主講老師: 尚斌（北京）（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
曾任智慧星光數(shù)據(jù)集團（國內(nèi)認知智能和大數(shù)據(jù)引擎應(yīng)用的開創(chuàng)者）銷售副總裁曾任同道獵聘集團（國內(nèi)最大的中高端人才服務(wù)智能平臺）華北區(qū)副總經(jīng)理曾任薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（國內(nèi)領(lǐng)先的人力資源軟件企業(yè)）銷售副總裁...
主講課程：
銷售類課程《超級拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行》《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》《贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養(yǎng)》《占領(lǐng)客戶心智：重塑客戶選型標...
超級拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標：
1、重塑銷售對拜訪工作認知提高拜訪客戶重視度
2、掌握拜訪重要客戶的全流程方法提升贏單概率
3、掌握挖掘客戶底層需求的方法改變推銷式做法
4、掌握引導(dǎo)和重構(gòu)客戶認知的方法建立雙贏標準
課程對象：政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
課程時間：1-2天（6小時/天）
第一單元：拜訪重要客戶前，到底需要準備些什么？
1、什么是需求預(yù)設(shè)，如何預(yù)設(shè)客戶需求？
2、如何設(shè)計拜訪目的？拜訪目的的五項內(nèi)容；
摸情況：了解項目預(yù)算、時間周期、決策鏈等基本情況；
挖需求：了解客戶內(nèi)部不同角色，隱藏在采購標準下的客戶需求；
樹認知：為了讓客戶建立利于我司的采購標準，我們應(yīng)該讓客戶相信什么？
建通路：為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度，我們該如何設(shè)計互動話題？
要承諾：為了有效推動項目進程，我們應(yīng)該讓客戶做哪些事情？
3、競爭對手會如何出牌？競爭對手分析的六個維度
4、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢？差異點設(shè)計的四個維度
5、如何把控溝通方向？引導(dǎo)路徑設(shè)計的流程與方法
案例拆解：拜訪上海某大型制造業(yè)A公司前的準備工作示例
課堂練習：各組討論并分享拜訪B客戶前的準備工作（根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)目標客戶，確定B客戶的情況）
第二單元：約見客戶高層，如何做到100%成功率？
1、客戶為什么拒絕見面？客戶拒絕的4個原因
2、如何提高客戶對見面的價值預(yù)期？提升見面價值預(yù)期的五項內(nèi)容
個人介紹，拉進雙方關(guān)系；
說明電話理由，獲得許可；
一句話公司介紹；
講述客戶角色普遍面臨的3個問題和負面影響；
證明企業(yè)和個人專業(yè)能力；
申請面訪，說明內(nèi)容和價值；
詢問意見，約定時間；
3、如果約訪客戶？提升約訪成功率的完整話術(shù)
4、約訪客戶的8個注意事項
5、約訪客戶前的4項準備工作
案例拆解：約見大領(lǐng)導(dǎo)——100%成功率是如何做到的？
課堂練習：各組討論并分享約見B客戶的話術(shù)內(nèi)容（根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)目標客戶，確定B客戶的情況）
第三單元：如何讓你與客戶的交流在輕松愉悅的氛圍中開始？
1、寒暄的作用與影響；
2、寒暄應(yīng)該聊些什么內(nèi)容？與客戶寒暄的五類話題
與客戶企業(yè)相關(guān)的正面新聞
簡單的客戶個人生活動態(tài)
感受或看到的客戶環(huán)境的亮點和優(yōu)勢
與客戶企業(yè)或個人的歷史交集
與客戶個人共同的朋友
3、如何從寒暄引入正式交流？寒暄的四個步驟
案例拆解：接待華為高管的寒暄話題設(shè)計
課堂練習：各組討論并分享與B客戶寒暄的內(nèi)容
第四單元：如何挖掘、梳理客戶采購標準背后不為人知的故事？
1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別；
2、客戶需求的復(fù)雜性；
3、客戶需求的四項內(nèi)容；
待辦任務(wù);
環(huán)境變化;
痛點影響;
采購愿景；
4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫；
5、挖掘客戶需求的典型問題；
了解客戶待辦任務(wù)的關(guān)鍵問題；
了解客戶環(huán)境變化的關(guān)鍵問題；
了解客戶痛點和影響的關(guān)鍵問題；
了解客戶采購愿景的關(guān)鍵問題；
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司
案例拆解：相同要求下的三個不同需求
課堂練習：各組討論并分享B客戶不同角色的客戶需求
第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，建立于我有利的采購選型標準？
現(xiàn)象與認知；
什么是客戶認知；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認知的方法；
陳述法
提問法
案例法
權(quán)威法
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認知的步驟；
挖掘需求，探尋已有認知
分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢對比
根據(jù)優(yōu)劣勢對比，輸出認知引導(dǎo)目標
根據(jù)認知引導(dǎo)目標，輸出關(guān)鍵問題/話術(shù)
根據(jù)認知引導(dǎo)目標，準備關(guān)鍵論據(jù)
客戶采購決策形成的過程；
客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系；
什么是引導(dǎo)路徑；
如何通過引導(dǎo)路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司重構(gòu)關(guān)鍵人的認知體系
課堂練習：燃油車OR電動車？
課堂練習：各組討論并分享B客戶不同角色的認知引導(dǎo)目標及其引導(dǎo)路徑
第六單元：如何通過客戶行動承諾，實實在在的推動采購進程？
行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程
有效行動承諾包含的4個要素；
時間節(jié)點；
客戶方人員；
具體行動；
對客戶價值和利益；
有效行動承諾的3個標志；
獲取行動承諾的5個技巧；
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司如何讓客戶接受了POC深度駐場測試；
課堂練習：各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關(guān)鍵客戶行動承諾，及其引導(dǎo)話術(shù)；
第七單元：互聯(lián)網(wǎng)時代，為什么還要做拜訪后的會議總結(jié)？
拜訪總結(jié)的重要性
拜訪總結(jié)的6個作用；
拜訪總結(jié)的5項內(nèi)容；
會議總結(jié)；
過程回顧；
總結(jié)共識；
工作計劃；
展望未來；
案例拆解：羅振宇高度評價的拜訪總結(jié)
課堂練習：各組討論并分享首次拜訪B客戶后，給客戶發(fā)送的拜訪總結(jié)的內(nèi)容
