主講老師: 楊樹(shù)峰（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
工行全國(guó)外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專(zhuān)家12年銀行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢(xún)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃培訓(xùn)師...
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)類(lèi)：《對(duì)公客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升》《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理范式+實(shí)戰(zhàn)通關(guān)考評(píng)》《客戶(hù)信息挖掘與公私聯(lián)動(dòng)》《對(duì)公金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》《支行核心客群關(guān)系構(gòu)建與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》《存量客戶(hù)...
《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與情景營(yíng)銷(xiāo)演練》 課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 營(yíng)銷(xiāo)策劃銀行網(wǎng)點(diǎn)管理
課程目標(biāo)：
1.了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)和價(jià)值提升；
2.掌握網(wǎng)點(diǎn)分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶(hù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇適合自身網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
3.掌握各種營(yíng)銷(xiāo)策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合化實(shí)施；
4.提升各崗位人員專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧；
課程對(duì)象：二級(jí)支行長(zhǎng)
課程時(shí)間：6-12課時(shí)
一、本行客戶(hù)定位與市場(chǎng)分析
1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式
1)網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷(xiāo)的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷(xiāo)方式
2)本行客戶(hù)特點(diǎn)與定位
3)目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析：客戶(hù)覆蓋率、產(chǎn)品組合、客戶(hù)關(guān)系
課堂訓(xùn)練：本行客戶(hù)分析與定位
2、本行客戶(hù)關(guān)系分析
1)客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)與現(xiàn)狀
2)客戶(hù)廣度分析
3)客戶(hù)價(jià)值分析
4)核心目標(biāo)客戶(hù)定位
課堂訓(xùn)練：核心客戶(hù)分析
3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理
1)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的
3)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六要素
4)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織
1、營(yíng)銷(xiāo)方式介紹與互動(dòng)策劃
1)目標(biāo)客戶(hù)拓展
2)存量客戶(hù)挖掘
3)聯(lián)盟客戶(hù)開(kāi)拓
4)集群客戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)
5)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升
2、結(jié)合本行情況進(jìn)行活動(dòng)開(kāi)展組合
1)活動(dòng)形式
2)主題設(shè)定
3)人員配置與分工
4)產(chǎn)品組合與展示
5)客戶(hù)跟進(jìn)與服務(wù)
6)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品展示方案設(shè)計(jì)
三、分組進(jìn)行情景演練
1、目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型分析
2、客戶(hù)需求分析
3、客戶(hù)金融方案設(shè)計(jì)
4、營(yíng)銷(xiāo)清凈說(shuō)明
5、組織演練與點(diǎn)評(píng)
1)目標(biāo)客戶(hù)主動(dòng)拜訪(fǎng)
2)合作活動(dòng)商務(wù)談判
3)存量睡眠客戶(hù)的激活與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
4)銀行沙龍主題活動(dòng)開(kāi)展
5)目標(biāo)客群會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
6)網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
