主講老師: 周黎明（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
3家500強(qiáng)外企中高管背景：施耐德電氣Schneider、美國依工ITW、英特爾intel3年上市公司CEO：數(shù)造科技870857多家上市公司管理顧問：英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、...
主講課程：
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《營銷體系設(shè)計(jì)與落地實(shí)施》《向歐美500強(qiáng)外企學(xué)習(xí)：銷售體系建設(shè)與落地實(shí)施》《銷售經(jīng)理、銷售主管成長訓(xùn)練營》《杰出的銷售管理者綜合訓(xùn)練》《...
大客戶銷售技巧之六脈神劍課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標(biāo)：
推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。
課程對象：銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等
課程時(shí)間：12小時(shí)
一、什么是價(jià)值銷售？
1、4種銷售模式
產(chǎn)品型銷售、關(guān)系銷售、顧問式銷售、價(jià)值銷售
2、什么是價(jià)值銷售？
3、價(jià)值營銷的成交公式
案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？
二、價(jià)值銷售的六脈神劍
1、上推劍：人脈，是銷售的起點(diǎn)
2、下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
3、左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
4、右想劍：氣場力，客戶能被你改變
5、前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)
6、后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門
7、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看到未來的自己：TOPSALES的5種特質(zhì)
案例：業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：好產(chǎn)品好服務(wù)，創(chuàng)造共贏模式
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？
三、如何呈現(xiàn)步步為贏的產(chǎn)品價(jià)值？
產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣？
定價(jià)模型
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
最簡單實(shí)用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式：FABE
為什么不是FABE,而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：Intel科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
四、溝通轉(zhuǎn)換為價(jià)值：千人千面的溝通方式
四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析
活潑型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧？
如何與活潑型的人溝通？
如何與完美型的人溝通？
如何與力量型的人溝通？
如何與平和型的人溝通？
3、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了
小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?
五、談判轉(zhuǎn)換為價(jià)值:推動成交4步法
1、投其所好：如何與客戶建立信任感？
不同年齡段的興趣偏好與話題
高級主管想了解的不僅是項(xiàng)目進(jìn)度
2、察言觀色：分解客戶10種購買價(jià)值觀
10種應(yīng)對策略
案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？
巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
臨門一腳：推動成交的7種秘密武器
案例：“請您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
案例：經(jīng)典的4問和4答
小組活動：異議處理演練
六、過程管理提升價(jià)值：好過程帶來好結(jié)果
1、銷售高手的大客戶拜訪
2、從日常的過程管理做起
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
3、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：K科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過90%？
案例：談錢真的傷感情嗎？
小組討論：所有的客戶都需要附加價(jià)值嗎？
七、客戶價(jià)值管理：如何開發(fā)、管理與維護(hù)客戶？
1、如何通過STP模型分析，找到你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場定位到客戶價(jià)值定位？
最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分
案例：聊了好久的客戶，怎么突然不回微信了？
激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
狀況性問題探尋-尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)
難點(diǎn)性問題探尋–客戶面臨的問題，困難和不滿之處
潛在性問題探尋-了解隱含需求探尋
需求回報(bào)性問題-明確顯在需求
案例：50億營收J(rèn)H集團(tuán)是如何在產(chǎn)品升級后找到自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習(xí)：根據(jù)SPIN向真實(shí)客戶提問
4、如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣
開發(fā)大客戶的3層境界
5、大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
6、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
學(xué)會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
練習(xí)：梳理自己的ABC客戶
八、借力共振增價(jià)值：渠道銷售3部曲，借力合作快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個(gè)問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
案例：N公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校1000萬訂單？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
九、流程管控提升價(jià)值：5步成單
把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰？
項(xiàng)目分析會怎么開？
如何判斷項(xiàng)目可能失控？
影響決策采購的五種人
尋找無權(quán)有影響力的人
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬信息化系統(tǒng)訂單？
案例：美資500強(qiáng)外企ITW的銷售流程管理
案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？
小組討論：誰是這個(gè)銀行項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？
