課程分類： 銷售團隊營銷管理沙盤
課程目標(biāo)：
課程對象：企業(yè)營銷團隊、企業(yè)各級管理層
課程時間：
第一部分：營銷管理者管理素養(yǎng)提升綜述
1、營銷管理者需要的五個基本認(rèn)知？
2、營銷管理者存在的使命與價值？--創(chuàng)業(yè)績能力與帶團隊能力
3、營銷負(fù)責(zé)人的任務(wù)與崗位分析—-解讀某個總監(jiān)的崗位說明書
4、影響營銷管理者管理效果的原因分析？
5、營銷管理者管理素養(yǎng)模型？--兩個方面的十種關(guān)鍵能力
研討：我們身邊營銷管理者的挑戰(zhàn)與瓶頸？
6營銷的三個基本本質(zhì)特點
7管理者營銷的四個認(rèn)知
8營銷提升的五個特別關(guān)注
9團隊營銷管控的七個要訣
第二部分：營銷管理者重點提升落地的六大管理模塊
一、如何明確項目營銷團隊的業(yè)績目標(biāo)？
61、如何確定營銷團隊業(yè)績目標(biāo)？--從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)到營銷團隊年度目標(biāo)
62、營銷團隊目標(biāo)的四個層次？---全面確定營銷團隊目標(biāo)
63、團隊目標(biāo)的“3化”---數(shù)字化、圖形化、系統(tǒng)化；
64、目標(biāo)的smart表達—做可以考核的營銷目標(biāo)
研討：我們營銷團隊當(dāng)期的業(yè)績目標(biāo)？
研討：我們團隊打造方面的關(guān)鍵問題？
二、如何帶好營銷和項目團隊？
1、如何對四種不同類型的員工進行管理？--情境領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)
2、營銷團隊合理的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？--團隊角色認(rèn)知、八個角色
演練：如何應(yīng)用團隊測試來優(yōu)化和協(xié)調(diào)我們的營銷團隊
3、如何把握項目團隊的學(xué)習(xí)方向和需求？--難點導(dǎo)向、問題導(dǎo)向
研討：如何通過對標(biāo)培訓(xùn)讓營銷團隊能力提升
4、如何用教練式方式輔導(dǎo)員工？--教練技術(shù)的七步曲讓營銷關(guān)鍵點落地
5、如何規(guī)劃和組織營銷團隊項目關(guān)鍵節(jié)點的溝通會議系統(tǒng)？
6、如何應(yīng)用團隊六多方法提升團隊?wèi)?zhàn)斗力？--發(fā)展激勵、精神激勵
三、如何做好產(chǎn)品與項目的市場研究
案例：萬科的客戶細分與城市地圖
1、客戶理念、客戶細分與客戶定位
2、客戶需求分析及敏感點提煉
3、競爭對手劃分及重要競品的圈定
4、競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷研究
5、產(chǎn)品相關(guān)的宏觀形勢、國家政策的研究
6、市場和競爭對手研究的常用方法
研討：如何做好客戶研究？
四、如何做好產(chǎn)品策劃
案例：龍湖的項目策劃與啟動會
1、客戶定位與產(chǎn)品定位—我們主要客戶的敏感需求提煉
2、產(chǎn)品溢價系統(tǒng)的策劃與設(shè)計---分析兩個客戶敏感點上的價值策劃
3、產(chǎn)品策劃中的創(chuàng)新把控
4、策劃中客戶導(dǎo)向與企業(yè)效益間的配合
5、已有產(chǎn)品線與新產(chǎn)品策劃的對接—如何在過去經(jīng)驗的基礎(chǔ)上做好策劃
6、產(chǎn)品市場描述轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)確的設(shè)計語言
分享：我們過去一個設(shè)計任務(wù)書的解讀
7、團隊產(chǎn)品策劃的步驟和工作方法
研討：如何在策劃階段做好各個專業(yè)的配合？
工具：項目策劃的“七對眼睛”
五、如何做好營銷推廣
案例：碧桂園的拓客與快速營銷
1、整體產(chǎn)品營銷計劃的制定：目標(biāo)、層次、渠道
2、產(chǎn)品賣點、客戶記憶點的提煉
3、把賣點編制產(chǎn)品的故事
4、營銷渠道的選擇和組合
5、各類銷售道具的準(zhǔn)備
6、重要營銷手段的使用：活動營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、跨界營銷
工具：高效項目推廣營銷的“五個一”
六、如何提升全員客戶服務(wù)
案例：融創(chuàng)全員營銷分享
案例：萬科的“6+2”全程客服系統(tǒng)
1、客戶接觸點分析與提煉
2、圍繞客戶接觸點的服務(wù)系統(tǒng)提升
3、客戶問題和異議的處理
4、客戶投訴及危機公關(guān)
5、產(chǎn)品全周期的客戶服務(wù)體系
6、客戶服務(wù)的管理支持體系
