主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師
主講課程：
《關(guān)鍵客戶(hù)管理》《專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》...
新模式下渠道開(kāi)發(fā)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 渠道管理
課程目標(biāo)：
《新模式下渠道開(kāi)發(fā)》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商管理工具，考核經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)。
《新模式下渠道開(kāi)發(fā)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
了解和掌握現(xiàn)代渠道開(kāi)發(fā)
有效整合線(xiàn)上線(xiàn)下渠道
能夠有效本課程中的工具和方法
能很好地配合企業(yè)整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略
課程對(duì)象：有渠道管理需求的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
第一講：經(jīng)銷(xiāo)渠道的基本概念及渠道銷(xiāo)售策略和規(guī)劃
一、現(xiàn)代線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的商業(yè)模式
1. 現(xiàn)代線(xiàn)上線(xiàn)下商務(wù)模式的發(fā)展
案例：優(yōu)衣庫(kù)/資生堂
2. 線(xiàn)上線(xiàn)下融合的商業(yè)策略
互動(dòng)：新模式VS傳統(tǒng)模式
二、經(jīng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2. 渠道發(fā)展策略
互動(dòng)：構(gòu)建你的商業(yè)渠道
第二講：選擇和發(fā)展合適的經(jīng)銷(xiāo)商
一、誰(shuí)是合適的經(jīng)銷(xiāo)商
1．經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì)分析?
1）經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì)
2）經(jīng)銷(xiāo)商的期望值
2．合適經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
1）廠(chǎng)家的利益
2）經(jīng)銷(xiāo)商的利益
3）雙方利益的差異
4）經(jīng)銷(xiāo)商的需求模型
5）經(jīng)銷(xiāo)商的驅(qū)動(dòng)因素
3．經(jīng)銷(xiāo)商的“硬件”與“軟件”比較
1）經(jīng)銷(xiāo)商選擇的硬件
考察經(jīng)銷(xiāo)商的定量維度
2）經(jīng)銷(xiāo)商選擇的軟件
考察經(jīng)銷(xiāo)商的定性維度
3）經(jīng)銷(xiāo)商選擇的綜合考量
4．目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的畫(huà)像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線(xiàn)
制定你的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商
5．選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰(shuí)是我們理想的經(jīng)銷(xiāo)商
2. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的成功之路
第三講：制定有效的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義
1. 目標(biāo)管理的重要性
1）理解經(jīng)銷(xiāo)商的方向
2）界定經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)
2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義
1）如何分解你的目標(biāo)
2）如何跟蹤你的目標(biāo)
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”
1、市場(chǎng)與客戶(hù)(項(xiàng)目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷(xiāo)商能力與資源配備
3、廠(chǎng)方的支持與資源配備
4、目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制
1）預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行
三、啟動(dòng)新經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷(xiāo)售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)
案例：成功渠道開(kāi)拓管理實(shí)例分析
