主講老師: 秦超（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任世界500強(qiáng)中國移動(dòng)重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級(jí)）、金牌內(nèi)訓(xùn)師曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院...
主講課程：
營銷實(shí)務(wù)系列《B端客戶（大客戶）營銷實(shí)務(wù)》《大客戶顧問式銷售技能提升》《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》《一線銷售管理實(shí)務(wù)》通用管理《管理者角色認(rèn)知》
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大客戶（大訂單）SPIN銷售技能提升培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標(biāo)：
了解大客戶銷售的核心與特點(diǎn)，明確銷售活動(dòng)的方向
掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用
學(xué)會(huì)SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)
形成大客戶顧問式銷售的一整套打法
課程對象：大客戶銷售人員，大客戶銷售中基層管理人員
課程時(shí)間：1天，約6課時(shí)
一、大客戶銷售的最核心價(jià)值是什么？
5.從大客戶心理分析銷售
客戶的購買動(dòng)機(jī)
需求背后的需求
客戶的個(gè)人需求
6.大客戶的特點(diǎn)
大客戶采購的流程
大客戶內(nèi)部關(guān)系圖譜
大客戶銷售關(guān)系的誤區(qū)：主動(dòng)與被動(dòng)
案例：這個(gè)“鍋”從何來？
二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？
1.什么是SPIN顧問式銷售
狀況問題詢問—難點(diǎn)問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導(dǎo)匹配
深挖痛點(diǎn)、撕開傷口
SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案
3．SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例：小銷售，大業(yè)績
三、SPIN顧問式銷售該具體如何運(yùn)用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標(biāo)
了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關(guān)性
聯(lián)系觀察實(shí)際
引用觀點(diǎn)
演練：狀況詢問訓(xùn)練
2.SPIN之問題詢問（難點(diǎn)問詢）技巧
問題詢問的目標(biāo)
確認(rèn)問題，并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運(yùn)用
什么、為何、何時(shí)、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓(xùn)練
3.SPIN之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標(biāo)
強(qiáng)化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強(qiáng)化暗示技巧：擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓(xùn)練
4.SPIN之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標(biāo)
通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度
價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練
5.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)
FABE的結(jié)構(gòu)
特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練：FABE話術(shù)演練
四、實(shí)戰(zhàn)演練
大客戶SPIN銷售全流程對抗演練
