主講老師: 包賢宗（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
主講課程：
《大客戶“贏”銷王道》《工業(yè)品“狼性”銷售》《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》《顛覆營銷-解決方案式銷售》《新常態(tài)下卓越關系營銷》《新形勢下卓越政企銷售》《大客戶...
工業(yè)品銷售精英復制特訓營課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 工業(yè)品營銷
課程目標：
課程對象：營銷系統(tǒng)兵、將、帥：2年以上銷售人員、企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等
課程時間：12天
第一期：客戶開發(fā)實戰(zhàn)訓練
【訓練時長】3天2夜
【訓練綱要】
第一部分、銷售進程模型建構(gòu)
一、銷售常見失敗原因解讀
案例解析：一個失敗的銷售案例深度剖析
二、基于采購流程的工業(yè)品銷售進程規(guī)劃
1、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2、每個關鍵環(huán)節(jié)關鍵成功要素
三、里程碑設置與階段工作任務
1、客戶篩選成功標準與核心策略
2、深度接觸成功標準與核心策略
3、方案設計成功標準與核心策略
4、方案確認成功標準與核心策略
5、客戶攻關成功標準與核心策略
6、策略投標成功標準與核心策略
7、合同執(zhí)行成功標準與核心策略
8、關系管理成功標準與核心策略
四、里程碑與可驗證結(jié)果
五、建立公司規(guī)劃化銷售進程體系
第二部分、銷售進程推進策略與技巧
第一節(jié)、黃金意向獲取與客戶篩選
一、信息收集
1、80%業(yè)績不好的源頭是什么
2、意向客戶信息渠道的十大圈子
3、客戶經(jīng)理的3+1圈子法則
二、商機評估與客戶篩選
1、商機驗證的五個緯度
2、客戶篩選的三級漏斗法則
案例解析：錯失良機的羅經(jīng)理
三、明確商機獲取步驟，精準找到黃金客戶
落地行動：制定自己企業(yè)漏斗管理模型
第二節(jié)、采購組織分析與決策角色解碼
一、采購組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對手的大客戶
二、關鍵決策角色識別與定位
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內(nèi)部派系與政治關系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權利地圖》并掛標簽
落地工具：《組織權利地圖》
五、項目走勢與成功概率評估
案例分析：我的成功概率有多少
第三節(jié)、客戶分析與策略布局
一、贏單關鍵要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報網(wǎng)絡
2、培養(yǎng)“內(nèi)應”，棒殺對手
3、發(fā)展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何驗證“內(nèi)線”和“教練”
五、如何保護“內(nèi)線”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷
第四節(jié)、人性識別與客戶洞察
一、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
二、解讀不同職位的隱形需求和顯形需求
案例分享：最近苦惱的羅總
三、不同角色“贏”的標準
案例分享：他與劉處長如何情同手足
四、人性洞察之超級手段
1、看相之“四看”
2、算命之“七算”
3、看風水之“玄學”
五、360°了解人的七大通道
第五節(jié)、關系深化與情感突破
一、為什么總是有人“叛變革命”
二、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、情感突破與關系升級
1、人情關系突破“太極一點穴“
2、情感關系深入的四個層次
3、情感依賴的“多邊鎖定”策略
案例解讀：為什么他與處長情同手足
四、掌控“需求痛點”，掌控“關系結(jié)果”
案例解讀：需求痛點“魚骨圖”與“頭腦風暴會”
五、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系
案例分享：一個猶太商人的感悟
課程階段總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
第二期：策略投標實戰(zhàn)訓練
【訓練時長】3天2夜
【訓練綱要】
第二部分、銷售進程推進策略與技巧
第一節(jié)、業(yè)務需求探測與夢想重構(gòu)
一、客戶業(yè)務需求的“冰山模型”
二、業(yè)務需求的三個領域–贏利、競爭與效率
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務目標背后之需求
1、客戶業(yè)務目標探測
2、關鍵成功要素探測
3、客戶需求“痛點”探索
四、客戶需求開發(fā)的組織建構(gòu)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、成功需求探測四緯檢驗
六、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想
第二節(jié)、差異化價值塑造
一、客戶價值全景圖認知
二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：三項價值+兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、業(yè)務目標定位與解碼
2、客戶價值曲線圖解析
3、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
案例分享：三個賣狗人
四、差異化價值評估的四個緯度
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣“的邏輯思維
第三節(jié)，競爭博弈與賣點提煉
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
1、競爭態(tài)勢矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
三、敵強我弱，基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
四、不同采購角色的不同賣點呈現(xiàn)
