主講老師: 趙華（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授
主講課程：
《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃》《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》《商務(wù)談判》 ...
大客戶開發(fā)與管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。
2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任
課程對(duì)象：大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、項(xiàng)目性（招投標(biāo)）銷售類型企業(yè)、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
課程時(shí)間：2天 6小時(shí)/天
一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
大、小客戶之間的差異
從7個(gè)維度對(duì)大客戶分類管控
大客戶對(duì)銷售顧問的要求
key1大客戶銷售的四大步驟
key2顧問式營(yíng)銷的核心思維
key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
大客戶銷售失敗的核心原因
大客戶采購(gòu)流程的分析（配套型）
信息收集 5%
客戶評(píng)估 10%
深度接觸 40%
技術(shù)交流 50%
方案確認(rèn) 80%
高層公關(guān) 85%
簽訂合同 90%
客戶服務(wù) 100%
六脈神劍業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
里程碑
開發(fā)進(jìn)度
任務(wù)清單
階段目標(biāo)
開發(fā)過程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
三、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人
前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）
明確客戶采購(gòu)所處的階段
分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 （12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬的項(xiàng)目如何推進(jìn)？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略
客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人預(yù)期管理
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
大訂單營(yíng)銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
客戶立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對(duì)話
前言：女人最想要什么？
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
SPIN運(yùn)用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
六、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段
孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例
