主講老師: 張鑄久（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
銷(xiāo)售零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家 曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管 曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管 25年銷(xiāo)售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn) 全球最大的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNI...
主講課程：
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《經(jīng)銷(xiāo)商管理》《雙贏談判》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《成功的賣(mài)場(chǎng)管理》《溝通技巧》《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《教練式銷(xiāo)售輔導(dǎo)》《高效時(shí)間管理》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》《零售終端銷(xiāo)售技巧》《高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)...
渠道開(kāi)發(fā)與管理--建立真正的合作伙伴關(guān)系課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 渠道管理
課程目標(biāo)：
掌握開(kāi)發(fā)渠道的具體方法
了解管理渠道所需要的技能。認(rèn)識(shí)到自身的差距；
掌握渠道管理的五個(gè)步驟。制定有針對(duì)性的計(jì)劃，使雙方目標(biāo)一致
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)“維度”推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行
建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高業(yè)績(jī)；
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
一、渠道管理概述
小組討論：渠道管理的主要挑戰(zhàn)
了解行業(yè)特點(diǎn)
企業(yè)與合作伙伴對(duì)彼此的期望
了解廠商與渠道經(jīng)營(yíng)差異
認(rèn)識(shí)渠道管理的五個(gè)步驟
二、篩選適合的合作伙伴
小組討論：渠道選擇要愛(ài)我的還是我愛(ài)的？
渠道篩選需要規(guī)避的誤區(qū)
預(yù)設(shè)立場(chǎng)
貿(mào)然拜訪
只做客情
準(zhǔn)備不足
渠道的篩選是精分渠道的前提
篩選渠道兩個(gè)原則和三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用工具對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行篩選
篩選渠道的五個(gè)注意事項(xiàng)
合作伙伴篩選的程序和方法
工具包：篩選渠道評(píng)估表
討論：渠道實(shí)力是否越大越好，為什么？
三、與合作伙伴共同制定目標(biāo)計(jì)劃，使雙方保持一致
明確廠家的目標(biāo)計(jì)劃
協(xié)作合作伙伴制定業(yè)務(wù)計(jì)劃
了解雙方的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)
四、分析渠道的業(yè)務(wù)狀況
分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
學(xué)習(xí)7P模式分析工具
練習(xí)：運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶(hù)，確定客戶(hù)性質(zhì)
了解渠道管理風(fēng)格
制定渠道管理策略
練習(xí)：制定你的渠道管理策略
五、與合作伙伴一起對(duì)計(jì)劃加以監(jiān)控
理解績(jī)效監(jiān)控的重要性
打造信息共享、績(jī)效互查的無(wú)縫團(tuán)隊(duì)
監(jiān)控互作伙伴日常運(yùn)營(yíng)工作
和渠道一同拜訪重要客戶(hù)
幫助合作伙伴做好分銷(xiāo)
協(xié)作合作伙伴做好市場(chǎng)管控
定期組織經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議
定期與合作伙伴進(jìn)行績(jī)效回顧
練習(xí)：用數(shù)據(jù)、圖表分析渠道的業(yè)務(wù)績(jī)效
六、掌握如何對(duì)渠道施加影響，促進(jìn)績(jī)效提升的方法
掌握用顧問(wèn)式方法與渠道各層級(jí)溝通
學(xué)習(xí)更好的執(zhí)行計(jì)劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)“維度”推進(jìn)計(jì)劃
了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法
創(chuàng)造雙贏的備選方案
掌握處理異議的模型
靈活運(yùn)用“胡蘿卜”和“大棒”
廠商同盟之道：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
練習(xí)：運(yùn)用LSCPA模式處理異議
七、課程回顧與答疑
