主講老師: 朱冠舟（培訓(xùn)費：4-5萬元/天）
工作背景：
中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA原香港A股金蝶軟件（0268.HK）-中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理原國內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）—被譽為“中國奶酪第一股”...
主講課程：
《戰(zhàn)略大客戶管理》《大客戶銷售體系建設(shè)》《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》《互聯(lián)網(wǎng)背景下的B2B大客戶開發(fā)與管理》
銷售管理者如何通過“選育用留”來持續(xù)提升轄區(qū)業(yè)績？課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售管理
課程目標(biāo)：
幫助各級銷售管理者建立人力資源管理思維；
掌握銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的方法和工具，快速培養(yǎng)銷售人才；
提高管理者對銷售人才的識別、招聘、選拔和保留能力；
掌握一套科學(xué)的績效管理工具和落地方法，提升團(tuán)隊績效管理水平；
通過借鑒國內(nèi)外頂級企業(yè)在員工關(guān)懷和凝聚力建設(shè)方面的實操案例和方法，降低優(yōu)秀銷售人才的主動流失率；
幫助各級銷售管理者成為優(yōu)秀的人力資源管理者，拓展職場寬度；
幫助各級銷售管理者持續(xù)提升轄區(qū)內(nèi)銷售業(yè)績。
課程對象：
課程時間：1-2天（6小時/天）
模塊一：各級銷售管理者應(yīng)具備的人力資源管理思維
5.銷售管理者在人力資源方面面臨的最大困惑和挑戰(zhàn)
6.銷售管理者在人力資源管理方面應(yīng)扮演的角色
7.銷售管理者在人力資源方面應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任
8.銷售管理者在“管人”和“做事”上的時間分配
分組討論、分享：
為什么銷售管理者是轄區(qū)人力資源管理的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是轄區(qū)人才招聘、選拔、儲備和挽留的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是轄區(qū)績效管理的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是員工提能、能力復(fù)制的第一責(zé)任人？
模塊二：銷售人員招聘、儲備與選拔
18.在對銷售人員的招聘過程中存在哪些困惑？為什么想要的人找不到？
19.針對銷售人員的招聘渠道有哪些選擇？
20.為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？
21.跨國企業(yè)各級銷售管理者負(fù)有哪些HR職責(zé)？
22.對銷售人員為什么要進(jìn)行多角色面試？
23.針對銷售代表的“十道”面試題？
24.針對銷售管理者的“十道”面試題？
25.如何讓新入職的銷售代表和銷售經(jīng)理先“活下來”？
26.為什么要掌握競爭對手核心銷售骨干動態(tài)？通過哪些渠道獲??？
27.基層銷售代表的轉(zhuǎn)正流程？
28.新入職銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)正流程？
29.如何建立核心銷售骨干的人才儲備機(jī)制？
30.內(nèi)部推薦銷售人員的獎勵機(jī)制
31.銷售管理者選拔的依據(jù)是什么？
32.如何對現(xiàn)任銷售管理者進(jìn)行晉升管理？
33.為什么公司要對中高級銷售管理者每年任命一次？
34.從人力資源角度，對中高級銷售管理者提出哪些管理要求？
案例分享：
案例1：金蝶軟件中央大客戶部的銷售精英招聘、選拔及培養(yǎng)機(jī)制
案例2：用友軟件事業(yè)部、分公司管理者任命和管理機(jī)制案例分享
案例3：SAP、Oracle銷售代表、銷售管理者的轉(zhuǎn)正評審機(jī)制、案例分享
案例4：中國奶酪第一股、妙可藍(lán)多全國省區(qū)經(jīng)理快速招聘經(jīng)驗分享
案例5：良子集團(tuán)技師招聘機(jī)制、店長選拔機(jī)制案例分享
案例6：全球商業(yè)連鎖巨頭沃爾瑪門店總經(jīng)理的選拔機(jī)制案例分享
模塊三：銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的方法、工具和機(jī)制
作為銷售管理者，你是否遇到以下情況：部門銷售人員整體能力不足，老員工產(chǎn)出低又沒有人可替代，人均業(yè)績產(chǎn)出低，部門業(yè)績達(dá)成率低。新人成長緩慢：教得累、重復(fù)教、效率低。如何做到：新人來了就能上手、部門人員穩(wěn)定、效率高。
