主講老師: 張志濱（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)前思科大區(qū)銷售總監(jiān)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師清華大學(xué)、北...
主講課程：
《政企客戶市場(chǎng)開發(fā)與深度營(yíng)銷》《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營(yíng)銷》《攻心為上—拆解客戶的心理防線》《客戶觸點(diǎn)營(yíng)銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對(duì)話》...
博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧，掌握主動(dòng)性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧
掌握商務(wù)談判溝通的基本原則，面對(duì)困難的談判場(chǎng)面
通過大量的練習(xí)，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧
課程對(duì)象：經(jīng)理人、銷售人員、營(yíng)銷部門和采購(gòu)部門經(jīng)理
課程時(shí)間：2天
一、商務(wù)談判的策略準(zhǔn)備
商務(wù)談判的目的和方式
采購(gòu)談判中的賣方立場(chǎng)
采購(gòu)談判中的買方立場(chǎng)
商務(wù)談判的籌碼
商務(wù)談判的實(shí)力增強(qiáng)
工具：談判中的優(yōu)劣勢(shì)分析
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例：華夏幸福基業(yè)招商
二、如何掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)
“追求雙贏”為什么是一種錯(cuò)誤的做法？
看似公平的，但不太可能發(fā)生
隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議，而會(huì)產(chǎn)生妥協(xié)
什么時(shí)候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面
主動(dòng)性博弈談判的六大原則
保持選擇的主動(dòng)性
質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求，創(chuàng)建價(jià)值
引領(lǐng)談判的節(jié)奏，控制影響對(duì)過程的權(quán)力
聰明的利用情緒武器，
可以交易但不無價(jià)讓步，
計(jì)劃先行
如何精心準(zhǔn)備談判前期工作
有針對(duì)性談判調(diào)研
局勢(shì)分析
識(shí)別和辨別需求層次
設(shè)定談判目標(biāo)
籌碼分析與隱藏
通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價(jià)值
特殊場(chǎng)景的談判方法和策略
與強(qiáng)勢(shì)/唯一對(duì)手的不對(duì)等談判
談判目標(biāo)不合理
遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象
工具：談判準(zhǔn)備清單
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例：一汽大眾的零部件采購(gòu)、中美Tiktok談判
三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧
如何應(yīng)付不同類型的談判對(duì)手
突出需求：質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求
轉(zhuǎn)勢(shì)和提升談判力量
怎樣打破談判中的僵局
如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議
通過打擊買方的策略來防止利潤(rùn)率下降
面對(duì)可能的壓力及應(yīng)對(duì)方法
利用對(duì)方在談判中常犯的錯(cuò)誤
工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、最佳替代方案工具BATNA
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例:設(shè)備采購(gòu)談判、藥品采購(gòu)談判
四、談判中的議價(jià)技巧
包裝價(jià)格的不同形式
如何設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)策略
找出可以代替價(jià)格的因素
讓步與交換模式
工具：讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤(rùn)測(cè)試表
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例：三一重工安捷倫
五、案例綜合演練與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
