主講老師: 趙華（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰(zhàn)教授河南服裝協(xié)會，空壓機營銷協(xié)會營銷研究院客座教授
主講課程：
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》《項目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃》《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》《商務談判》 ...
商務談判實戰(zhàn)策略與技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 商務談判
課程目標：
通過商務談判IPCA系統(tǒng)的學習和演練，讓營銷人員學會并掌握商務的談判的流程、方法、策略與技巧
課程對象：
課程時間：
單單元1：認識“雙贏談判”
體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；
目標:
了解“商務談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
學習正確的談判理念和雙贏思維。
認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2：分析談判的策略與籌碼
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
常用的談判籌碼例證分析
各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇?；I碼 等分析
如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？
如何造勢？
逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
建立成功談判的準備清單;
預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標:
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運用“七個維度找籌碼”的工具表
運用談判前的“談判清單”
單元3：談判步驟（一）——開局破冰 2hr
開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
如何巧妙地從一開始就掌握話語權?
定位定調(diào)，開局破冰；
硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
目標:
會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”
營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
分析基于表面立場背后的“利益”
單元4：談判步驟（二）——提案引導 2hr
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權
有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
推測虛實、有效提案的四大招
影響對方的期望值
站在對方角度思考提案
練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
目標:
學習提案的框架結構和話術
學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——討價還價 3hr
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
討價還價的心理博弈
讓步的技巧和藝術
談判桌上的心理博弈與推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果
采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議 1-3hr
推進談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
談判柔道術
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
達成共識的技巧
確認協(xié)議
把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
實戰(zhàn)商務談判案例模擬演練
行動改善計劃
目標:
學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
掌握 僵局/異議/圈套等問題應對
練習并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。