7.銷售代表職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計
8.各級銷售代表的崗位勝任力（KCI）設(shè)計
9.如何設(shè)計相對標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具？
10.銷售人員能力復(fù)制七步法
11.如何讓銷售標(biāo)桿產(chǎn)生復(fù)制效應(yīng)？
12.各級管理者為什么要重視員工提能？
案例分享：
案例1：金蝶軟件銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例2：星徽股份銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例3：夢百合家居銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例4：某著名家紡上市公司課程體系案例分享
案例5：阿里巴巴管理者培訓(xùn)機(jī)制案例分享
案例6：海底撈培訓(xùn)機(jī)制案例分享
案例7：某歐美IT巨頭中國區(qū)CEO銷售工具與轉(zhuǎn)正案例分享
模塊四：敏捷績效管理工具在銷售團(tuán)隊的使用和落地
15.為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？
16.為什么HR的績效方案在銷售部門推不下去？
17.為什么銷售部門管理者抵制做績效管理？
18.HR部門績效管理的職責(zé)是什么？
19.各級銷售管理者的績效管理職責(zé)是什么？
20.銷售團(tuán)隊績效管理的“十大”誤區(qū)
21.BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA績效工具優(yōu)缺點分析及應(yīng)用
22.績效管理如何落實到最小的銷售部門與銷售個人？
23.新入職基層銷售代表的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？
24.新入職銷售經(jīng)理的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？
25.現(xiàn)任銷售管理者的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？
26.銷售人員績效指標(biāo)的SMART原則？
27.如何對銷售人員進(jìn)行績效面談、反饋及改進(jìn)？
28.銷售人員職級、薪酬與業(yè)績指標(biāo)設(shè)計
現(xiàn)場拓展練習(xí)、老師點評：
最流行績效管理工具-OKR在銷售團(tuán)隊的使用及落地
案例分享：
案例1：某上海主板上市公司銷售團(tuán)隊績效管理方案分享
案例2：某香港主板上市公司銷售團(tuán)隊績效管理方案分享
案例3：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司售團(tuán)隊績效管理方案分享
模塊五：如何留住優(yōu)秀銷售人才？
7.如何運用合理的、有競爭力的待遇留人：
8.如何利用企業(yè)平臺、職業(yè)發(fā)展留人？
9.如何利用有吸引力的企業(yè)文化留人？
10.如何通過“參與感、自我管理”留人？
11.如何科學(xué)地運用“人性化管理”留人？
12.如何通過關(guān)心員工生活和家人留人？
案例分享：
案例1：美奧醫(yī)療集團(tuán)天津城市公司的“小食堂”
案例2：Oracle的頂級銷售員俱樂部
案例3：微軟把中秋月餅寄給員工的父母并附上總經(jīng)理感謝賀卡
案例4：妙可藍(lán)多行政部門幫助員工租房
案例5：海底撈為生病員工“開小灶”
案例6：麥當(dāng)勞經(jīng)理獲得晉升的“驚喜制造”
案例7：美國頂級教授的“特殊車位”
案例8：國內(nèi)某集團(tuán)公司“銷售冠軍”車位與董事長為鄰
模塊六：如何快速成長為優(yōu)秀的銷售管理者
15.頂級銷售員如何培養(yǎng)？
16.如何高效的開銷售周例會、月度分析會？
17.如何做銷售任務(wù)/目標(biāo)分解？
18.為什么銷售內(nèi)部成員間信任度高，跨部門之間信任度低？
19.銷售溝通與協(xié)調(diào)的重要性？
20.為什么銷售管理者自己工作出色，而團(tuán)隊效能卻非常低？
21.如何理解銷售管理者的“不犯錯”、“犯小錯”和“犯大錯”？
22.如何理解高級銷售管理者要做大事、做重要的事？
23.如何使用“能人”和“有脾氣”的銷售代表？
24.優(yōu)秀的銷售管理者，應(yīng)扮演的角色？
25.淺談銷售管理者的“與時俱進(jìn)”?
26.為什么外部引進(jìn)人才找不到、找到后不滿意或留不??？
27.為什么內(nèi)部培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期效果？
28.優(yōu)秀銷售代表流失原因深度分析及對策？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