五、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
1、“利器–軟肋”模型分析
2、尋找“阿其利斯的腳后跟”
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
六、建立“以弱勝強”的系統(tǒng)博弈思維和核心打法
第四節(jié)、技術交流與價值突圍
一、高質(zhì)難高價，該怎么辦？
二、價值突圍三大策略
1、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特亮點提煉
2、技術交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
3、樣板工程如何發(fā)揮最大威力
三、十大銷售工具的策略使用
四、參觀考察的極致作用發(fā)揮
五、不同職位顯性需求直線對接
案例分析：羅三的三句話
第五節(jié)、策略投標與控標控局
一、投標三大認知
1、標書是本
2、分數(shù)是命
3、“策劃+內(nèi)功”是金
二、投標時代下的關鍵人
三、投標制勝的秘密武器：控標
1、投標戰(zhàn)場的控制
2、商務條款與技術條款的控制
3、權重與評分標準的控制
4、高分項與特殊分的控制
案例解析：4200萬的標為什么被江西安源搶走
四、如何制作眼前一亮的標準
案例解析：經(jīng)典投標案例解讀
五、建立控標控局系統(tǒng)思維
第六節(jié)、組織建交與立體結(jié)盟
一、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設
案例解析：漢高祖聯(lián)姻
二、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控
案例解讀：徒弟如何亂拳打師傅
三、“層高、面廣、關系深”的組織關系驗證
案例解讀：華為客戶公關的成功實踐
四、建立“全場景、立體式“關系博弈思維
第七節(jié)、銷售進程管理與實踐應用
一、銷售進程與里程碑評估
案例解析：清晰判斷我所在的里程碑
二、分析診斷銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)異常
案例解析：730萬的單子，我還有希望嗎
三、定位競爭態(tài)勢，制定下一步行動計劃
案例解析：落后時，我如何絕地反擊，反敗為勝
四、銷售進度計劃---甘特圖
練習：根據(jù)WBS制定銷售進程管控計劃
五、銷售實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
案例分享：華為的項目分析會如何召開
課程階段總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
第三期：客戶維護與貨款催收
【訓練時長】3天2夜
【訓練綱要】
第一講、客戶價值細分與關系階梯認知
一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、關鍵客戶價值細分的四個緯度
二、客戶風險評估與風險管理
案例解析：某客戶的華麗外衣
三、客戶關系管理“金字塔”模型
四、物流客戶關系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年度貢獻500萬，意義一樣嗎？
第二講、客戶滿意度拓展與管理
一、客戶滿意度的本質(zhì)
二、服務時鐘與服務接觸點管理
案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
三、客戶聲音管理
案例解析：西安奔馳車的最大敗筆
四、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略
案例分析：西門子出了問題，丁經(jīng)理借機突破客戶關系
五、客戶危機管理與風險預警
第三講、分層級客戶關系拓展與管理
一、客戶關系拓展的三個層級
二、普遍客戶關系拓展與管理---擺平眾人口實
案例解析：基層的業(yè)務俱樂部
三、關鍵客戶關系情感再升級
案例解析：他如何與副總情同手足
四、高層客戶關系立體鎖定
案例解析：XD電源在武漢市場的高歌猛進
五、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型
第四講、客戶關系階梯升級與忠誠再造
一、戰(zhàn)略一體化是客戶關系最高境界
二、深度理解客戶壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：XD科技與華科的恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價值擴展
案例解析：“神王”如何戀上”高富帥”
四、與客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
案例解析：雅致集團如何與客戶戰(zhàn)略一體化
五、客戶長期戰(zhàn)略捆綁的核心策略
第五講、客戶關系閉環(huán)管理與再提升
一、分層分級客戶關系拓展規(guī)劃
二、客戶關系管理年度業(yè)務規(guī)劃（規(guī)劃+目標）
落地工具：《客戶關系管理業(yè)務行為日歷》
三、客戶關系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、定期稽核---“過程“與”結(jié)果“兼顧
2、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升
落地工具：《客戶關系管理輪盤》
第六節(jié)、合同執(zhí)行與應收賬款三級防范
一、應收賬款的事前風險控制
1、客戶風險“九招”研判
2、明確合同條款，不給壞賬留后路
二、事中七大回款籌碼建立
三、事后強化催收
1、訂釘子：定期/定時/定額
2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3、養(yǎng)習慣：引導客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
四、客戶拖欠十大危險信號
第七節(jié)、應收賬款高效催收
一、建立正確的催收思路
1、明人性：深刻洞察人性兩面性
2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
二、不同原因催收策略制定
1、壓力催收十步臺階法
2、非壓力催收七連環(huán)
3、催款策略設計的組合原則
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款時機
4、正善治：攻堅戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
