主講老師: 張志濱（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)前思科大區(qū)銷售總監(jiān)中國移動、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師清華大學、北...
主講課程：
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》《先聲奪人-對客戶高層的營銷》《攻心為上—拆解客戶的心理防線》《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》...
博弈-創(chuàng)造談判中的主動權和高價值目標課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 溝通談判銷售談判
課程目標：
正確、全面的認知商務談判技巧，掌握主動性博弈談判的戰(zhàn)術與技巧
掌握商務談判溝通的基本原則，面對困難的談判場面
通過大量的練習，使學員能夠根據(jù)具體情景靈活應用各種商務談判技巧
課程對象：經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理
課程時間：2天
一、博弈思維與商務談判
博弈思維基礎
博弈的基本原理
博弈思維與談判過程
合作與競爭的邏輯
談判中的博弈分析
游戲規(guī)則是怎樣定的
采購談判中的賣方立場
采購談判中的買方立場
信息是怎樣顯示和傳遞的
商務談判的籌碼
商務談判的實力增強
工具：談判中的優(yōu)劣勢分析
結合實際的討論與演練
案例：華夏幸?；鶚I(yè)招商
二、如何掌握商務談判的主動權
談判中的博弈問題
合作談判、競爭談判
局部博弈、全局博弈
“追求雙贏”看似公平的，但不太可能發(fā)生
隱含著為了催促盡快達成協(xié)議，而會產(chǎn)生妥協(xié)
什么時候才能夠達到“雙贏”的局面
主動性博弈談判的六大原則
保持選擇的主動性
質(zhì)疑和識別客戶需求，創(chuàng)建價值
引領談判的節(jié)奏，控制影響對過程的權力
聰明的利用情緒武器，
可以交易但不無價讓步，
計劃先行
如何精心準備談判前期工作
有針對性談判調(diào)研
局勢分析
識別和辨別需求層次
設定談判目標
無交易替代方案
籌碼分析與隱藏
通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價值
特殊場景的談判方法和策略
與強勢/唯一對手的不對等談判
談判目標的非合理設定
遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象
購買方對供應商采用壓價策略：囚徒困境：
招投標的競標策略：斗雞博弈，競標策略
如何利用或應對最后通牒
工具：談判準備清單
結合實際的討論與演練
案例：一汽大眾的零部件采購、中美Tiktok談判
中國鐵礦石購買談判中國高鐵的技術引進
三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動的實用談判技巧
如何應付不同類型的談判對手
突出需求：質(zhì)疑和識別客戶需求
轉(zhuǎn)勢和提升談判力量
怎樣打破談判中的僵局
如何準備有創(chuàng)造性的變通建議
通過打擊買方的策略來防止利潤率下降
面對可能的壓力及應對方法
利用對方在談判中常犯的錯誤
工具：競爭對手分析、最佳替代方案工具BATNA
結合實際的討論與演練、
案例:設備采購談判、藥品采購談判
四、談判中的議價技巧
包裝價格的不同形式
如何設計初始報價策略
找出可以代替價格的因素
讓步與交換模式
工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結合實際的討論與演練、
案例：三一重工安捷倫
五、案例綜合演練與總結
案例綜合演練
結合本企業(yè)的討論
培訓總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
