主講老師: 王哲光（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師清華大學、北京大學、上海交大、復旦大學等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問...
主講課程：
1、管理技能與領導力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓》《情境領導》《領導者之劍-解決問題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》《從技術走向管理》《目標管理》《項目...
經銷商開發(fā)與管理課程大綱詳細內容
課程分類： 經銷商管理
課程目標：
能根據區(qū)域市場特點進行卓有成效的客戶分析；
強化區(qū)域市場開拓及客戶談判的能力，有效的管理和激勵經銷商創(chuàng)造更佳業(yè)績；
擁有高效溝通、渠道談判能力和執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績。
課程對象：區(qū)域營銷經理、渠道客戶經理
課程時間：2天（每天6小時）
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析
1、得渠道者得天下
1）渠道營銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練：思維轉換的力量——做做看
4）渠道管理的內容——渠道管理六步曲
2、營銷的4P與4C
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（ConvenIEnce）、溝通（Communication）
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
二、進一步海闊天空——區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧
1、渠道運作模式
1）代理、經銷、直供、聯盟
2）分區(qū)域和分產品
2、如何構建區(qū)域營銷渠道
1）導致渠道結構變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）經銷商和廠家的關系分析
3、開發(fā)客戶的方法
1）客戶出現的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發(fā)
三、生意是談出來的——區(qū)域渠道客戶談判技巧
1、渠道談判準備
1）渠道談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2）你準備好了嗎？
演練：賣點和買點提煉——FABE分析
2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）閃亮開場5項技法
2）如何有效拜訪客戶
演練：拜訪訓練
3、專業(yè)呈現與方案推薦
1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練：SPIN提問訓練
2）完美展示產品及方案的方法
教學影片：不成功的商業(yè)展示
4、談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)2）讓步過快、不留余地3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背5）暴露分歧、自亂陣腳6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動8）直接攻堅、形成僵局9）欣喜若狂、得意忘形
5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術
1）掌握主動2）談判圈3）談判節(jié)奏4）重新定義5）計算收益
6）換將策略7）疲勞戰(zhàn)術8）拖延戰(zhàn)術9）價格與價值10）情感打動
演練：實戰(zhàn)渠道談判模擬
四、生意不是一個人做的——經銷商的激勵與管理
1、如何激勵經銷商
1）經典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽經銷商的心聲
2、經銷商管理的控制點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制
3、經銷商的現實問題和面臨的壓力
1）傳統(tǒng)經銷商的困境和出路——你還在當搬運嗎？
2）227位老總最頭疼的八個問題
3）企業(yè)競爭力冰山
4）卓越經銷商經營關鍵點
4、好生意的基礎——共贏
1）經銷商能從供應商得到什么？
2）通路精耕時代的商業(yè)模式
3）如何擴展到您的企業(yè)——雙贏思維與雙贏協(xié)議
4）幫助和輔導經銷商
演練：教練七步法
