算訓(xùn)練

2）課堂訓(xùn)練：自己店鋪指標(biāo)值訓(xùn)練

第三步：業(yè)績提升具體目標(biāo)策略

如何提升進店量？

1.進店量低的根源分析

1)店鋪選址錯；

①宣傳失效；

②營銷活動無吸引力；

③店鋪氛圍冷清

④案例講解

2)提升進店量的三大策略

3)截流法;

①引流法;

②跨界營銷

③如何提升成交率？

2.目前員工成交率低的根源分析

1)推薦的產(chǎn)品不適合；

①異議處理不恰當(dāng)；

②贊美技巧不圓潤；

③成交促成不成熟

④案例講解

2)提升成交率的兩大方法

3)解除抗拒；

促使成交法

如何提升連帶率？

3.目前員工連帶率低的根源分析

1)親和力不足；

①服務(wù)動作未跟上；

②服務(wù)話術(shù)不到位；

③貨品不齊全；

④人員無配合

⑤案例講解

2)提升成交率的三大方法

3)忽視法；

①道具法；

②深挖信息法

③如何提升平均單價？

4.目前員工平均單價低的根源分析

1)產(chǎn)品價位區(qū)域劃分混亂；

①對銷售高價位產(chǎn)品存在心理障礙；

②產(chǎn)品介紹無亮點

③案例講解

2)提升平均單價的策略

3)第四步：業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方法

兩大障礙因素

1.心理因素

1)能力因素

2)行為因素

3)環(huán)境因素

4)案例講解

2.進店量——截留策略的障礙分析與執(zhí)行方法

1)成交率——解除顧客借口的障礙分析與執(zhí)行方法

2)連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執(zhí)行方法

3)平均單價——消除高價位恐懼策略的分析與執(zhí)行方法

4)第五步：匹配激勵機制

目前激勵形式現(xiàn)狀

1.金錢激勵

1)金錢激勵的負面影響

2)員工心理需求分析

2.金錢不是員工唯一追求的目標(biāo)

1)70/80/90后對金錢的價值觀分析

2)員工喜歡這份工作還是硬道理

3.員工的內(nèi)在需求分析

1)店長讓員工喜歡這份工作的三大策略

2)七大非金錢激勵方法

4.非金錢激勵定義

1)非金錢激勵的原則

2)七大非金錢激勵的實用案例分享

3)榜樣激勵；

①目標(biāo)激勵；

②授權(quán)激勵；

③溝通激勵；

④贊美激勵；

⑤感激勵；

⑥競爭激勵;

⑦課堂訓(xùn)練：制作非金錢激勵工具箱

四、店鋪診斷報告與落地執(zhí)行計劃制定

落地效果不好的原因

1.人員因素

1)流程設(shè)計因素

2)舊有管理因素

3)場域因素……

4)落地成功關(guān)鍵因素

2.分享模式

1)轉(zhuǎn)訓(xùn)模式

2)互動模式

3)落地跟進方法

3.店鋪診斷報告模板與業(yè)績提升規(guī)劃模板應(yīng)用講解

4.督導(dǎo)與自己區(qū)域店長根據(jù)實際數(shù)據(jù)進行店鋪診斷和業(yè)績提升規(guī)劃設(shè)計

5.各組進行落地計劃匯報及評比

課堂訓(xùn)練：業(yè)績達成方案設(shè)計

1)落地實施計劃方案設(shè)計