主講老師: 高海友（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
哈工大EMBA班授課講師北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導師《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師清華大學、北京大學、...
主講課程：
《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實戰(zhàn)心理學》《談判致勝》《卓越溝通》《卓越團隊組建及打造》《高效執(zhí)行力》《經銷商建設與管理（渠道）》《勝在招投標》《欠款追繳及風...
大客戶銷售技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶
課程目標：
打造金牌商務銷售人員；
提升個體銷售實力及整體水平；
掌握大客戶開發(fā)、維護、管理的技巧；
解決困擾銷售人員的瓶頸問題
了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值。
掌握商務談判的關鍵要素，節(jié)點
了解商務談判中常犯的錯誤
掌握談判人員搭配的要素及如何拒絕客戶的談判條件
課程對象：營銷副總/總監(jiān)、銷售經理、銷售骨干、精英人員、客戶服務人員、市場經理、大區(qū)經理、區(qū)域經理及總代理、經銷商等。
課程時間：2天
第一章：卓越大客戶銷售技巧
第一部分：影響大客戶銷售的要素
世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。
如何建立大客戶銷售隊伍
情商第一原則
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒藥的作用
客戶識別
別找錯客戶
階段性的大客戶
大客戶的劃分及業(yè)務對接體系
大客戶的決策體系
制度
決策者
影響者
操作者
銷售工具如何配置
讓沒一點都精彩
即使懷疑業(yè)務，也不能懷疑企業(yè)
名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……
成功案例
實力和實例比讓客戶更放心
口碑是造出來的4:6原則
圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）
營銷模式如何設置
以我為主的銷售模式
注重雙贏的營銷模式
放長線的營銷模式
個性化的營銷模式
創(chuàng)新思維原則+原則的原則
對大客戶本身的理解和了解
大客戶的通性特點
共性及個性的特點
善于發(fā)現(xiàn)有意及無意的隱藏
了解需求-馬斯洛需求層次理論
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我實現(xiàn)需求
崗位需求
滿足：不違背原則
安全：無風險原則
口碑：不要讓對方不仁不義
提升：貼金
私利：看似最不在意
第二部分：知己知彼百戰(zhàn)百勝
一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業(yè)、目標、對手等），才可能有的放矢的做應該做的事情。
了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則
產品學習無止境
產品本身
專業(yè)擴展
優(yōu)勢及劣勢
競品特點
了解大客戶
核心了解要素
現(xiàn)在用什么產品
用的怎么樣
滿意在哪里、問題點在哪里
誰管他、誰影響他
愛好什么、忌諱什么、不在乎什么
如何能讓他接受我們
途徑和方法
直截了當往往更有效
發(fā)展內線的作用
資料及周邊現(xiàn)象分析推理
了解對手
要比對少還了解對手
找到對方弱點是關鍵
人際關系的利用
第一個目標
讓關鍵當事人之一成為我們的主推者
了解與分析
全面了解
對結果持懷疑態(tài)度
如何應付大客戶群體內的人際斗爭
如何站隊
學會裝糊涂
第三部分：攻單策略與技巧
好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術，形成自己的“一指禪”功夫。
攻單方法
太陽經
月亮經
維護技巧四大要素
法無定法
無力度，不攻堅
人員質量和數(shù)量
顧問式銷售
快速反應是一種態(tài)度
讓他吃驚和不好意思
完美的銷售工具
經濟的銷售政策
銷售策略的制定
資金投入
銷售難點
找不到
找到聯(lián)系不上
聯(lián)系上不感興趣
感興趣不采購
采購無利潤
有利潤拖欠款
策略、技巧和誤區(qū)
找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶
兩極化--投入過大或過小
客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題
公司化制度
雙線原則
回訪制度
企業(yè)客戶關懷
得分不得勢留有核心主動權
內線的法則
一錘定音與循序漸進
爭取小的機會
學會表現(xiàn)
把我機會，一錘定音
別放棄自我，保持個性，更值得尊敬
決不讓步
用當前養(yǎng)未來
正確理解客戶是上帝
如何看待關系唯上論
陌生拜訪的比例
銷售人員永遠都不是在賣產品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。
客戶分類
等待型客戶
主攻型客戶
銷售不辯論。
退路-不要把命運發(fā)在一個大客戶身上
病毒式人脈營銷
如何防止大客戶離去
千絲萬縷難掙脫
把產品的因素降至最低
產品之外：標準、服務、整體化等
創(chuàng)造高忠誠度的大客戶
基本質量保證
企業(yè)文化
競爭對手分析
提供頂級服務
創(chuàng)造1=1＞2伙伴關系
快速響應大客戶的需求
提供特色服務
提供顧問服務、解決大客戶問題
